会展前工作人员培训.ppt

报价环节 是否需要现场报价 现场报价or回头报价 报价的尺度：大客户？ 小客户？ 利润第一or成交第一？ 报价的经验 其他增加印象的小手段 合影留念（越来越重要） 廉价小礼物（广告笔）（带logo） 正式的报价单（公司名字，不轻易给） 叫出客户的名字（名字拼不出来可以问怎么发音） 宣传册的作用 展示公司产品 帮助客人记住公司，会后参考 展会上和客人互动的媒介（重要） 一送一接之间问候一声，建立起联系 客人收到样册后一般不好意思马上走开，会进到展位看看，增加了接触的机会 本来不想进来的客户看到我们的主动也会配合 防止客户将头转向别的展位，竞争 现场别忘记问的问题 是否已经在中国采购？ 采购产品，采购方式是什么？ 每年箱量有多少？ 在本国的市场情况？ 销售业绩，占有率？ 是否对现有的供货商满意？期待什么？ 希望我们可以提供什么产品和服务？ 开放式问题探索客户的需求 What are you looking for？ Did you find what you want？ We have some new material, do you want to have a look? How do you like our new material? How do you think about our price? 展台上的绝对禁忌 无精打采，不要双手抱胸、叉腰 在展台上吃东西喝水 自顾自聊天把客户晾在一边 在展台上打电话，用手提电脑 如果一定要请躲到一边去，不要让任何人知道你是属于我方展台的； 以上行为将大大有损你和公司的职业形象。 记住参展目的—挖掘潜在新客户 挖掘尽可能多的潜在新客户 时间就是金钱！ 老客户你可以约他们中餐晚餐时间或者别的稍空闲的时间聊天。以表达特别重视。 我们的目标：每小时4个潜在客户线索（可以后续跟进）这样， 4天*6小时*4 =96个线索/人 易犯的大错----与老客长谈 与老客户在展会现场高谈阔论——最大的错误 展台人员会有无法克制的冲动倾向与老客户交谈，因为这样既舒服又安全； 长时间与老客户攀谈会阻挡新客人的接近 最高效率认识潜在新客户的平台：增加接触新客人的机会，时间有限。。 易犯的错误----说的太多 阻止内心的冲动，不要把心中的一包袱产品知识喷薄而出 客户在展会上没有那么多时间，只需要精华 不辨别客户的真实需求纯属浪费双方时间 推销是90%的倾听和闭嘴 完成谈话后立即记录要点 对方姓名单位职务地址电话（名片） 感兴趣的产品 谈话重点/信息 承诺及后续跟踪要点 重要程度ABC 总结：参展期间的原则 微笑，身体语言：开放，外向型 不要抱胸，手不要插在口袋里 热情好客：欢迎来看看新产品 不要坐着：客户认为你不想被打扰 不要看书：错过了2～3秒目光接触时刻 不要在展台上吃喝：潜在客户不会打扰你 不要打电话：错过和客户交谈时机 不要见人就发资料：有所选择 参展期间的原则2 不要与其他展位人交谈 不要以貌取人 参展人员不要扎堆热论 要满腔热情：代表公司形象 记住客户的名字，善用， 让客人感到自己很重要 佩戴好公司的徽章， 身体右侧靠近脸的地方，握手时更容易看到 谈话内容：老客户交谈 事先准备好谈话内容，有条理，不被打乱 合作的总结 维护关系，对客户的尊重 交流技术，合作，新产品，共同的竞争对手信息 询问过去的合作是否愉快，有什么新的要求 推荐新产品 介绍公司的变化和改进 欢迎继续合作，邀请新订单 展台团队配合 展台必须看起来干净整齐，每个人都有责任打扫和保持 不管是不是自己负责的客人，请接洽下来，走完流程并记录； 如果你有空并且看到了，不管是不是应该你做，把乱的东西整理干净、补上空缺的资料、扔掉用过的杯子等等。 展台团队配合 协同作战 针对三个层次的客人进行分工协作 专人负责外围招呼客人，简单筛选 随后专人向有意向或者目标客户进行产品介绍和互动。 将互动效果好的目标客户送入谈判区由经验更丰富者进行细致的接待洽谈。 展台团队配合 三级接待法 谈判区域 展台区域：请到展台参观 坐下来深谈 经过客户 门口交谈 门口交谈 经过客户 每天展会结束后全体人员聚在一起总结并评价 大家对会展印象如何？ 每个人简单汇报搜集到的客户线索，重点客户 每个人汇报搜集到的市场信息 今天展会我们做的好的和不足的 及时分析总结当天的情况，是否需要调整战略 经理的责任 组织每天前往展会的各种安排 每天结束后的总结评价 安排所有人员在展位的具体位置和任务，决定各自的休息时间 解决突发事件 展会后 展会的60%效果来自后续跟踪 展会后优先处理后续跟踪事宜 一定要信守承诺，及时答复客户！ 根据轻重缓急，确定最优先级别