浅谈电销赠险CXL.ppt

青分电销简介 2010年4月25日开始筹备 同年7月开始试呼，30人，单月3万 同年10月正式开业，40人，单月40万 11年3月至今，80人发展到150人，每月保费平台稳定保持在100万以上！ 所有业绩95%以上，都来自于陌生的赠险客户。 主要内容 透过赠险谈电销？ 如何筛选客户？ 如何拒绝处理？ 送人玫瑰手有余香 建立信任 筛选客户 宣传公司 准备销售 赠险成功要素 声音表情 70% 话术内容 30% 声音表情 客户接电话的心态：突然且缺乏安全感 掌握黄金30秒 要求：1、流利 2、自信 3、热情 4、微笑 提示：1、泰康人寿四个字一次就让客户听清楚。 2、以同样的态度对待每一个客户，因为下一个 客户是无法承担上一个客户对你产生的不愉快心情。 赠险流程 开场白 收集资料 结束语 开场白 您好， 这里是泰康人寿电销中心。 我姓XX 工号是XXX 很高兴为您服务，今天致电给您是因为公司周年庆，特别针对138XXXX号段的移动客户免费赠送您一份意外保险， 由我负责为您登记。 收集资料 请问您全名怎么称呼？ 因为我们的保障范围是18到50周岁，请问您的出生日期是？ 与您确认一下，因为从事高危险职业是不在我们保障范围内的，请问您是从事什么职业的呢？ 结束语 好的，您的资料已经齐全，泰康人寿全国客服电话95522会在24小时内以短信形式通知您相关内容。请您注意查收并保留短信内容。 明天我会给您打个回访电话，请问您是上午有时间还是下午有时间呢？那上/下午几点比较好呢？感谢您关注泰康人寿，祝您身体健康，一切顺利！再见。 主要内容 透过赠险谈电销？ 如何筛选名单？ 如何拒绝处理？ 如何筛选名单 一般我们在赠险的过程中就把不合格的客户筛除掉了： 年龄：18-50周岁，意外险放宽到55周岁，一般18-22岁我们也不赠送了（看具体情况是学生还是工作多年的） 职业：1-4类，高于4类职业不赠送，一般较灵活的TSR会让客户转送配偶或朋友，从而收集新的客户资料 态度：态度恶劣，特别不友好，明确拒绝的，（未联系低） 地域：农村客户（听不懂的） 备注只写客户的地区和职业（不写主观的客户特征） 主要内容 透过赠险谈电销？ 如何筛选客户？ 如何拒绝处理？ 拒绝处理 客户为什么会拒绝？ 本能（不了解） 不相信 不接受保险 拒绝处理 不要（不相信有这种好事） 我们这份保险是免费赠送给您的，也不需要您花钱，就是起到一个对公司宣传和推广的作用，把广告费用回馈于广大市民，而且只需要简单登记您的姓名和出生日期就行了。 拒绝处理 不要（我有保险了） 您非常有保险意识，那我们这个服务是不会和您手上的任何保险有冲突的，它是可以重复多家理赔的，让您手上的保险更全面，而且是完全免费的。 拒绝处理 你怎么知道我电话/信息的？ 我们是电脑随机抽取的，您手机号前七位是1385678对吧？ 后四位是4个#号键隐去了我看不到，这也是公司要求的，所以您的任何个人信息，我们都是不知道的。 拒绝处理 怎么证明你们活动是真的呢？ 先生/女士，您看到我们的来电显示号码了吗？0532-95522，后5位的95522是我们泰康人寿全国的客服电话，您可以随时拨打过来查询我们活动的真实性，我的工号是XXX，座席是XXX，您可以完全放心。 拒绝处理 客户不给资料 我能够理解您的担心，为了保障您的权益，需要核实您的一些简单信息，以便更好的为您提供保障。而且我们联系到的贵宾机主都有加入进来，那这边也简单核实一下您的信息 拒绝处理 正在忙（开车，开会） 那好，不打扰您了，稍后在给您致电吧，祝您身体健康，一切顺利！ 心态处理 大数法则 换位思考 拒绝是家常便饭，有拒绝才有成长，才能成功（嫌货才是买货人） 自信：不断的告诉自己，没关系，自我激励 * * * * 演练 演练 演练 演练 人最常说的三个字“不知道” 提示：黄金30秒的应用在开场白中最重要 * * * * 演练 演练 演练 演练 人最常说的三个字“不知道” * *