第6章.推销接近.pptVIP

《现代推销学教程》 教学课件 制作 吴喜雁 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 第六章 推销接近 第一节 推销接近概述 第二节 约见顾客 第三节 推销接近的方法 【引导案例】 小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作呀？”小张说：“我们一般是小区域代理……” 【引导案例】 而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力强，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地”哦“了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。 第一节 推销接近概述 一、推销接近的含义 二、推销接近的意义 三、推销接近的目标 四、推销接近准备的内容 一、推销接近的含义 接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈而与目标顾客进行的初步接触。 二、推销接近的意义 能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往都决定在最初的几秒钟。然而，要成功地完成接近阶段的任务却需要精心策划和准备。 三、推销接近的目标 （一）引起顾客的注意(气氛、产品、仪表) （二）引起顾客的兴趣 （三）转入面谈阶段 示范应该注意的问题： （1）推销任何产品，都要向顾客进行示范 （2）在使用产品中做示范 （3）选择合适的环境 （4）增添示范的趣味性，融入感情或企业精神 （5）让顾客参加示范（讲述、演示和参与的结合） （6）示范要有重点（帮助顾客从示范中得出正确结论） （7）示范不能机械化 四、推销接近准备的内容 （一）企业知识和产品知识 （二）目标顾客的情况（籍贯、教育程度、兴趣、家庭情况） （三）推销接近方案 （四）物品准备 （五）心理准备 （六）仪表准备 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。　 打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。　　 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。 在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。 【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备 麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。 麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔·西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间。 第二节 约见顾客 一、约见的含义和重要性 二、约见的内容 三、约见的方法 一、约见的含义和重要性 （一）约见的含义 （二）约见的重要性 （一）约见的含义 所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。 （二）约见的重要性 1.有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率。 2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈。 3.有利于推销人员客观地进行推销预测。 二、约见的内容 （一）确定约见的对象 （二）告知约见的理由 （三）确定约见的时间 （四）确定约见的地点 （