第一章推销概述.ppt

知识结构图 推 销 概 述 推销观念 推销员素质 推销员的 职责与任务 推销概念 推销的含义 推销的形式 生产导向观念 推销活动三要素 推销导向观念 需求导向观念 强烈的敬业精神 竞争导向观念 充满自信 宽阔的知识面 良好的职业道德 健康的体魄和优雅的风度 卖产品与做市场 构筑销售网络 推销员的职责与任务 推销与谈判技巧 主编 王国梁 推销与谈判技巧 第一章 推销概述 第二章 推销准备工作 第三章 认知顾客 第四章 推销过程 第五章 客户管理 第六章 货款回收 第七章 谈判与交易谈判 第八章 谈判的准备工作 第九章 谈判开局与摸底 第十章 谈判磋商 第十一章 签约知识 第一章 推销概述 学习目标 正确理解推销的含义及其特点。 能够应用推销观念进行推销活动分析。 掌握推销员的素质要求。 正确理解推销员的职责和任务。 第一章 推销概述 主要内容 推销概念 推销观念 推销员素质 推销员的职责与任务 案例导读 第一节 推销概念 一、推销的含义 二、推销的形式 三、推销活动三要素 一、推销的含义 狭义：指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。 广义：指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受 乃至采取相应的预期行动。 人员推销的特点： 信息双向传递 推销过程的完整性 推销活动的灵活性 推销费用高 二、推销的形式 （一） （二） 从企业角度分 自主推销 合同推销 从推销活动本身分 一对多 一对一 小组对组织 推销会议 推销研讨会 网络推销 直复推销 注：现代企业的推销工作越来越显示出集体性，需要群体人员的协作和配合，包括主管领导、技术人员、服务人员、业务分析人员。 三、推销活动三要素 1．推销主体：指从事推销活动的人员。推销主体的素质以及推销经验、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定着推销效率的高低。 2．推销客体：指推销品，包括各种有形商品和无形商品。 （1.客体必须满足顾客的需要2.客体本身是分层次的） 3．推销对象：指推销活动中的买方。 无论推销对象是个人还是团体，最终与推销主体打交道的还是个人，人的感情可以超越理智发挥难以想象的作用。培养感情，更为重要。 第二节 推销观念 推销观念是人们在推销过程中所遵循的指导思想，也就是推销主体在推销活动中始终遵循并力图使消费者接受的原则和信念。唯有顾客相信推销者的观念时，他们才会接受所推销的商品。 一、生产导向观念 二、推销导向观念 三、需求导向观念 四、竞争导向观念 第二节 推销观念 一、生产导向观念 核心是“企业卖什么，顾客就买什么” 。 二、推销导向观念 核心是“如何将产品卖出去”。市场潜力是巨大的，没有市场，是企业为推销产品所做的努力不够，只要努力，不愁产品没有销路。 三、需求导向观念 核心是“发现并满足顾客的需求”。其一：如何发现顾客的需求。其二，如何满足顾客的需求。 四、竞争导向观念 核心是：“推销产品的使用价值观念”。 （1）企业和用户应该谁为主。竞争导向观念以企业为主。企业起主导作用，影响消费、引导消费，而不是去简单的迎合消费，追逐需求。 （2）市场需求的潜能如何考虑。研究消费趋势的变化，还是个体的消费行为。 （3）产品自身的优势何在。表现突出的方面选择一项即可。 （4）企业向用户推销什么。推销的产品的使用功能，产品的使用价值。这还不够，推销的是一种产品的使用价值观念。 第三节 推销员素质 一、强烈的敬业精神 二、充满自信 三、宽阔的知识面 四、良好的职业道德 五、健康的体魄和优雅的风度 推销员素质，是指推销员胜任销售工作的综合能力。一个理想的推销人员应具备以下素质： 一、强烈的敬业精神 过千山万水 进千家万户 尝千辛万苦 讲千言万语 想千方百计 二、充满自信 产品 推销员 公司 推销员一定要相信他所推销的产品； 推销员必须相信他所代表的公司； 推销员必须相信自己。 自信是信任的基础，而信任是客户购买商品的关键因素。 怎样树立自信心？ 1.要很好的学习有关知识 2.要不断地在实践中积累经验 3.随时调节自己的心理状态 案例P11 三、宽阔的知识面 知识面的宽阔与否在一定程度上决定了推销人员的推销能力。 推销知识 产品知识 企业知识 用户知识 市场知识 社会知识 其他知识 四、良好的职业道德 （1）严格遵守国家有关政策、法律、法规， 正确处理国