关于IT卖场行业再造的思考.docVIP

IT卖场自从诞生以来，就是中国IT产品流通的主渠道。今天，全行业面临严峻挑战，需要进行再造与变革。 一、行业面临挑战 IT卖场的竞争对手和相关行业，几乎都进入了现代服务业的阶段。包括：以京东商城为代表的网络购物方式，以国美、苏宁为代表的专业连锁经营方式等。而IT卖场依旧停留在传统服务业阶段，采用粗放的经营和服务方式。 20多年来，IT卖场的经营、管理、服务水平，并没有随着社会发展有革命性的进步。相反，随着市场竞争的日益激烈、惨烈，不少地区出现了管理、服务水平下降的情况。在其他行业都在明显进步的情况下，IT卖场形成了强烈的反差。 传统的商业业态如果不能向现代服务业发展，在市场日益发展，竞争日益惨烈的条件下，将无可挽回的走向衰亡。从全国一线城市看，IT卖场行业危机已经初见端倪。 第一，卖场空间严重供过于求，经营困难竞争惨烈 从北京、深圳、广州、沈阳等城市看，出现了卖场面积严重供过于求的局面。卖场空置严重，平均租金持续下滑。经销商经营十分困难，不断增加开店，总收益也许可以保住，单位收益则处于下降状态并且不可逆转。 第二，经营秩序恶劣，经营环境糟糕 由于竞争的惨烈，在经营秩序和经营环境方面，出现日益严重的问题。包括：导购拉客、高声叫卖、争抢客源、强买强卖、产品转型、价格欺诈、服务欺诈、诚信丧失等。 第三，消费者远离而去，渠道竞争加剧 IT卖场行业没有随着时间的推移提升自身素质，没有用现代服务业的技术和管理提高行业水平，而是背道而驰。结果，将很多消费者推到其他渠道中去，特别是家电卖场和网络购物渠道。网络购物方式快速发展，正在成为很多年轻人喜闻乐见的购物方式。 三、行业再造手段 IT卖场向现代服务业进军无疑是一场行业再造行为，基本手段是卖场商场化。 上世纪90年代初期，中国的百货行业面临一次生死考验。在生死考验面前，百货业找了一条新的出路。即：产品从自营到联营、他营。他营是引进代理商。店方逐步退出产品经营，而演变成卖场的管理者。经营都交给了厂商、代理商等。店方收入来源主要包括：场地租金、销售提成、其他收入等。这样一来，店方彻底摆脱了经营风险，稳赚不赔。10多年来，百货行业进入了黄金发展时期。 从运行机理看，百货商场和IT卖场没有什么本质区别。都是场地出租，产品代理商经营，店方提供管理和服务。但是，没有人（特别是消费者）将百货商店归入市场业态，而依旧看成商场业态。根源在哪里？在于店方强势的管理，在于统一的标准，在于良好的服务。所以，卖场商场化不仅是可行的、甚至是唯一的出路。 当然，卖场商场化不是要简单照搬商场管理的全部。事实上，社会上也确有这种误解，认为IT 卖场的升级就应该是商场模式。希望做到产品单一商家经营，价格统一定价。事实上，这是做不到的事情。卖场商场化必须保留IT卖场的本质特征，一是产品多家经营；二是价格自由议定。否则，IT卖场就丧失了根本优势，也就没有存在的价值了。 四、再造主要内容 现代服务业管理技术的核心在于“统一”两个字。走“卖场商场化”之路目前需要在“十个统一”方面推动变革。即统一环境治理、统一经营布局、统一收银管理、统一店员管理、统一凭证管理、统一价格管理、统一会员管理、统一体验培训、统一服务规范、统一信息平台。 1、统一环境治理 针对IT卖场内外环境中存在的问题，卖场主办方要联合政府有关部门，加大治理和管理力度。重点包括：交通组织、停车管理、非法游商、导购拉客、高声叫卖、拦截顾客、争抢客源等。 外部环境，应该由政府有关部门通过加大执法力度的方式净化环境，市场主办方积极配合。卖场内的现场管理，卖场主办方要负全责。坚决杜绝争抢客源、高声叫卖、拦截顾客等不正当行为。让消费者感觉放心、舒适。 2、统一经营布局 从卖场分工看，产品经营由商家完成。实现卖场商场化，卖场方必须介入产品经营环节。否则，无法控制商家经营行为，无法提升经营服务水平。 目前，实现经营管理统一主要包括以下方面。 一是经营布局调整提升。根据卖场面积、位置、产品变化、消费需求、基本经营定位等，对卖场经营布局不断进行合理调整。按照现代商业的要求，向商业专家和IT产业专家，进行咨询求证，提出经营布局调整意见。楼面经营布局要合理，根据产品类别，消费习惯进行设计。现场动线要合理，使消费者易于选择和购买。摊位分布要合理，摊位规模要适当。产品组合要合理，包括大类产品组合、产品品牌组合、产品关联度组合等。 二是重复经营要适度。市场经营方式，需要保持重复经营的优势，经过充分竞争，形成均衡价格。但是，要避免放任自流，过度重复经营造成恶性竞争。要研究不同产品重复经营度，合理进行把握。 3、统一收银管理 统一收银是卖场商场化的核心环节，具有十分重要的作用。现代商业做不到统一收银是不可想象的事情。因为，经营、管理、服务的运行、分析和改进，都要依靠POS数据。 每个经销商的销售规模如何，