营销技巧问与答问题.ppt

常常,有人会想这么一个问题：我已经很努力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书的也送了，电话也打了无数个，为什么没有成效或者成效很小呢？ 其实，即不是因为运气不好，更不是因为自己能力差，只是缺少方法和技巧。 营销技巧 ----问与答问题 一.问题开创销售之路 身为营销人员，你对客户提出什么样的问题，他们的注意力就会集中在什么样的问题上，从而影响到他们的思考和感受，所以你必须拥有提出好问题的习惯和能力。 我们从以下五个方面来分析 1.? 运用问题收集到准确的信息。 例如：“您希望拥有一部什么样的车？” “您在选择印厂时主要考虑什么因素？” 2.?为了展开对话，与顾客建立和谐的关系以及建立相互信任。 常用语有: “您好，我叫***，怎么称呼您呢？” “您对……怎么看？” “在……方面我能给您帮上什么忙？” 3.??有利于销售人员掌握销售全程。 在这里，给大家讲一个有趣的故事，大家从中体会一下“问对问题”的神奇效果。 弗雷德是一位美国著名的推销培训师，作为嘉宾应邀出席电视台的节目。节目主持人迈克在介绍弗雷德出场时说：“让我们欢迎全球最出色的推销员来到我们的节目现场。”据弗雷德所言，当时他完全不知道下面要讨论的问题是什么，也不知道他们究竟有什么计划，他对此一无所知。 紧接着，迈克又问他：“弗雷德，听说您被称为是全球最好的推销员，那么，您就向我推销一些东西吧！”话音刚落，弗雷德回答说：“迈克，您希望我卖什么东西给你呢？”----你看，弗雷德立即将现场的控制权交给了“客户”。弗雷德的这一举动使迈克大吃一惊:有些人在听到上述的话后往往会不知所措,而弗雷德却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。 迈克在左顾右盼之后回答说:“哦,就买这个烟灰缸吧”。迈克话音刚落,弗雷德就提出了另一个看起来似乎很天真的问题:“您为什么要买它呢？”。迈克再一次对这个问题感到吃惊,然后看着烟灰缸说：“哦,它看上去很新,外形也很美观,而且其色彩也鲜艳.除此之外,最近,我们刚刚搬到这个新摄影棚,暂时还不想处理掉”。 弗雷德对此不做说明,却利用提出问题让迈克自己说出购买的原因及其为什么看中这个烟灰缸。于是,弗雷德接着说:“迈克,你愿意花多少钱买下这个烟灰缸呢?”。 迈克听后显得有点迷惑不解,他说:“我最近还没有买过烟灰缸,但是,看到这个这么漂亮,体积又这么大,我想我会花18美元或20美元买下来”。弗雷德听到这句话后,立刻接过话题说:“那么,迈克,我就以18美元的价格把这个烟灰缸卖给你。”。这样交易就结束了. 弗雷德问了三个问题，得到了一个自己想要的结果，总共说了四句话。表面上看，完全以客户（迈克）为中心，由客户唱主角，而实质上或从内心活动上看，客户（迈克）思前想后为自己寻找合理的理由，而弗雷德控制整个局面，得到想要的结果。 4.??有效保证理解正确，减少与顾客之间的误会。 常用语有： “按我的理解您的意思是说……?” “如果我们晚一天交货,对您会有多大影响?” “如果我们能再提前一些时间交货,是不是对您更有利?” 5.??为了解决问题，减少被顾客拒绝的几率。 常用语有： “要在这一点上达成一致,您需要我们做出哪些让步?” “您有哪些顾虑可以告诉我吗?” “如果我这么做,您还会有什么需要担心的问题吗?” “还有没有我没有想到的问题?” 最有效的技巧就是：问对问题 用合适的方式来问，在合适的时间里问，你就会得到你想要的东西。 二.销售需要多样化的问题 从问问题的逻辑关系来分类，可分为三类问题： 1、开放式的问题。 2、封闭式的问题。 3、结构性的问题。 1.开放式的问题 开放式的问题是指能让准客户充分自由地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。通常以“谁、什么……、去哪里、为什么和怎样”开头。 举例： “要得到您的赞同我们还需要做哪些工作？” “您希望怎样解决这个问题？” “在这一点上我们应该怎样改进?” “您认为我们应该在哪些方面采取一些措施？” “您希望这本书最后达到什么样的效果？” 开放式询问的目的有： （1）、取得信息 A、了解目前的状况及问题点 B、了解客户期望的目标 C、了解客户对其它竞争者的看法 D、了解客户的需求 比如说: “您认为A厂有那些优势？”“您认为是什么原因使你选择A公司,而不考虑我们公司呢?”  (2)、让客户表达他的看法、想法 比如说: “您认为有哪些地方需要特别注意？” “您的意思是？” “您的问题点是？” “您的想法是？” 利用开放式的问题，你想要了解的是客户的思想、感受和想法，而不是事实。这一点主要是由你提出问题的意图所决定。一