常青树简易销售话术课件.ppt

常青树 常青树简单销售法简易版 作者：方仲强 总监 整理：营销企划部 2007年6月16日 接触面谈——保险和储蓄的区别 (6分15秒) 接触面谈——生命线（保障） (8分06秒) 接触面谈——生命线（退休规划）( 13分19秒) 接触面谈——生活水平图(主要对象：已婚夫妇) (7分51秒) 成交面谈——建议书解释步骤 (21分06秒) 成交面谈——递送保单步骤 (11分10秒) 成交面谈——获取准客户转介绍名单(4分12秒) 简易版主要内容 常青树菜单 （1）保险和储蓄的区别 ：针对已婚的客户，用图表的形式引发客户的潜在保险需求; （2）生命线（保障型）：通过图表的形式，利用大病、伤残等意外结合客户的收入、储蓄等内容来引发客户的保障需求; （3）生命线（退休规划）：通过图表的形式，引发客户通过保险来解决退休的规划问题 （4）生活水平图(主要对象：已婚夫妇) ：针对已婚的客户，用图表的形式引发客户的潜在保险需求; （5）常青树建议书的解释：方总在DV中亲自演练了解释的步骤和方法，尤其是在促成环节;（6）常青树保单的递送：方总认为保单的递送是非常关键的步骤，在这个步骤中要重点解释保险保障和强调客户的免责条款和 等待期等内容，让客户明白自己的利益和责任; （7）如何获取准主顾的转介绍名单：强调在接触、建议书解释和递送保单的各个环节都要进行转介绍名单的获取，并提供了一套简单可行的方法; 接触面谈——保险和储蓄的区别 话术重点: 王先生，今天我想和您分享一个观念，就是怎样用300元解决10万元应急金的问题。 如果每个月有300元放在银行，按照平均年利率2％来计算，30年后，能积累多少钱呢？大约14万左右。也很不错了，每个月存一点点，经过这么多年能积累一大笔。但如果很不幸，你在银行开了这个账户一年左右，就发生了重大疾病或其它事情，那你觉得这个账户能帮助你吗？ 肯定不能，因为积累得太少了。但是如果你同样是每月300元放在平安从第一年开始，我们就帮你开两个账户，第一个叫分红账户，第二个叫保障账户。分红账户和银行储蓄差不多，也会每年根据公司的经营状况给你利息，到你60岁的时候也有10多万了（含分红），可能少一点，也可能多一点，这个差不多。同时我们还给你一个保障账户，包括两个方面，第一是10万的寿险保障，如果你在这几十年间不幸离开这个世界，你的家人就可以获得10万元，你介意吗？第二呢，还给你提供了10万元的重疾保障，就是不论你在什么时间发生重大疾病，都可以获得10万元作为应急金来解决你的重疾问题。那现在你有每个月300元放在银行或者平安，你觉得哪个账户能够真正帮助你呢？ 这个就是我们怎样用300元来解决10万元应急金的问题。放在银行就不可以解决了。有兴趣了解一下我们这个账户的运作吗？ 接触面谈——生命线（保障） 话术重点: 王先生，你现在有收入，是因为你现在有工作。你的这个收入应该是随着你的经验、年资慢慢上升的，对吗？如果你可以选择，你会什麽时候退休？退休后收入就要减少或没有，对不对？那你现在到60岁的收入是不是全是自己用呢？ 对，还有家庭！所以你的这个收入可能很大部分是你的家庭开支，对不对？那余下的就可以做储蓄了。因为有工作才有收入，但能工作你要健康才可以。人生有两件事情是不可控制的，一是意外，一是疾病。如果这两件事有一件发生在你身上，那你将来的收入就会没有，对不对？那这个家庭开支谁来帮你解决呢？ 可能会是您朋友、父母、太太啦，或者是你以前的储蓄，但是这个是可以保证的吗？那如果你可以选择，你希望加重他们的负担吗？（客：当然不希望。）那我现在有个建议，只要改变一下你的储蓄习惯，我建议你将放在银行的钱放一点在我们保险公司，那我们就可以保障你退休前，即使发生那两件不可控制的事情，你的家庭开支也不会受影响，因为我们会将一大笔钱作为你的收入给到你或你的家人。 如果你没有问题，很健康、很平安呢，这个钱我也可以在你退休以后全给回你，跟放在银行差不多。那有这个概念，有兴趣看看这个计划吗？ 如果在不影响你的正常生活的情况下，你改变一下你的储蓄习惯，那你每个月可以存多少钱从银行到保险公司呢？（客：600元） 那我就用600元给你做一个建议书，就给你看看怎么可以帮助你解决这个保障的问题。你觉得我跟你分享的这个概念可不可以帮助你呢？其实我也想把这个概念和你的朋友分享一下…… 边画图边讲解（成人对数字和图像较敏感），有工作才会有收入 不断询问客户，让客户始终紧跟我们的思路，不走神 询问客户每月能准备多少钱，而非每年，这样更准确 买保险不是消费，而是换个地方存钱 要求转介绍 生命线（保障） ——注意事项 现在 60 岁 收入 开支 储蓄 退休 意外 疾病 生命线（保障） 接触面谈——生命线（退休规划） 话术重点: 退休