第八章谈判陷阱.ppt

第8章 破解谈判陷阱 8.1 识破交易中的阴谋诡计 8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩 8.3 冲突与谈判 8．1 识破交易中的阴谋诡计 8．1．1 欺骗 这是谈判中经常使用的一种伎俩。即对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造、些虚假的事实，欺骗对方。例如：“这种产品是我们用引进国际90年代末最先进的设备生产的，质量性能是一流的”。实际上，引进的生产设备充其量是80年代的产物，是外国企业淘汰下来的设备。这就是明显的欺骗行为，是违反职业道德的。尽管可能一时欺骗了对方，但是很难保证永远不露马脚，对方一旦发现他被欺骗，就会想尽一切办法报复，后果是消极的。 在现实中，欺骗的情形有多种：第一，别有用心的对手常常会借与你谈判之机，诱使你披露全部或部分情报，而他却并不一定与你作交易。许多情况下，使用这种伎俩的人是想让你抛出建议，然后再用这些建议向其他有目标的客户压价，从而寻找他认为最理想的客户，这在当今的贸易洽商中简直是司空见惯。对付这种欺骗手段的有效办法是想方设法澄清对方的谈判动机，除非你确信对方只与你一家进行了实质性接触，否则，不要轻易提供有价值的资料情报。 第二，谈判对方往往提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找，发现星星点点的有用情报，更多的是以假象欺骗你。如提供过时的价格标准，不符合实际的数字，夸大的产品质量性能，失效的技术专利等，以引诱你洽商。 第三，谈判对方可能派遣没有实权的人与你商谈，以试探你的态度、立场，或故意透漏给你错误的情报，诱骗你上当。在有些情况下，当你与对方协商，谈妥条件，准备签署协议时，对方的所谓实权人物出面，否定了你已议好的主要条款，再重新商议。由于你已经花费了许多时间精力，不愿意看到交易功亏一篑，或负有成交的使命，不能空手而归，只好妥协，以求签署协议，这种不道德的作法，也属于故意欺骗。 对付这种情况的办法是：一方面，在进入实质性条款洽商中，要认真考察对方的权限范围，你可以直接询问对方：“在这个问题上，你有多大的权力范围？”如果对方回答含含糊糊，你可以要求直接与对方有决定权的人谈判。你也可以通过各种渠道，了解对方在企业中的地位、权力与责任。对方在交谈中常常含糊其词，不讲实质性的内容，要么是别有用心，要么就是无权决定，一定要引起警觉，可采用假设条件策略刺探对方。另一方面。如果对方想在谈妥之后重新反悔，决不能轻易退让。 第四，在个别情况下。还会出现谈判一方擅自改动协议书的内容，单方毁约的行为。因此，必须仔细审查协议书的内容，责任条款是否清楚，意思表达是否完整，措辞是否严谨，避免可能出现的漏洞与疏忽，减少可乘之机。 故意欺骗不同于没有讲出全部情况。有些时候，出于某种熏要，并没有讲出全部情况或全部真相，但并没有编出虚假的情况欺骗对方。 8．1．2 威胁 威胁大概是谈判中用得最多的伎俩。因为威胁很容易做出，它比提条件、说服要容易得多。 许多谈判人员自觉或不自觉地使用威胁手段。但是谈判专家对一些典型的案例研究表明，威胁并不能达到使用者的目的，它常常会导致反威胁，形成恶性循环，损害双方的关系，导致谈判破裂。 实际上，表达同样的意思有各种方式，如果有必要指出对方行为的后果，就指出那些你意料之外的事，陈述客观上可能发生的情况，而不提出你能控制发生的事。从这一点来讲，警告就要比威胁好得多，也不会引起反威胁。 威胁的负作用很大，优秀的谈判者不仅不赞成使用威胁，而且尽量避免使用威胁的字眼。研究表明，威胁常常来自那些壮志未酬、虚荣心受挫，同时存在自尊心问题的人。 对付威胁的有效办法，是无视威胁，对其不予理睬，你可以把它看成是不相干的废话，或是对方感情冲动的表现。你也可以指出威胁可能产生的后果，揭示使威胁成立的虚假条件，这样，威胁就失去了应有的作用。必要时，对威胁进行反击也会效果很好。 8．1．3 强硬措施 这种伎俩在国际性谈判以及西方国家的劳资谈判中较为普遍存在，即谈判一方声称某些条款没有任何考虑、商量的余地，他们往往是“要么干、要么算。”在有些方面，他们固执得不近情理，强硬地坚持某些要求，把它当作一种赌博，先向对方摊牌，然后迫使其让步。 一些权力欲型的谈判者，善于坚持强硬的毫不妥协的立场，经常打出这张“王牌”，声称“这个不能改，那个不能变。”竭力攫取一切。在有些情况下，他们的强硬立场可能会占上风，但从长远来讲，这是