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  周 本 贵zhoubg@126.com 第一章 有关销售的基本知识 一、销售与营销的区别 二、营销观念的形成 三、所谓营销组合 四、销售人员的素质要求 五、销售人员出差必备 六、怎样寻找潜在的客户 一、销售与营销的区别 营销包括：市场调研与消费者研究、选 定目标市场、产品开发、定价 分销（渠道）、促销和售后服务 销售：是“市场营销冰山”的尖端，是营 销的职能之一，但不是最重要的 职能。——菲利蒲-科特勒   区别： 中心 手段 目的 销售观念 市场营销 观念 2.营销观念的形成： 1.生产观念（我们会生产什么，就生产什么） 2.产品观念（我们生产什么产品，就卖什么产品） 酒香不怕巷子深 营销近视症，忽视对市场需求的了解和研究 3.销售观念 （我们卖什么，就让人们买什么） 4.营销观念（顾客需求什么，我们就生产供应什么） 客户需求→满足需求为第一目标 5.? 社会营销观念 经济效益+社会效益（环保、公益、形象） 6.大市场营销观念 A.? 开发新的需求，改变消费习惯 B.? 让立法者、政府、团体、公众介入。 C.??运用权利和公共关系 D. 消极的诱导（威胁） 二、所谓营销组合 1.产品 核心产品→有形产品→附加产品（产品特征、质量水平、产品线.服务也是产品） 产品→品牌→包装 2.价格 （灵活性、产品周期内的价格水平、地理条款、价格折扣、折让） 3.渠道 （渠道类型、市场覆盖、中间商种类、商库的种类和地点、运输与储存、服务水平、渠道管理） 4.促销 广告 公共关系 人员推销（种类、数量、选择、培训、激励） 权利 营业推广（销售促进） （赠送样品、赠优惠券、有奖销售、附赠礼品、现场示范、组织奖赛、折扣、津贴、商品展销），细分见下表 5.4P→4C customer needs and wants（顾客需求） cost（成本） convenience(便利) communication( 沟通） 销售促进活动案例 三、销售人员的素质要求 1、良好的沟通能力和抗挫能力 2、敏锐的洞察力和亲和力 3、具有敬业精神和成就欲 4、富有可信度的外在形象 5、具备产品技术知识 销售人员要不断进行以下修炼： 面子、礼仪、脾气、体魄、挫折、谈判 注意：下列人员不宜从事销售工作： 1、? 一年内调换单位三次 2、? 身体欠佳 3、? 债务沉重 4、? 自诉长期怀才不遇 5、? 妻管严 6、? 刚离婚 7、? 刚毕业的学生 四、业务员（销售员）出差前应做哪些准备？ 1、产品相关知识 2、尽可能多地了解所负责市场的信息（总 体市场、具体客户） 3、带齐所需物品（工作、生活） 五、寻找潜在客户的途径 途径： 某某局、某某站、某某协会、 经销商、相关会议、 相关领导介绍、地毯式搜寻等 黄页 互联网 第二章 销售策划技能 第一节 产品卖点策划 第二节 开场白设计 第三节 销售问题提问设计 第四节 销售步骤设计 第一节 产品卖点策划 一、要点 卖点即主张，是吸引顾客注意力的消费理念，它以产品的特征出发，以顾客的心理特征为依据，通过简单明了的概念，展示产品的优质特征。“卖点”选择定位得好，产品就能卖得出去。 1. 产品性能策划 产品性能策划是卖点策划的关键因素，性能定位正确与否直接决定销售的成败。 性能策划需要注意的一个关键点就是该产品能否满足特定顾客的真实需要。比如：一位小灵通推销员在推销产品时，他可以这样告诉顾客：“小灵通的最大特征就是对你的身体没有伤害，因为他的辐射很低，其他的通信产品是达不到这种要求的。” 2.产品价格策划 销售员在进行产品卖点策划时主要是针对不同的顾客选择不同价格的产品进行推销。客户能接受什么价位的产品就向他推销什么价位的产品，相反就是错误策划。比如，当一位销售员在对月收入2000元的顾客进行服装推销时，千万别把一套价位一万元的西服展示给他看，因为他在很大程度上也不会接受这套产品，这套西服超过了他的消费标准，不适合他的需求，它的卖点不适合于这个顾客。 3.产品服务策划 销售员在进行产品服务策划时，主要是告知顾客本产品在服务方面的优势。比如，一位汽车推销员可以这样告诉顾客：某某型号的汽车可以享受5年的免费维修和上门服务，而顾客享受单位5年汽车80%的折旧