做好软终端是药店营销的重要环节.docVIP

做好软终端　是药店营销的重要环节　　软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。也是做好硬终端的前提。?　　人际关系要到位，拜访、慰问是重点。拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货和回款；有利于陈列位置和宣传位置；营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品销售；可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。?　　在同药店的人际关系的沟通中，应注意一下几点：?　　1.?在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌，体现良好的精神面貌；?　　2.?在拜访中主动帮药店解决一些问题。如：提货、扫雪等；?　　3.?注意维持老客户，开拓新客户。只有这样才能保证销售业绩的稳步增长；?　　4.?有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。?　　终端营业员，在患者看来扮演着大夫角色，这就决定了营业员掌握着一定的药品推荐权，也就要求营业员掌握一定的产品知识。为了培训营业员的产品知识，使本产品得到营业员的认可，增强推荐信心，可以适时举办一场“终端营业员联谊会”。通过此次活动营业员和终端人员在特定的氛围交流，建立良好的软终端关系。同时带动硬终端的完善，而且，联谊会设有趣味性及药品机理的节目及丰厚的奖品会使营业员时常提高，同时在营业员中树立公司形象、品牌、，使之对公司肯定，对产品肯定。　　?　　案例?　　***终端联谊会?　　一.联谊会必要性?　　1．?市场终端销量为90%以上，做好终端是关键。?　　2．?终端营业员在患者看来为扮演大夫角色。这就要求营业员在掌握一定的医学知识。?　　3．?经调查一般药品在终端展示及与营业员沟通方面都欠缺?二.目的?　　1.?在营业员心中树立公司形象、品牌。使之对公司肯定，对产品肯定。?　　2.?产品的独有的成分，特性和科学的治病理论得到营业员的认可，增强推荐信心。?　　3.?联谊会含有趣味性及药品机理的节目和丰厚奖品，使营业员时常提起，引起轰动，甚至有对下此活动的期望。?　　4.?通过此次活动营业员和终端人员在特定氛围的交流，建立良好的软终端关系、同时带动硬终端的完善。?　　三.名称（略）?　　四.宗旨?　　感谢营业员的大力支持。?五.活动?　　（一）.前期筹备?　　1、终端药店调研、优秀营业员的选择、营业员的沟通、邀请函的发放工作；活动所需物品的准备、奖品、礼品、食品和现场布置品的购买、活动会场的选择、节目道具的准备。?　　2、药店调研?　　为确保到场人数以及活动的成功，由联络组提前20天对市区各大药房分区进行调研。调研重点包括：联谊会举办时间、地点；奖品设置；节目安排；以前其它厂家举办同类活动情况等。?　　3、调研结果：?　　（1）活动时间：以两天为宜。因为同一柜台的营业员要倒班，以上午时间为好。?　　（2）活动地点：设在知名度高、易找的地方。?　　（3）部分营业员对以前几个厂家（如百消丹）举办的活动评价不高。?　　a.?联谊会以经理为主。?　　b.?得奖人数少、赠送礼品无实用价值。?　　c.?不愿伤脑筋回答联谊会上所提出来的复杂的问题，活动单调、无意义。?　　4、时间安排（略）?　　5、活动地点?　　a.?知名度高、位于市中心、交通便利。?　　b.?音响准备齐全、灯光明亮、能容纳150人?　　c.?价格每次300元?　　6、有奖答题、节目的策划?　　（1）有奖答题策划：有奖答题是节目中发奖品的一项主要内容，所以有奖答题、节目、奖品三项的策划同时进行；策划原则：兼顾活动的目的和营业员满意心理，内容少而精。?　　（2）选择主持人?　　a.性格开朗、思维丰富、能活跃会场气氛?　　b.了解本期活动的目的?　　c.主持人参与节目策划、能灵活把握每个环节?　　（3）节目策划?　　以活动的目的为前提、活跃气氛为形式、将产品与营业员有机结合起来。?　　7、奖品、礼品设置?　　设置原则：大奖吸引、兼顾公司费用和营业员满意。以实用性生活用品为主。?　　8、优秀营业员、优秀药店的选择?　　a、优秀营业员的选择：为激发营业员推荐产品的积极性，本次活动根据营业员的态度，对产品的推荐，及能否配合广告采访工作，由联络组的终端人员选上10名进行现场颁奖。?　　b、优秀药店选择：由市区经理根据药店销量，选上一家优秀药店，到现场对本药店人员进行颁奖。（不能提前通知）?　　9、邀请函发放?　　发放时间：活动举行前两天?　　发放内容：活动具体时间、地点（附：第一轮答题及答案、奖品设置、意见、建议书）?　　发放形式：营业员?　　发放人员：联络组的终端人员负责发放?　　发放数量：200份?（二）活动控制