装修营销活动指导手册及执行课案.doc

指导手册及执行重点 1.2 活动30个关键节点设计 二．?营销活动指导手册之执行重点内容 01、活动时机的选择 02、活动的主题 03、活动场地如何选择 04、如何寻找合作商？ 05、如何做启动大会？ 06、如何调动员工积极性？ 07、客户怎么来？ 08、客户怎么约？ 09、活动现场如何布置？ 10、活动现场客户如何接待与跟进？ 11、活动现场的氛围如何营造？ 12、活动现场总结会怎么开？ 13、活动如何收官？ 14、已签单客户的跟进与维护？ 15、未签单客户的跟进与开发？ 16、活动后期如何开总结大会？ 30个关键节点设计 ? 1、活动时机选择； ??装修旺季：每年的3至5月，8至10月； ??各大楼盘开盘期间或前期； ??媒体举办的大型房产、建材、家装类等参与性活动； ??借势重大事件，如：体育赛事、大型商超开业、当地重大事件等； ??年度节假日期间； ??活动还应避开同行及媒体活动； ? 2、活动地点的选择； ??中大型场所：当地有影响力的广场、体育馆、会展中心、文化馆、高档酒店等； ??中小型场所：咖啡馆、楼盘会所、酒店会议室、茶座及公司办公室等； ? 3、活动亮点（差异化）挖掘； ??设计类亮点：设计文化、设计趋势、风格发布、整体软装、大牌邀约、家居风水、设计论坛、设计赛事、设计规模、楼盘户型解析、别墅功能系统、案例集锦、景观园林等； ??工程类亮点：标准工程、新工艺研发成果发布、工地视频监控、现场参观、工程管控、细节设计等； ??材料类亮点：新材料升级发布、环保概念、安全概念、材料展示、标准概念（国标/欧标）等 ??回馈类亮点：年度至优价、同行最低价、综合折扣价、周年感恩让利、节日冰点价、单项零利润等； ??服务类亮点：质保年限承诺、服务响应时间承诺、隐私保障承诺、VIP客户服务承诺等； ??公益类亮点：社区免费维修、免费平面设计规划、免费量房、环保健康家居公益讲座、捐资助学、抗震救灾、其它公益活动如赛事赞助或政府公益活动赞助等； ? 4、活动主题设计； ??常规主题设置：文化节、周年庆等常用主题，坚持做，成品牌； ??时效性主题设置：借势型主题应及时把握热度，话题一过，效果折半； ??品牌性主题：大气磅礴传递正能量，提升品牌形象； ??促销性主题：抓住核心卖点，利益点要直接有效； ??其它主题：依据活动亮点进行创意表达； ??活动亮点不宜设置过多，否则信息传达混乱，把握简洁上口、有冲击力、有创意抓眼球等特点； ? 5、活动广告语设计； 广告语的设计同样要基于活动主要利益点进行归纳总结，根据形式可以大概分为以下几种： 直白型广告：放心家装选xxx！7月8日xxx文化节会展中心浓情开启！ 悬疑型广告：便宜都给谁占了？7月8日xxx文化节便宜你了！ 创意型广告： 7月8日，要你好看！——xxx文化节精彩多多，有你好看！ ? 6、活动优惠策略制定； ??优惠底限：活动的优惠形式可以多样，但不能超越公司的优惠底线； ??优惠层级：公司管理人员和基层人员之间设置不同的优惠底线，留出优惠空间； ??优惠形式：定金优惠（定金返现按档设立）、工程总价优惠（按档设立）、主材优惠（材料合作商提供的建材优惠）、特定商品（建材商提供某项商品优惠）、特定项目优惠（工程类、设计费等）、礼品类优惠（苏宁国美或建材商等提供的电器）、银行按揭类优惠、旅游赞助类优惠等。 ? 7、活动资源（客源）整合策略； ??全员营销资源整合； ??建材品牌资源整合； ??当地大型商超资源； ??跨行业资源整合； ??银行客户资源整合； ??房地产客户资源整合； ??媒体资源整合； ??其它资源整合； ? 8、活动筹备期设定； ??活动预期目标设定； ??初步客户资源统计； ??活动时间地点的设定； ??活动主题及内容设定； ??活动优惠政策制定； ??活动宣传策略设定； 9、活动宣传策略； ??原则：视活动情况及费用预算选择最有力的广告投放渠道，围绕活动优势进行广告传播； ??节奏：遵循前疏后密的原则，逐步推进活动，进行有效铺垫； ??中大型活动：综合性覆盖，海陆空一体化投放，抢占活动期间绝对媒体优势； ??中小型活动：针对目标消费群容易触及的地方进行投放或短信电话邀约，不必大规模投放； ? 10、活动宣传方式（媒体与方式）； ??影视媒体； ??平面媒体； ??移动媒体； ??户外媒体； ??网络媒体； ??短信平台； ??小区广告； ??根据广告费用预算进行删减最到最有效覆盖。 ? 11、活动信息拟定及话术设计； ??平铺式：围绕活动利益点进行重复式告知，加深记忆； ??递进式：围绕活动利益点设置悬疑，吸引客户关注活动，达到业主关注之目的； ??短信预热，电话邀约 ? 12、活动激励机制（各部门、各小组、各人）制定； ??根据活动启动到活动结束时间分为三道四个