饰品零售终端销售情景话术.ppt

情景要素 一、款式佩戴异议 1、顾客：戴着太成熟/老气/老土 我说真的，一点都不老气！ 我倒是觉得这样显得您更年轻了 怎么会呢，要不您看点别的款？ 这是今年最流行的吖~ 不会啊，你戴起来看着很洋气呢~ 错误示范： 不会呀，怎么会呢？ 一、款式佩戴异议 应对锦囊妙计： 1、顾客：戴着太成熟/老气/老土 1：我们品牌的核心消费群就是年轻的白领女性，所以整体风格比较大方时尚。您希望在工作场合中佩戴的话，成熟一点会显得您更加专业化，更显干练。 2：您还是第一个这么说的顾客呢，那请问您为什么觉得这款看起来土呢？（回答后）--哦，是这样的，这个款是结合了**的特点，针对当下流行的花色流行元素，所以佩戴起来不但不显老，还显得更加时尚个性呢。 3：您觉得是花色、材质、还是质地的问题？（回答后）--哦，是这样的，这系列是我们设计师特地加入了复古（碎花）的元素，搭配服装，能营造出很好的层次感，也有个性。您戴上看看，应该会另有一番感觉。 4:小姐，请问您为什么感觉这款老气呢？（回答后）--嗯~原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？我帮您参谋一下吧，相信我们的多样款式会有您喜欢及合适的。 2、顾客：款不错，可是颜色不适合我/ 你们的颜色怎么都那么艳/闪呢？ 一、款式佩戴异议 错误示范： 那您喜欢什么颜色呢？ 其实您戴这个颜色的很好看！ 这个款式就要这个颜色才好看！ 其实您戴这种闪一点的更好看！ 呵呵~我们的风格就是这样的. 不会呀，怎么会呢？ 2、顾客：款不错，可是颜色不适合我/ 你们的颜色怎么都那么艳/闪呢？ 一、款式佩戴异议 应对锦囊妙计： 1：小姐，请问您是认为这款的颜色太艳/暗了吗？（回答后）--是这样的，这款的设计如果用其他颜色，其独特设计感就无法很好地表现出来。只是您刚看可能觉得不习惯，不过您佩戴起来一定会好看，您戴着看看就知道了。 2：哦，这个系列的款颜色是比较闪的，我们设计师的设计理念是在休闲中带有自信的亮点。特别适合您这样的白领，上班的时候配戴，即时尚又不失稳重。 3：您说得对，这个系列的颜色稍微艳了些。不过还是很多顾客喜欢的，主要是因为它的这种设计用鲜艳色系来表现会更有特色和质感。其实以您的风格和肤色，我认为您特别适合佩戴这样的，因为…… 4：是的，这个系列的颜色确实艳了些。如果您不喜欢鲜艳的，那可以看看这边的几款，它们的颜色就比较淡。您看，那款浅黄色的就挺适合您的，我拿给您试戴看看好吗？ 3、顾客：满大街都是这种款/ 有类似款了 /同事有一样的 一、款式佩戴异议 错误示范： 今年就是很流行这种款式啊！ 这很正常，款式总会有雷同的。 其实每个人都可以戴出自己的风格。 怎么会差不多，总有差别吧。 那您看看别的吧。 不会吧，这是今年的新款啊。 一、款式佩戴异议 3、顾客：满大街都是这种款/ 有类似款了 /同事有一样的 应对锦囊妙计： 1：这是经典款，难免会撞上雷同。但是我们在材质、设计、颜色、配件等细节做了改良，例如增加了珊瑚雕花，会让它显得更加雅致，再搭配上合适的衣服，就能突显您的专属魅力。再者，公司对每个款式在每个地区的数量也作了一定的限制，所以您可以不必太过担心。 2:呵呵，这是今年风靡的款式，难免有很多人佩戴。如果您比较介意同别人一样，我倒可以推荐几款给您。这几款我们每次生产都是限量的，不仅适合您而且重复率不高。小姐，您看看是否喜欢，这边请… 3：这样啊，您可真细心，既然差不多，我帮您介绍些不同风格的吧。这样和您的衣服搭配起来也可以有比较多的变化。这边请，您看，这几款都非常适合您而且很有特色，您可以参考一下。 4：是吗？也难怪，我们这几款都卖得非常好。其实店里还有和这些风格相似的，但在款式设计及细节上做了些变化，我觉得也挺适合您的，您可以试戴一下，看看效果。 一、款式佩戴异议 4、顾客：越来越年轻化，都不适合我了/ 款式怎么这么少 错误示范： 怎么会呢，很多都适合您啊！ 有吗？我觉得没有什么变化。 不会啦，只是您不习惯而已。 这两天卖得差不多了。 哦，新款过两天就到了。 怎么会少呢，有很多啊。 一、款式佩戴异议 4、顾客：越来越年轻化，都不适合我了/ 款式怎么这么少 应对锦囊妙计： 1：这点细微的变化都能看出来，您肯定是我们的老顾客。不过您大可放心，我们很注重老顾客的需求，所以只是在原来的基础上加入一点更加年轻的元素，不仅可以保持原来的风格，还可以显得更有朝气。我认为这几款非常适合您，我为您介绍一下吧。 2：呵呵，我刚想告诉您今年我们的设计师在设计风格上做了一点调整，加入了一些年轻的元素。您本来就很年轻，现在的款式和风格都非常适合您。尤其是这几款，就更能凸显您的年轻与活力了。 3：您说得没错，我们这儿的款式相对来说确实不多。因为我们追求的是能具有独特风格的饰品，件件都是精挑细选，都很有特色，我觉得有几款就很适合您。我为您介绍一