汽车配件管理与营销.ppt

第四节 汽车零部件的促销 ①销售员培训 目的在于加强销售员的知识、技能、态度等。以集体培训方式来说，典型的做法有以下几种: a.课堂讲授方式 b.集体讨论方式 c.个案研究方式 d.角色扮演方式等 ②销售员竞赛 指以悄售员的销售金额、新开拓客户数目、总利润额以及各种评估结果，促使销售员彼此竞赛，对于表现优良者给予表扬和发给奖品。 上一页 下一页 返回 第四节 汽车零部件的促销 五、汽车零部件公共关系促销 公共关系促销是指企业在从事市场营销活动中正确建立企业与社会公众的关系，以便树立良好的形象，从而促进产品销售的一种活动。它不以短期促销效果为目标，通过公共关系使公众对企业及其产品产生好感，并树立良好的企业形象，并以此来激发消费者的需求。 汽车零部件的公关促销可以通过以下方式进行: (1)新闻发布会 当企业在技术上有重大突破，或有新产品问世等重大事件而想把信息传递给外界时。 上一页 下一页 返回 第四节 汽车零部件的促销 (2)研讨会 工业企业可以把用户请来召开一些与自己产品应用相关的会议，一般把会议地址定在有纪念意义的地方或旅游胜地。通过研讨会传达企业信息，加强与用户的联系，树立行业领导者形象并合理合法地回馈用户，比如满足用户旅游的需要。 (3)交流会 把使用者召集在一起，通过交流或竞赛等方式使用者更好的掌握使用技术，借此达到拉近关系、树立形象、回馈用户的目的。 (4)展览会 参加行业协会等举办的展览会。 上一页 下一页 返回 第四节 汽车零部件的促销 企业参加展会要对举办展会的单位实力进行评估，选择有实力的、信誉好的展会。 (5)企业峰会 通过发起企业峰会，引起人们瞩目，树立企业形象。通过企业峰会，行业领导者可以强化领导者形象，而行业追随者可以建立与行业领导者平起平坐的形象。 (6)行业宣言 通过发起行业宣言，引起公众瞩目，树立美好形象。 (7)顾问用户 上一页 下一页 返回 第四节 汽车零部件的促销 公司聘请对企业发展有影响力的大用户为自己的顾问，借此树立以用户为中心的企业形象，拉近与用户的关系，同时得到必要的支持. (8)创造新闻 通过策划创造有利于企业，与公司产品、人物相关的新闻。这要求公关人员不仅要有创造新闻的技巧，而且要和新闻媒体建立良好的关系。 (9)公众服务活动 通过做公益事业树立企业美好的形象，增强人们对公司的好感。 (10)服务巡礼 通过服务巡礼，可以树立企业重视服务的形象。比如可在某一重点地区展开阳光服务月活动。 上一页 下一页 返回 第四节 汽车零部件的促销 (11)拜年活动 通过邮寄贺卡的方式表达问候，利用春节走访用户，开展拜年服务月活动，使用户过个放心年。 (12)捐赠、赞助等公益活动 上一页 返回 第五节 汽车配件销售技巧 一、了解客户心理 客户心理是指客户在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括客户对商品成交的数量、价格等问题的一些想法。它可以决定成交的数量甚至销售的成败。因此汽车配件销售员对客户的心理必须要认真的分析。 客户购买配件的心理活动分为产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受等五个阶段。从客户进入店面走近柜台的行动、寻找商品的神态中正确判断他们的来意，不管销售员判断出来者是真正购买配件还是只为了解价格，都应当做到先打招呼、热情接待; 下一页 返回 第五节 汽车配件销售技巧 然后观察客户的购买行为，从他的行动和表情中分析客户的心理活动，判断客户的购买动机，进一步判断出客户的企业类型，购买能力如何;当客户购买完配件之后，还要观察、分析客户买后的心理活动和感受，了解客户的满意度，做好今后服务，为下次交易打下基础。 二、促进交易成功方法 汽车配件的销售与其他商品销售既有相似的地方，又有较大的差别。汽车配件的销售技巧与方法对提高销售业务有很大的帮助。 (1)选择成交法 (2)帮助顾客挑选 上一页 下一页 返回 第五节 汽车配件销售技巧 (3)试用法 (4)假设成交法 (5)优惠成交法 (6)利益成交法 (7)机会成交法 上一页 返回 图5-1 中国汽车零部件售后市场供应链 返回 图5-2 电装（DENSO）专业产品 返回 图5-3 博世汽修连锁店 返回 图5-4 签署零售合作协议 返回 图5-5 需求是定价的高限 返回 图5-6 系列产品差异定价策略 返回 图5-7 产品生命周期定价 返回 图5-8 促销的组合结构 返回 图5-9 上海2008国际汽车零部件展览会 返回 图5-10 2005日资汽车相关零部件采购展览会 返回 图5-11 2007日资汽车零部件采购展览会 返回 * * 第三节 汽车零部件价格的确定 产品成本包括科研制造成本、营销成本、储运成本等。 3.市场需求状况 市场需求是影响企业定价最重要的外部因素，它决定了产品价格的最 高上限，如图5-5所示。在