高效面访谈判技巧-许巍威.pptVIP

介绍业务的切入 怎样有效地向客户提问题 问问题要遵循下述步骤 SPIN 提问能力和销售能力成正比 介绍业务的切入 现状的问题 您主要是做外贸的吗？ 您在网上收益情况如何？ 你现在做了那些国际推广，他给你企业带来了什么呢？ 您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 您公司的产品是在全国销售还是在中国以外的其他地区销售？ 您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的产品？ 您公司的年产值是多少？ 您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 您公司产品推广的方式有哪几种？ 您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？ 介绍业务的切入 目标的问题： 您想让您的潜在用户用您的产品方便地找到您吗？ 您想让您的产品占有全球的市场份额吗？ 您想让您的公司节省25%的营销成本吗？ 您企业在未来想达成一个什么样的目标？比如五年内做成什么样的公司或品牌？ 您期待获得什么样的更加贴心的网络服务？ 您企业在网络推广上已经做了什么？未来还想在哪些方面推广？请说一下您的设想好吗？ 您想做行业的领导者吗？（或者问：您想做行业的领头羊吗？） 您想开拓全球市场吗？ 您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品牌吗？ 您公司今年还有多少网络推广的费用？ 如果你和我们合作了，你希望有什么样的服务？ 介绍业务的切入 障碍的问题 您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？ 您认为网络推广方面的困惑是什么？ 您认为将您的品牌推广成全球知名品牌？还要做的事情是什么？有困难吗？ 您产品销路畅通吗？ 如果你不和我们合作的话，你觉得会对你企业有什么影响呢？ 对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的？ 您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份额的问题？ 介绍业务的切入 价值的问题 您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报吗？ 如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球市场，您会如何做呢？ 如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定？ 你对在线支付这种国际贸易方式你觉得怎么样？ 如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么样的帮助？ 提问技巧： 我们问问题的目的是了解客户的需求，那么 第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。 第二：设法让对方立即回答：是，是！ 第三：一定要问对方感兴趣的话题。 客户有反对意见是正常的 反对意见= 机会　　客户的反对意见可能有下列的情况：客户对我们的产品有初步的认识； 客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见； 客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心； 客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿； 异议处理： 1)先对客户的说法表示认同 避免引辩论及对立—— 不要好强地与客户争辩, 尤其客户认同其它对手时…...客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同! 可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的 一致看法，让客户产生认同； 有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题，缩小 被攻击面； 异议处理： 2). 多说“同时…...” 少说“但是……” ——以利婉转的回答问题! 您说的很有道理，同时…... “接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题……” “我们先来解答你这个问题……” 有时反对意见不需回答！ 3).四句认同的说法 1、那没关系…..2、您说得很有道理…..3、那很好…..4、您这个问题问得很好…. 4).三句PMP的说法 1、我最欣赏你这种人…. 2、我最佩服你这种人…. 3、您真不简单…. 异议处理二 专业知识要过硬 兵来将挡，水来土淹 该掘地三尺则掘地三尺，访蜻蜓点水则蜻蜓点水 产品导入 FAB 技能 猫和鱼 谈判过程中的铺垫 自编、自导、自演 你是优秀的销售，客户排队等待着合作 同行及合作金额的铺垫 学会配合 2.拜访客户 ----交流中需要注意的问题与技巧 找到客户的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦 提出解决方案 解释你的产品为什么是最好的 提供客户见证 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 了解客户希望得到什么结果 解释客户应该购买产品的理由 为什么客户今天就要买你的产品 回答客户的疑问和提出的异议 主动提示，达到拜访的目的 角色 自编、自导、自演 扁鹊三兄弟的故事：不是所有都知道他要什么，销售就是强烈引导的过程 成交技巧 缔结：至少8次以上 要敢于提出成交要求，没有提出成交要求就好像瞄准了目标却没有扣动板机 在成交关头有着坚强的自信，你就是成功的化身 快速、敢于写合同 递合同，递笔，要求客户签字，盖章 帮助客户下决定 要求付款，明确付款方式。 促成技巧 由头 描述 利益点 异议处理 卡时间卡名额 时间地点人物事情 拜访其它注意事项 1)、划分区域 ，