荣威主动营销教案-24P.ppt

* PP CONFIDENTIAL PP CONFIDENTIAL - * - 主动营销 - * - 课程目的 明确主动营销的目的 了解潜在客户的来源 掌握主动营销的基本方法、工具和技巧 - * - 销量指标的强大压力 广告 “鸡肋” 守株待兔的“坐销” 我们的现状 - * - 保有客户维系 特定开发 情报 提供 内部情报 试乘试驾会 户外展示 自销保有 他销保有 店头活动 地区广告 VIP 潜在客户 来电 来店 电话/直邮 潜在客户的来源 陌生拜访 - * - 兴趣 认知 行动 成效比 面对面的销售和促销 广告和公众宣传 欲望 潜在客户的来源 - * - 电话/直邮 上门拜访 试乘试驾会 户外展示 举办目的 黄页、当地工商管理部门、地区性行政组织等，用高效率的电话沟通方法、设计有分量的直邮信函，提高影响力，扩大潜在客户群体 上门拜访有购买力的公司、行政机关等，增加客户来源 以符合公司商品的特定消费群为对象，籍活动吸引更多的潜在客户 在能吸引人潮的场所做的户外展示活动，籍此延伸展示厅的功能，打响知名度，接触潜在客户 对象 邮局、银行、学校、医院、餐饮、会所等 经济开发区的行业公司、团体、机关等 特定的公司、机关、团体或经过筛选的有望客户 中高档住宅区、商业圈 时机 有计划的安排 经常性实施，或结合商业活动 执行要领 成本最低的开发客户方式，电话约见拜访、邀进展厅见面为目的 陌生拜访为主，建立正面印象；扩大公司、产品、个人的影响力，或得到关键人物的电话再次拜访 专程组织，选好地点，试驾车的清洁，汽油、机油等的准备工作，路线的安排、考察 每月准备若干个展示的地点，派人前去考察地点、人流量、费用等问题；将3个月的计划安排好，预先查询天气情况 配合工作 提供黄页、各行业名录、其他途径交换客户信息 型录、名片、礼品、海报 促销专案大宗客户优待办法、海报、型录、赠品、名片、专车 展车、宣传海报、礼品、型录、顾客登记表、名片 潜在客户的来源—特定开发 - * - 确定目标行业客户 当地荣威品牌汽车的老客户 当地荣威品牌汽车直接竞争对手的老客户 与其他地区荣威品牌汽车的老客户同行业的本地单位 当地与荣威品牌汽车同类型但不同档次汽车的老客户 其他汽车使用需求与荣威品牌产品特性相符的单位 - * - 获取的手段与途径 当地竞争对手的特约服务站 当地车管部门 荣威品牌客户服务部门提供用户档案 当地电话号码簿查询 政府、行业网站与报纸等媒体 营业活动中发现 其他渠道 - * - 电话 信函（DM/E-mail/FAX） 拜访（上门陌拜/区域市场展示走访） 邀约至展厅、面谈 主动营销的基本工具 - * - 电话使用技巧---邀约 确认对方身份，问好 自我介绍 征求同意 寒暄 引发兴趣 邀请 确认 感谢 - * - 电话使用技巧---应对 --- --- 如何应对? 几种常见的回答 我不感兴趣。 我现在很忙，没有时间。 我们不需要了。 你再便宜XXX元我就买。 你把材料寄过来吧。 太贵了，我们考虑考虑。 - * - “你把东西寄过来吧” ——“好的。你的地址是XXX……。咦，您的地址是XXX，我明天约好了拜访一个客户正好经过您这里。要不这样吧，邮寄比较慢，我明天路过您公司的时候，顺便把资料给您带过来。您看怎么样？” “太贵了，我们考虑考虑” ——“哦，**先生，那我觉得您更需要了解一下我们这个车子。我相信它会给您带来更多的收益，您应该抓住这个机会，如果不是，那也不会浪费您一分钱，您说是吗？” 电话使用技巧---应对 - * - 不轻易说不 即使对客户说不，也要迂回，任何人都不愿意接受不的回答。给出足够的事实，给出困难，为难的理由，或者提出交换条件。 不轻易说是 即使面对客户的要求可以同意，也要尽量让这个同意来的比较庄重。因此，可以重复对方的要求后，也可以自我担当责任来回答，留下后路。 如何在销售对话中建立关系 电话使用技巧---应对 - * - 不轻易让价 不轻易让价可以维护最后让价的意义和份量。面对至少三次客户的让价要求后让价才有意义。做好三次的应对准备。 不轻易答复 轻易答复的事情不可靠。即使要立刻答复客户的要求，也要在谨慎地思考状态后来回答。给自己足够的困难是一种成熟的表现，也可以让对方放心一个答复。 如何在销售对话中建立关系 电话使用技巧---应对 - * - 尊敬的 先生（小姐）： 　　您好！ 荣威即将推出“出乎想象”的“出色小车”---**！ 我公司将于××月××日-- ××月××日进行“雪佛兰乐风新车上市赏车会” …… …… …… 到店赏车，凭此券可享受免费洗车一次及……