第八章谈判力及其决定因素.ppt

案例导入 与老板的一次讨价还价 玛丽·凯茨是通过什么方式得到了薪水的提升？ 玛丽·凯茨使用的方法为什么有效？ 第一节 什么是谈判力 实力与谈判力 力量是一种社会现象, 它赋予了人们对其他人或事物的控制力。力量的存在要求有相互联系和相互作用。 谈判力是谈判员拥有的一种能力，依靠这种能力谈判员可以控制和影响另一方的决策，还可以解决争端和达到谈判的设定目标。 谈判力的来源 环境条件：包括政治、文化、经济、社会、技术、法律等 组织实力：包括一个企业所拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等 人员素质：谈判者个人自身的优秀素质，主要是智商和情商的高低及实际谈判经验的多少 第二节相对谈判力与其与三个变量的关系 怎样激发对方的动机 诱导谈判对手或对手的支持者； 向对方展示所提供条件的诱人之处； 获取第三方对所提供的诱人条件的支持； 限定获得所提供好处的时间； 增加对方依赖程度的策略 削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源； 削弱对方独立工作的能力； 说服对方的支持者阻止对方的行动； 使对方放弃继续坚持下去的希望。 在下列情况下，一方获得替代的可能性增加 谈判一方具有不需要依赖对方独自维持下去的替代选择 谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本 谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去 谈判一方有能力使用专家意见、其他人的说服和关系以及法律的、历史的或者道德的先例获得其他的出路 谈判力策略的应用 设定最后期限：为接受谈判条件设定最后期限，并威胁如果到期不接受谈判条件将对其采取制裁措施，如经济制裁、军事打击等等。 显示强硬态度：在谈判中一直保持强硬立场以迫使对方让步。 嘲笑对方立场：轻视或者对对方的立场表示不屑一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。 突出己方方案：强调自己一方建议的重要，并通过这种方法强迫对方让步。 威胁双方关系：警告对方如果不接受所提条件就断绝与双方的关系，以此对对自己依赖较大的一方施加压力。 作业 1、谈判力的来源有哪些，并加以分析解释？ 2、增加对方依赖程度的策略？ 3、影响相对谈判力增减的变量有哪些？ 各变量的含义是什么？ 各变量与谈判力之间的关系是什么？ * * 第八章 谈判力及其决定因素 三要素 动机 依赖 替代 影响相对谈判力增减的变量 谈判力三要素的关系 P(A～B)= MB × DB:A/SB － MA × DA:B/SA P(A～B) ~ A 相对于 B 的力量 (A = 自己, B = 对方) MB ~ B 对达成由 A 控制的目标的渴望程度 MA ~ A 对达成由 B 控制的目标的渴望程度 DB:A ~ B 为达到目标对 A 的依赖程度 DA:B ~ A 为达到目标对 B 的依赖程度 SB ~ B 所要达成目标的替代情况 SA ~ A 所要达成目标的替代情况 动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。 谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。 它与谈判力的增长和下降的关系是 A 或 B 的 动机 A or B 的 力量 动机 欢迎享受绿色桑拿浴, 最健康经济的生活方式！ A 或 B 的依赖程度越高 ，A 或 B 的力量越小 依赖指的是人们为了生存或者使自己所从事的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。 依赖 A 或 B 的 替代 , A或B 的力量 替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。 替代 案例研究 是什么增强了案例中客户的谈判力? 如果客户最终没有选择司法程序，他会有什么损失? 法律—— 谈判力的一个来源 模拟谈判 仔细阅读本章的“案例导入”，并以案例中的情节为背景，完成玛丽与老板的谈判。 以2人为一组，一人为玛丽，另一人为玛丽的老板。