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第七章 价格谈判 杜晓蓉 一、报价的策略 价格谈判的合理范围 一、报价的策略 初始报价：各方最初提出的价格。 目标价格：谈判者结束谈判时希望达到的目标，即最理想目标。 底价：谈判者的底线 对于买方，底价是买方愿意支付的最高价格 对于卖方，底价是卖方愿意接受的最低价格 一、报价的策略 谈判空间（或潜在协议区）：两个底价之间的区域。 （1）正谈判空间：买方的底价高于卖方的底价 （2）负谈判空间：买方的底价低于卖方的底价 一、报价的策略 报价的主要内容： （1）价格 （2）交货期 （3）付款方式 （4）保证条件 注：报价不单指价格方面，而是泛指谈判一方向另一方提出的自己所有的要求。 一、报价的策略 报价先后的利弊与技巧 先报价的利弊 （1）先报价的好处：能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的价格幅度内。 （2）先报价的弊端：过早暴露自己手中的牌 后报价的利弊：与先报价的利弊刚好相反 一、报价的策略 根据实际情况决定“先声夺人”还是“后发制人” （1）准备充分，争取先报价 （2）对方是行家，己方是外行，则后报价 （3）己方谈判实力强于对方，己方先报价 （4）商务谈判的惯例是，发起谈判者应当先报价 一、报价的策略 典型的报价术 西欧式报价术：首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过各种优惠来逐步达成交易的目的。 日本式报价术：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 一、报价的策略 报价的具体策略 报价起点策略——“开价要高，出价要低” 案例分析：一次歪打正着的高开价 一、报价的策略 报价时机策略 ——对方询问价格时 报价表达策略 ——表达必须十分肯定、干脆，似乎没有任何商量余地 一、报价的策略 报价差别策略 （1）客户差价 （2）样式差价 （3）地点差价 （4）时间差价 （5）数量差价 一、报价的策略 报价分割策略 （1）用较小的单位报价 例如：西洋参每克8元 （2）用较小单位商品的价格进行比较 例如：“每天少抽一支烟，每天就订了一份XX报“ 一、报价的策略 细分报价策略 ——向对方说明价格的构成因素 采用心理价格 例如：奇数定价原则 二、价格解释与评论 如何对待对方的报价 （1）在对方报价过程中，切莫干扰对方的报价 （2）对方报价完毕，要求对方进行价格解释 （3）对方价格解释完后，可以： 第一，要求对方降低价格 第二，提出自己的报价 二、价格解释与评论 基本策略 二、价格解释与评论 对报价的解释 价格解释的原则： 有问必答 不问不答 避虚就实 能言不书 二、价格解释与评论 价格评论 价格评论指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述 价格评论的原则：针锋相对，以理服人 价格评论的技巧 （1）既要猛烈，又要掌握节奏 （2）重在说理，以理服人 （3）既要自由发言，又要严密组织 （4）评论中允许对方辩解 三、价格磋商 讨价策略：要求报价方改善报价的行为 讨价方式 （1）全面讨价：对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。 ——用于价格评论后的首次讨价 三、价格磋商 （2）具体讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。 ——用于对方第一次改善报价之后 三、价格磋商 （3）讨价的步骤 全面讨价 价格水分讨价 具体讨价 三、价格磋商 讨价次数：要求报价方改善报价的有效次数 客观次数 心理次数 三、价格磋商 讨价技