健康保险销售话术.ppt

“放飞梦想，超越321” 个险销售部 健康保险销售话术（前言） 健康财富 放飞梦想 话术是推销原理的实践 新进人员可以就本话术进行理解与运用，资深人员可以运用本话术原理配合自己的实务，另编一套适合自己使用的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。 一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。 1、保险是健康帐户 李小姐，您愿不愿意有这样一个健康帐户，它能保证在我们身体不适时有钱看病，它能保证在我们丧失工作能力时生活费用无忧，它还能保证万一有一天我们不能安全回家时，我们最牵挂的子女有足够的钱健康成长。李小姐，如果现在您面前就有这样一个帐户，您愿意把钱存入这个户头里吗？（引入险种介绍） 2、保险是真朋友 张先生，我知道您是一位很热情的人，可是现如今人情淡漠，象您这样热情的人已是凤毛麟角，恕我冒昧地问一句：如果哪一天，不幸降临在我们身上，您认为有哪个朋友可以毫不犹豫地拿出一大笔钱来帮您度过难关？您认为有哪个朋友可以不假思索地为您承担起照顾子女的重担？恕我再问一句，又有哪个朋友是您可以理直气壮地跟他伸手要钱的？（给顾客思索的时间）我可以告诉您，现在就有一位朋友可以毫无保留真心实意地帮助您，它就是……所谓“真正的彩虹在雨后，真正的朋友在患难之时”，可以这么说，保险其实就是您的真正的朋友。 3、保险是0.1%与100%的区别 王先生，您是否希望自己被他人重视呢？您是否希望自己得到他人的认可呢？其实，我们每个人内心深处都希望自己对他人来说很重要，是个有用的人，如果用0.1%和100%来形容这种重要性，您希望是哪一个？可是王先生，您是否想过：不管我们多么出色，如果有一天真的不幸失去健康， 对于一个有千人的企业来说，这只是千分之一的损失，然而对于我们的家庭而言，却是100%的损失。王先生，您愿意这样的损失发生吗？如果现在有一种方法可以让我们把损失降到最低，您愿意听我介绍一下吗？ 4、保险是替身 王先生，您认为人生最大的本钱是什么？是健康对吗？拥有健康才可以成就一切，拥有健康才会有稳定的收入、妻儿的快乐、家庭的幸福……可是，如果有一天我们失去了健康，需要他人的照顾才能生活，那这一切还会存在吗？这时候，对于病人来说最需要的就是拿出一笔钱来赶紧治病，可钱从何来？王先生，我想告诉你，如果保险公司愿意为我们拿这笔钱，您愿不愿意接受？ 5、保险能补偿损失 陈小姐，请问您个问题：什么样的损失会让您心痛？刚买的新车丢了会不会心痛？（当然会，丢车就等于丢钱，可是我们可以再买）工作丢了会不会心痛？（也会，没了工作就没了收入，可是我们可以再找！）那健康丢了会不会心痛？（更会，不只您会心痛，还会有更多的人陪着我们一起心痛。健康要是丢了，花钱治病是小，没了挣钱的资本才是大，可是我们能重新拥有健康吗？）陈小姐，我再问您，这样的损失谁来补偿呢？ 6、人生有三难 周先生，您知道人生有三难吗？一是死得早，二是活得太久，三就是“不死不活”。太早走，应尽的责任未了，对家人、对子女、该做的未做；活得太久，如果没有把养老规划好，到老还要为三餐打拼得了大病， 。“不死不活”，那就更让人难过了，不仅自己受罪，还要拖累家人；周先生，如果人生躲不过这三难，您认为一个有责任心的人应该怎样规划自己的人生呢？ 7、保险是生命的价值 我们都说生命无价，无法用金钱衡量。可我有一个朋友，她的一个巧妙的比喻却生动地说明了生命是可以用金钱来衡量的。她说：“我先生就象一笔能生利息的存款，每个月的薪水就是他所生的‘生活利息’，而他的健康、他本人就是本金。” 我很赞同她的这个比喻，如果工资能够做为我们健康时每一天、每一月、每一年的生命价值体现，那么当我们失去健康时也就失去了本金，那是不是就意味着我们的生命价值就此终止，我们的“生活利息”失去了来源；如果我们的一生可以工作30年，退休后还可以再生活30年，王先生，那我想问您，真的有不幸降临的那一天，您是否为这几十年的生活费用准备了充足的“利息”呢？有一种方法可以让我们在失去本金时一样获得“生活利息”，让生命价值得以延续，您要不要听一听…… 8、家里开销太大，拿不出钱来买保险 是的，我能理解您的想法，其实，您并不认为保险不好，只是家里需要花钱的地方太多，是吗？您不希望到用钱的时候手里没钱或钱不够，是这样吗？那您