驻点销售流程及话术.ppt

拒绝处理 １、一定有收益吗？ 客户经理：收益每年肯定会有，因为我们保证了最低收益率就是2%，而且现在每月公布的收益水平都很高，人保是一家大公司，最主要还是投资大额协议存款和基础设施建设等，非常稳定。您现在存三年的定期，三年的利息是固定的，如果三年内利息上调，定期利率是不变的，但是这款产品的收益挺好的，这样的话您也不用担心转存、损失，您说对吗？ 5、我要回家商量商量 男客户：像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，要是要花钱就自由多了！ 买个1万，几年下来也是一笔不小的数目呢。我们现在有很多客户都这样的,再说了,男人总不能把所有的钱都给爱人把！ 买个1万总不多吧？存这点钱对您来说算什么呢！有时候吃顿饭，再唱唱卡拉ok也就没有了！ 一个大男人这点钱还用回去商量？ 这样吧，快点把身份证拿出来，我给你填一份，单子上留你的手机号，到时候还有一份保障的单子出来以后，我们直接打电话给你，我们绝对不会把电话打到您家里去的。 6、我要回家商量商量 女客户： 您是要商量给谁买还是要买多少呢？现在都是女人当家，经济决定地位，男人有钱不一定是好事情。聪明的女人存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字。 把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！不存私房钱的女人是傻女人啊，呵呵！ 8.还不如买股票赚钱 客户经理：最近股市波动很大，的确有人赚到了，但是炒股票还是有风险的，过去买股票只有一个人赚，八个人赔，一个人不赚不赔。现在可能涨得好一点，但是最终会被套牢，也不知道什么时候能拿出来。 客户经理：您这么精明，总不能把钱都放到股市上吧？这个产品少则5千元，多按您实际收入而定的，不会占用您很多资金还有额外的保障。您这么会理财，每一种产品都尝试一下，分散风险，多好！ 9.这个产品可靠吗？ 客户经理： 您买这个产品，有两大金融机构在为您服务，首先是银行，这个产品是专门为银行量身定做的。就是我们自己买，也必须在银行购买，在别的地方是买不到的。第二个就是我们保险公司. 我相信您的社会阅历,生活经历是相当丰富,您看我们中国哪个银行会倒闭的？还是哪家保险公司会倒闭？而且今后您取钱还是在银行，就算以后银行利息降到零，我们还是有满期收盗, 这个是写在合同里的，绝对能保证的。 所以这个问题您根本不需要担心. 大胆应对客户拒绝 拒绝是犹豫不决的表现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购买的信心和理由。 客户的购买欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走。 说明的目的 让对方了解你的意图 让对方了解你及你的公司 让对方了解你的产品 让对方了解合作的前景 三.促成的关键动作与话术 投保单摆放在柜台内，用时一定让柜员递送出来。 如果客户索要说:这张单子能不能让我拿回去看一下？ 回答：不能 。这是我们银行的重要空白凭证，有号码登记的，是要办理这个产品才用的。 需要填单时给柜员做手势：小王， 把投保单拿出来给我填一下。 促成的关键动作与话术 填写投保单时：眼睛看着客户，伸手索要身份证：把身份证拿出来，我来给你填。 随时赞美，边填写边说:您看起来蛮年轻的！ 不断问问题，引导客户思路；不要冷场，不让对方有发问的机会。 你看地址填得对不对？ …电话号码是多少？手机号会不会换？还有家里电话也留一下吧！ 紧接着让客户签名：在这里签个名吧。 促成的关键动作与话术 紧接着把投保单递交给柜员； 在等待盖章开收据的同时，要和客户聊天，不能冷场，继续赞美； 售后说明，一定要自己解释：这个是您的银行转账卡，第N年这个钱可以在你的卡上拿，您一定要记好密码，因为时间长，容易忘记。 这个凭条一定要放好，一周以后我们会打电话给你，到时候把凭证带过来， 我们公司还提供一份意外保障，还会有份合同正本等您签收。 促成的关键动作 工具摆放，内外配合，包装到位 随时赞美，不断发问，掌握主动 手眼配合，动作连贯，一气呵成 保单说明，预先解释，加强承保 其他促成话术 1、您还有什么不清楚的吗需要我解释？存10万还是8万？ 2、因为这个产品卖得很火，您可以先把身份证给我，我帮您填个单子，您先签个字，占个位子，等考虑好了再把钱打到账上也不迟，今天办理就从今天开始计息，您的身份证是330...... 3、当客户犹豫不觉时：您不妨先签字，这个计划还有十天的犹豫期，在这十天之内您还有什么问题或认为考虑不成熟的，