有效带看和完美谈判.ppt

有效带看和完美谈判 赵政 目录 一、有效带看 （一）、看前准备 （二）、看中掌控 （三）、看后动作 （四）、常用带看技巧 二、完美谈判 （一）、谈判基础 （二）、谈判法则应用 一、有效带看 （一）、看前准备---实堪为主 1、详细情况和权属信息等 2、交通、环境、配套、带看动线安排等 3、通过实堪获取优缺点 4、业主心理价位和底线探索 5、预防针 1、房屋详细情况和权属状况 房屋基本情况：详细地址、装修时间、物业费，周边配套 朝向和通透，一梯几户，有无车位或车库 有无个税、营业税 是否在租 确定看房时间 交房时间及家具家电去留情况 对首付款有无要求或是代赎 是否沿马路、铁路、电站，是否正对路或高大的塔、烟囱等 是否有阁楼、露台和空中花园等等 出售动机及卖掉后是否再买 产权人和决策人是否是同一个人 有无贷款 2、交通、环境、配套、带看动线安排 附近有什么公交站、地铁站、轻轨站等，且是否四通八达。开车出去路线是否便利畅通，总结交通卖点 估算小区内的绿化率、楼间距、建筑密度等，总结环境卖点 搜集小区内及周边学校、银行、超市、菜市场、医院等信息 带看动线安排：环境优美、生活便利，对应购买目的 3、获取优缺点 客户买的是什么？？？ 客户要是认为你在纯粹的忽悠，还有几分买的心思？？？ 有点的作用是什么？掌控到何种程度？ 缺点的作用是什么？掌控到何种程度？ 4、心理价位和底线探索 1、出售动机决定价格心理 2、底价是谈出来的，永远不要觉得不可能 3、想谈房价，端口网络是最好的接力工具 4、委婉的谈价才是最有利的（SP） 5、优质房源十有八九来自好价格，好价格十有八九来自回报议价 5、打预防针 一、打法 A、房东打法 B、客户打法 二、目的 A、防止跳单 B、方便议价 C、建立良好的印象 D、获得信任 注意事项 1、实堪中抓住任何一丝与房主沟通的机会 2、委托协议 3、尽量奔着独家去谈 4、能拍照片一定拍照片 5、佣金教育（获取承诺） 6、提醒看房前收拾房屋 7、衣着谈吐决定未来 看房准备 一、设计看房程序：1、选择重点推荐房源 2、带看顺序安排（中差好） 3、用房源来总结客户真实的需求 二、带看动线确定：给客户好感，规避反感 三、看房时间的选择：1、朝向确定时间 2、时间规避不利 四、资料准备：1、看房确认书 2、笔和本（有其他房源） 3、米尺 4、计算器 5、名片 6、合同样本 五、和双方确定看房时间，再次向业主确定价位 邀约要素 1、调动人性的弱点之一：唯恐失去眼前利益 2、调动人性的弱点之二：贪婪 3、调动人性的弱点之三：懒惰 4、调动人性的弱点之四：故事胜过道理 5、调动人性的弱点之五：喜欢听好话，好话变知音 二、看中掌握 1、去看途中 2、看房现场 3、看毕回途 1、去看途中 1、约位准确，防行家驻守，规避中介多 2、一定比客户到的早 3、公司介绍、自我推销 4、多问多听，掌握对方更多信息 5、介绍动线中的卖点和房屋卖点 6、拉家常培养初步交情 7、再次打预防针 8、安排好聚焦或是对比 2、看房现场 1、签订看房确认书 2、哪边人少盯哪边防止跳单 3、适时岔开业主和客户聊天 4、适当用故事告诉双方自行成交的危害 5、用足够的优点引导客户思维 6、为客户打造蓝图 7、引导客户的思维进入你为他量身定做的蓝图 8、适当介绍给客户无关紧要的缺点，换取信任 9、观察客户反应 10、客户性格分析 11、看房时间不宜过长 3、看毕回途 1、最好陪伴客户走，要么借口晚走 2、问询客户意向，探寻客户出价 3、如有意向必须拉回门店详谈 4、可适当的SP打动客户 5、重复卖点打断客户对于缺点的关注 6、缓放水，拒绝客户第一次出价，人性的贪婪是没有底线 7、即使客户有意向也要避免喜悦的表露 8、多问多听，获得客户的真实意图 9、维护好关系为下次看房打基础 缺点处理 注意：避免过度忽悠，学会扬长避短 内部设计不够格局 房间小 公摊面价大 装修档次差 ......缺点处理请见中介36好 带看结果分析 1、能接受 需要什么条件？（价格、物品留存、复看、贷款情况...） 预算如何？ 什么时候签约？ 2、不考虑 有什么地方不满意？ 对客户的真实需求是否了解透彻？ 如何改进？ 后期回访 客户今天没买不代表将来也不买！ 完美谈判 一、了解双方、明确态度 1、谈判前尽量和双方沟通揣摩透双方想法和底线 2、对于双方的特殊要求一定要明确 3、要清楚没意识的谈判，谈十个崩九个 4、谈判前根据对方态度给予对方谈判建议 5、TMD不满足任何条件，尽量不安排谈判 6、明确双方所忧虑的 二、建立融洽的谈判氛围 1、对于双方性格做好了解和预防，避免谈判时语言冲突 2、