第7章谈判各阶段策略和技巧.ppt

7.1 谈判各阶段的划分和主要任务 7.2 谈判的开局阶段 7.2.1 开局阶段的目标和任务 7.3 谈判的报价阶段 7.3.1 什么时间报价？ 7.3.2 报价应遵循的原则 7.3.3 两种典型的报价战术 7.3.4 报价解释应遵循的原则 7.3.5 后报价采取的策略 7.4 谈判的磋商阶段 7.4.1 让步的原则和要求 7.4.2 几种常见的让步策略 运用以攻对攻阻止进攻 7.4.4 迫使对方让步的策略 “脑际风暴” 7.4 谈判的成交阶段 蚕食策略 泰然处之，冷静待之，妥善处理。 建议双方暂时休会。 应对方法 有意识的情绪发作，做情绪表演，迫使对方让步。 挖灶增锅策略 《孙子兵法》有“增兵减灶”之计谋。 在增加兵力之后，故意减少做饭用的炉灶，以掩盖真实的兵力，达到迷惑敌人，出奇制胜的目的。 为了增加费用，提高价格，增加讨价还价的筹码，故意多列名目，虚虚实实，查不胜查，防不胜防。 迫使对方 间接让步 * * 第7章 谈判各阶段的划分和主要任务 开局阶段的策略与技巧 报价阶段的策略与技巧 磋商阶段的策略与技巧 成交阶段的策略与技巧 T O P I C 开局 报价 磋商 成交 谈判过程的四个阶段 对谈判程序和相关问题达成共识。 双方人员相互交流，创造友好合作的谈判氛围。 表明各自的意愿和交易条件。摸清对方的情况和态度。 开局阶段的目标 谈判通则的协商（4P） 开局阶段的基本任务 Purpose Plan Pace Personalities 建立适当的谈判气氛 通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。 礼貌 轻松 友好 …… 开场陈述（主要是表明本方观点和愿望，注意原则性与灵活性。） 掌握正确的开局方式 避免一开始就陷入僵局 开局阶段应考虑的因素 双方企业之间的关系 合作伙伴 关系良好 业务往来 关系一般 业务往来 印象不好 首次合作 热烈友好 真诚愉快 热情洋溢 友好随和 礼貌谨慎 严肃凝重 保持距离 友好真诚 不卑不亢 沉稳自信 7.2.2 开局阶段的策略与技巧 双方人员个人之间的关系 双方的谈判实力 友好轻松消除戒备礼貌自信热情沉稳 礼貌友好自信气势威慑作用 礼貌友好积极合作举止大方沉稳自信 我方 对方 开局策略与技巧 协商式开局 “咱们先确定一下今天的议题如何呢？” “我们有这样一个计划，我们商量一下如何？” “张总，要不你们先说说你们的想法？” 坦诚式开局 开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。 以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。主要适用于实力接近的新客户。 慎重式开局 以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前有业务往来但印象不佳的客户。 进攻式开局 通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况下使用。 注意要有理、有利、有节 要切中要害，对事不对人 适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局 如何掌握“破冰”期 5 % 日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时，日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放，想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会，于是言归于好，谈判继续。 思考：日本公司采取的是什么开局策略？ 开局 报价 磋商 成交 核心 报价是指有关整个交易的各项条件 思考：报价仅仅指价格条款吗？ 思考：你认为什么时间报价最合适？ 先（后）报价的利弊 利：先报价将持续影响整个谈判。 例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成交价格一定不会高于每吨3000元人民币。如果买方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的可能性就很小，就会吓退对方。 弊：对方可能攻击我方价格，逼迫降价而不露底。 例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报价取得意想不到的好结果的。 何时报价利大于弊？ 我方 对方 先报价 先报价 后报价 有些谈判谁先报价有惯例可遵循，例如，在国际买卖谈判中，卖方先报价，买方还价就是惯例。 “卖高买低” 思考：过高的报价与过低的报价有什么后果？ 买方 卖方 买卖双方可回旋的余地，可争取的利益空间 开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。 报价要坚定明确完整，不做任何解释。 思考：在报价时，为什么不