保险增员---做一个生意人.ppt

每一个营销员，一定要知道： 在你的生命里你知道你的辉煌在那里？ 在你的生涯中你知道你能得到什么？ 在你的机会中你知道你需要什么？ 在你的时间里你要知道它的宝贵！ 一个人的职业生涯规划 打工者 企业主 投资者 增员好时机 公司政策扶持，利于发力成长 产品变革时机，利于迅速立足 市场转轨时期，利于组织扩张 行业渐趋规范，利于长久生存 媒体链接 震惊世界的中国经济 2003年中国人均GDP超过了1000美元, 中国经济突破了“贫困循环陷阱”,人们一下子变得既有钱储蓄,又有购买力,生产--消费自我循环, 中国经济进入了自我推进的“加速增长”时期,全球看好中国 经济学一般规律：当人均ＧＤＰ超过８００美元时，保险业将大力发展；ＧＤＰ每增加１％，寿险保费收入增长将超过４％以上 2005年4月17日胡锦涛同志在全国经济工作会议中指出 在当前的形势下,中国是世界的焦点,中国的金融秩序也将走向世界的前列,中国人民将跟随着中国经济的高速发展而走向财富增长之路!  技能与心态 技能永远比不过心态 增员的心态就是找对象的心态 人生是复制的过程， 增员也是复制的过程！ 增员的标准 硬件：年龄、学历、个人阅历 软件：两性、两想、四力一惯 在这行业发展非常好的都是些什么人？ －－年龄：２５－４５ －－生活背景： －－专业背景：医生、销售、教师、金 融、 管理等 两性：被增员人要有悟性、韧性 两想：被增员人要有思想、理想 四力一惯：被增员人要亲和力、学习力、行动力、自控力与一个良好的生活与工作习惯 增员的最大误区 增不到好人 当你站在金矿里，你知道哪块石头是黄金？ 最有效的增员途径 转介绍 优点： 容易接近，稍有了解，凝聚力强，可选人员多。 就在身边的增员对象 与曾经离弃的人再续前缘 八大关系 增员要把握的运算法则 结交一个新朋友是加法 得罪一个朋友是减法 因朋友又认识更多的朋友是乘法 一言不慎、一念之错得罪很多朋友是除法 增员的方法 《基本法》增员 特别增员 群体增员 早会增员 休闲增员 拜访增员 影响力增员 领导增员(权力影响) 偶像增员(人格影响) 高手增员(技术影响) 常见的拒绝处理 没面子 面子是自己挣的，不是别人给的 低工资、无所事事有面子吗 生意人的面子 国寿品牌就是最大的面子 常见的拒绝处理 没口才 “我的口才也不好，口才太好的人 不一定……” “口才并不重要，重要的是为人，你的为人怎么样？” “能真实的把条款讲清楚，这份口才就足够了” 常见的拒绝处理 没关系 关系是人来建立的 开店的人都要有良好的社会关系吗？ 常见的拒绝处理 不稳定 这个社会还有多少稳定的工作岗位？ 选择依据 面谈 性向测试 增员面谈目的 给予信息 获取准增员对象相关信息 引起准增员对象对寿险工作的兴趣 勉强 先培训培训再说…… 先来听听晨会再说…… 先做张单子再说…… 先带个人进来再说…… 先早会上分享分享再说…… 扔掉陪访的拐杖 ??? 不要投资于注定要失败的人 把时间花在有潜力的人身上 成功等于实力加一点点勉强 听听看 (创业说明会) ? 学学看 (新人培训) ? 增员五步曲 全力以赴 (专职) 考考看 (代理人考试) 做做看 (市场实作) 阶段性 Close 在保险营销中，绝大多数人都曾要求过陪访或者做过陪访员。但是，其中很多人只是为了陪访而陪访。其实,陪访也是一门学问，有必要探究一下。 一、陪访目的 ??? 1、获得平等相对的机会. 　　不是所有的人都能理解寿险营销员的工作性质和劳动强度，许多人在面对寿险从业人员时会表现出盛气凌人的做派，尤其是某些所谓的成功人士。其实，他们并不十分排斥保险，有时就是自视高人一等，使业务员感觉自己与对方地位悬殊，人微言轻。这时候，我们可以安排陪访人员，目的是获得对方平等相对的机会。 　 2、提高销售的说服力. 　　由于我们与对方站在同一水平线上，处于对等的”谈判”地位，客户也会以同样的态度对待我们，销售会变得更为顺利.只要我们的说明能够令他们满意，一般情况下，他们更容易认同我们所推荐的保障计划。 　　3、解决疑难问题,帮助促成 　　陪访的最终目的是用我们所具备的专业知识解决客户提问，以周到完善的服务取得客户的信任，轻松愉快地帮业务员促成签单。即使不能签单，也要为被陪访的业务员做好今后签单的铺垫工作。只有这样，我们的陪访才不会瞎子点灯或是盲人摸象。 二、陪访的方式 　　1. 跟我学； 　　2. 看我做；