终端推销能手之路.ppt

推销能手的标准 =1个观念+2种意识+3颗心+N个推销技巧 一个正确的推销观念 我们销售的不是产品本身，而是产品带给消费者超越产品价格的价值感（好处、利益点） 我们的产品不仅是使消费者的生活方便，更重要的是我们提高了他们的生活品质。 我们的产品竞争力在哪？我所推销的产品的竞争力在哪？ 二种意识：强烈的推销意识 “我一定要把产品卖给顾客” 强烈的销售意识是导推销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神、忠诚度及自信心的结果，促使推销人员发挥主观能动性，克服客观困难，能使推销员发现或创造出更多的销售机会 二种意识：主动的服务意识 服务是一种产品的衍生产品，它能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩 首先要在顾客面前表现出良好的服务态度：主动与顾客接触、进入沟通状态、感染顾客，让顾客与自己产生共鸣，我们推销的对象是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣， 主动服务还表现在哪？ 你是消费者的生活顾问吗？ 三颗心：积极的学习心 向竞争对手学习 向公司同事学习 自己主动的学习 学习方法：听、看、模拟、试验、记录、回顾、分析、总结、归纳、运用 三颗心：强烈的进取心 不服输，永争第一 为了销量主动加班 攻克难关享受成就感 三颗心：强烈的责任心 对消费者负责 对公司负责 对自己负责 熟练掌握N种推销技巧 熟练的推销技巧通过你的嘴，你的手、你的腿来表现，但最终决胜在头脑 生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧 熟练掌握N种推销技巧 熟练的推销技巧体现在以下四个方面 你对产品知识的了解程度， 你对产品陈列的布置手法 你对消费者心理的分析能力 你向消费者推销产品的整合推销能力， 即对不同的消费者会用不同的语言表达及肢体动作来推介你的产品。 熟练掌握N种推销技巧— 产品知识 产品知识包括 产品的无形资产--制造、销售与服务企业的情况 产品的有形资产—产品本身的外观、材质、功能、价格、服务条件 如何获得产品知识：说明书、各种资料 听——听专业人士介绍产品知识； 看——亲自观察产品； 用——亲自使用产品； 问——对疑问要找到答案； 感受——仔细体会产品的优缺点 熟练掌握N种推销技巧— 产品知识 如何提练产品的独特卖点。卖点就是产品在功能、材质、外观或价格上对消费者最有吸引力最有竞争力之利益点（优点优势） 独特卖点（USP）——就是与众不同之处，即差异力（特征+形象）即只有你才能给消费者带来的利益点。 SWOT方法 优势：与众不同之处，给别人带给什么特别的益处劣势：考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。机会：明确这样的优势与劣势对我们的销售有何帮助 威胁：正视竞争环境下存在的各种可能发生的危机。 信任产品：进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品，信赖自己的产品，从而有信心推销产品，说服力更强 熟练掌握N种推销技巧— 产品知识 寻找产品与竞争品牌产品的差异化要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况： 1、品种：主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、 特色、价格、新产品2， 陈列展示：柜台展示商品和展示特色、POP广告表现3， 促销模式：促销内容及促销传播方式4， 销售技巧。针对卖点做的各种不同的解说技巧5， 竞品顾客分析，顾客数量，顾客类别  想想我用什么办法超越对手？ 熟练掌握N种推销技巧— 产品知识 如何提练产品的独特卖点。卖点就是产品在功能、材质、外观或价格上对消费者最有吸引力最有竞争力之利益点（优点优势） 独特卖点（USP）——就是与众不同之处，即差异力（特征+形象）即只有你才能给消费者带来的利益点。 SWOT方法 优势：与众不同之处，给别人带给什么特别的益处劣势：考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。机会：明确这样的优势与劣势对我们的销售有何帮助 威胁：正视竞争环境下存在的各种可能发生的危机。 信任产品：进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品，信赖自己的产品，从而有信心推销产品，说服力更强 视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉