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培训部 培训部 培训部 销售利润来源=销售速度 课程大纲 找出自己的定位 – 专业销售 专业销售员的发问技巧 成为专业的必备条件 迈出成功第一步 专业销售四步骤 片断分析: 目的: 把货品推销给顾客 行动: 无论是否适合都会推销给顾客 眼光: 短视的、目前利益 成为专业的必备条件 专业形象 – 仪态、举止、谈吐 专业知识 –FAB、 USP 、AIDAM 成为专业的必备条件--- 专业的化妆、着装 专业的谈吐 专业的站姿、走姿、蹲姿、坐姿 专业的态度(大方、自信) 片断分析: 寻找产品的FAB 每组3位同事,每组1件衣服和一张卡片 将衣服的FAB分别填进卡片的方格 之后连衣服带卡片传到下一组,继续重复上一环节(前3轮1分钟时间,之后每轮2分钟) 如果没有填写完整的,下组同事在空格上写上该组名字 最多被写名字的组别,将自己的礼品贡献给其他组 USP是产品的区别于其他的特别地方 USP是产品的其中一个FAB 把产品的USP告诉留意它的每个客人 USP vs FAB 片断分析: 练习: AIDAM 客人购物的心理历程: 小组讨论: 迈出成功的第一步 消除客人的戒备心 和客人建立关系 了解人的心理 迈出成功的第一步-- 友善的微笑 亲切自然的招呼语句 善意的眼神接触 表现出耐心和诚意 迈出成功的第一步-- 打开话题 留心观察 寻找话题 了解需要 仔细发问 用心聆听 打开话题—留心观察 打开话题: 销售四步骤 销售四步骤-- 个案练习: 每位同事根据个案的描述,分辨出客人的类型 根据客人特征,思考用什么方法招待 每个个案2分钟时间做练习 销售四步骤-- 主动发问 没有兴趣知道细节 注重结果和利益 喜欢自己作主 期望得到关注和礼貌对待 喜欢与别人分享自己的事情 容易与陌生人混熟 容易受别人影响 销售四步骤-- 销售四步骤-- 销售四步骤-- 销售四步骤-- 销售四步骤-- 试一想二、三、四 不同搭配,不同风格 附加推销 销售四步骤-- Telling story Never say “No” Always good for customer 将所有同事分成4组 每组1张内容的提示纸 将提示纸的内容演绎成要求的那种故事 1分钟时间做准备 Telling story 讲故事的技巧 事前准备 资料收集 身心投入 片断分析: Never say “No” 永不说“不” 认同在前 认同≠接受 建议在后 Always good for customer 讲出对客人的好处 换个角度看 将不足变好处 一定让客人知道 个案练习: 每位同事根据个案的描述,想想怎么从另外一个角度发现产品的好处 运用学过的技巧,将好处告诉客人 每个个案2分钟时间做练习 潮流型 喜欢新货品、新尝试 喜欢追求最流行的 怕闷 这类型客人较容易招待,重要的是表现主动亲切 多介绍些款式,可以介绍一些高品质货品,引起客人的购物兴趣,令客人感到受重视。 。 --介绍新款、新的颜色、搭配,用新的形容词演绎 从发问开始,共同谈论潮流信息 --赞美、欣赏对方的潮流品味 应对方式 感觉型 视觉型 听觉型 视觉型 说话快,直奔主题 走路快,跳跃式思维 --给视觉型的朋友展示款式及颜色,并介绍流行 颜色,提供更多选择 --行动速度要快,快速成交 应对方式 听觉型 --有条理,声调抑扬顿挫 --注重细节,内容详细 --走路相对慢些,追求循序 渐进式 这类型客人较注重听,重要的是在介绍货品时需要多说给客人听货品的好处。。。 --喜欢听好听的说话,多赞美客人(不能随意赞美) 应对方式 感觉型 --给客人更多的购物空间 --与客人沟通时要有耐性 --让客人触摸衣服的面料并让客人多尝试试穿衣服 --说话低沉并且速度和反应慢 --说话注重感受 应对方式 * 在销售开始前,我们的角色是 销售顾问 销售人员 服装设计师 目的: 帮顾客找到合适的货品 行动: 根据客人的需要推荐,并提供中肯的意见 眼光: 长远的、持久的客户关系 Features:产品的特性 Advantages:产品的优点 Benefits:产品带给客人的好处 成为专业的必备条件--- FAB Unique:独特 Selling: 销售 Points: 重点 成为专业的必备条件--- USP 了解客人的需要,按序介绍 产品不同方面的多个特点、优点和好处 FAB 一开始未了解客人需要的时候 产品的最特别的一个方面 USP 适用时段 区别 Attention:注意 Interest:兴趣 Desire:欲望 Action:行动 Memory:记忆 成为专业的必备条件--- 取得信任前 取得信任后 安全地带 相容 安全地带 戒备
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