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 “山泉、纯净水之战”与“默多克的纸老虎” ——竞合战略案例分析 新华都商学院_创业MBA Page ? * 目 录 背景案例分析 竞合战略优势 竞合战略条件 山泉之战策略 山泉水厂商 “纯净水无益健康” 行业主管 不支持 消费者 诉讼风险 公众 负面评价 媒体 负面报道 纯净水厂商 集体申讨 山泉与纯净水之战（对抗性竞争战略） Page ? * 滞留于40美分 涨价至50美分 默多克的纸老虎（竞合战略） Page ? * 提价至50美分 Staten岛 降价至25美分 默多克的纸老虎（竞合战略） Page ? * 为什么选择竞合战略？ 社会整体福利受到损害 产品和服务无力改善、破坏行业生态环境 消耗大量资源（广告、促销、攻击）同时压缩利润 引发过度竞争行为（价格战、恶性攻击） 对抗竞争 Page ? * 为什么选择竞合战略？ 创新效应 竞合使企业可以近距离地相互学习，从而有利于合作企业间传播知识、创新知识和应用知识，同时也有利于企业将自身的能力与合作企业的能力相结合创造出新能力 企业通过相关契约，建立起稳定交易关系，降低了因市场的不确定和频繁交易而导致的较高交易费用。合作企业间进行的信息交流、沟通，缓解了信息不完全的问题，也有助于降低内部管理成本，提高组织效率。 成本效应 扩大了企业的资源边界，可以充分利用对方的异质性资源，提高本企业资源的利用效率。通过双方资源和能力的互补，产生了1+12的协同效应。 协同效应 规模效应 降低单位成本，提高企业的专业化和分工程度，通过对合作伙伴在零部件生产、成品组装、研发和营销等各个环节进行优化组合，放大了规模效应。 竞合战略 Page ? * 竞合战略基础 产业生命周期处于发展阶段：通过企业间的合作有可能把蛋糕做大。 消费者个性化需求：个性产品差异性越大，越有可能出现合作。 外来竞争对手压力：例如，近年来持续的铁矿石谈判之争。 实力、贡献与风险控制：竞争者之间实力相当且拥有彼此制约手段。 Page ? * 1 2 3 4 修复行业关系：停止关于纯净水的负面宣传； 开展公关活动：借力水资源专家引导社会舆论； 树立核心品牌：山泉水更环保、天然、健康； 加大营销力度：通过赞助奥运等提升品牌形象； 山泉之战对策 谢谢！ * * * *