第三章第一节说服第二节说服的技巧.ppt

在关羽原有的信念和价值判断松动会，张辽有不失时机地提出了投降曹操的三大好处：第一，你可以在曹营暂时安身，随时打听刘备的消息。一旦有了准信，就可以前去投奔。第二，你可以保全桃园三结义时许下的诺言，三兄弟同生共死。第三，你保全了有用之身，将来就可以为国为民建功立业。张辽提出的这三大好处，正好和前面的三大罪状形成了鲜明的对比，强烈的反差从根本上解除了关羽内心对投降的抵触，为张辽的说服成功奠定了基础。 第三、让说服对象接纳你的建议 让被说服对象接受你的建议，除了让对方觉得你的建议符合他的价值判断以外，还要使对方在心理上难以拒绝。 几个典型的心理效应及相应的技巧: ◆登门槛效应。 美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验，让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。 两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。 这种现象被心理学上称之为“登门槛效应”。当我们去说服他人接受对他没有直接利益却会给他人带来麻烦或风险的建议时，采用“得寸进尺”的办法往往会更加有效。 ◆留面子效应。 心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的学生答应了这个请求。 对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！造成这种现象的原因，心理学称之为“留面子效应”。 “留面子效应”启示我们，想得寸先要求尺，往往能实现目标。在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。“留面子效应”是否会发生作用，关键在于双方关系的亲密程度以及你的需求和合理程度。 ◆冷热水效应（前面已讲）　　 ◆权威效应 美国天波大学药物学教授迈克?科恩和尼尔?戴维斯合著的《用药错误：原因和预防》一书中曾经举过这样一个例子。有一位医生要一个病人将药水滴入疼痛发炎的右耳，但他没有将“右耳”这个单词写完整，而是缩写成了“滴入Rear”。 在英语中Rear一词是“后部”的意思。拿到这个处方之后，值班护士就立即把规定剂量的滴耳药水滴入了病人的肛门。这是非常荒唐可笑的事情，但却活灵活现地表现了人们对权威的盲从。 心理学的研究表明，对权威的崇拜是绝大多数人不可避免的心理机制。权威具备让人不假思索，心悦诚服的能力。一般情况下，人们对权威的言行都是盲从的。而且，盲从的程度和权威的崇高程度成正比。 说服的心理效应和技巧还有很多，都可以嵌入“说服的ABS三部曲”模型，在实践中可以因事、因人、因时灵活加以应用。 谢 谢 然后，阿里森开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电机的温度可比室温高72度法，是吗？” “是的，”总工程师说“但你们的产品却比这高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？” 阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？” 总工程师略为思索，回答说：“大约75度法。”阿里森兴奋起来，拍拍对方肩膀说：“好极了啦！车间是75度法，加上应有的72度法，一共是140度法左右。如果你把手放进140度法的热水里，是否会把手烫伤呢？” 工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。 阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心！那完全是正常的。” 结果，不但说服了对方，消除了对方的偏见，而且又作成了又一笔生意。 阿里森开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙的发问中，获得无数“是”的反应，使反对者在不知不觉中，被包围在数分钟之前还在否认的结论中。 为什么会有这样的效果呢？因为在说话时，一开始就说“是”字，会使整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织——内分泌腺、神经和肌肉，都呈放松状态。情绪轻松，保持谈话间的和谐气氛。相反，说“否”字容易造成情绪对立，致使全身组织紧张，聚集在一起成为拒绝状态，这种生理变化直接影响心理。 2、以对方的认识为起点，强调给对方带来的利益 投其所好，以心换心，站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的