经销商如何与厂家的各级人员打交道.ppt

* 经销商如何与厂家的各级人员打交道? A 经销商与厂家人员打交道的基本原则 B 经销商如何与厂家业务人员（区域经理）打交道？ C 经销商如何与厂家（高层）老板打交道？ A、经销商与厂家人员打交道的基本原则 （1）利益相关原则 经销商与厂家为了各自的利益，有时是矛盾关系。如对串货、市场零售价维护等方面，厂家是有很多矛盾的。因为经销商看重的是短期利益，厂家不仅要看重短期利益还要考虑长期利益。所以，经销商在与厂家打交道的时候，不要光看重自己的短期利益，也要看一下厂家的利益，这样才能够获得厂家的理解与支持，大家合作共赢。 A、经销商与厂家人员打交道的基本原则 （2）影响力原则 经销商有个毛病，就是爱直接找老板，甚至是一些鸡毛蒜皮的小事，也愿意与厂家的老板直接沟通，认为老板有决策权，不把区域经理等各层级的管理人员放在眼里。 其实这是一个错误的做法。一是厂家老板的精力有限，特别是大厂家的老板，不可能事必躬亲，经销商反映的问题还是要转到各级管理者那里去处理，绕了个圈子还是回到原处。二是企业不同于经销商的就是有明确的层级管理和逐层汇报制度。如果经销商经常绕过各级管理人员找老板，会得罪各级管理人员，毕竟所有事情还是要各级管理人员来落实。 经销商直接找老板，一是会让下边的各级管理人员在老板面前没面子：认为自己没有做好工作，所以经销商才直接找老板；二是会让各级管理者认为经销商不重视自己，实在是不能解决的大问题、大投诉，再找厂家的老板。这样的话，既能维护各级管理人员的面子，也能获得各级管理人员的好感、理解与支持。 A、经销商与厂家人员打交道的基本原则 （3）书面化原则 经销商与厂家打交道的时候，也要尽量养成书面化的习惯，特别是重要的合同、市场支持政策、广告支持等，与厂家各级管理人员口头沟通完后，应尽快形成书面的文字报告，传给厂家的相关人员确认，签字或盖章。一是厂家的人员，经常变动，特别是基层业务人员，会导致前任承诺的事情后任不知道或不承认；二是避免业务人员为了完成自己的销售任务，背着公司，满嘴跑火车，对经销商瞎承诺；三是厂家的事情也特别多，口头的东西事后很容易忘记，在很多关键问题上，因为当时没有书面稳健，白纸黑字证据确凿的东西，双方容易产生不必要的矛盾。 A、经销商与厂家人员打交道的基本原则 （4）角色互换原则 孔子曰：己所不欲，勿施于人。讲的就是同理心，应该站在对方的立场上多为对方想想。很多经销商因为厂家的问题，特别是橱柜厂家容易出现的货期和品质的问题，对厂家人员得理不饶人，甚至进行辱骂和人生攻击。经销商的心情是可以理解的，但厂家的各级人员也是人，也是有喜怒哀乐的感情动物。不论是厂家的问题，还是经销商自身的问题，有理不在声高，只要厂家能去解决问题，就要尽量避免与厂家人员发生正面冲突。经销商先把情绪化的东西过滤掉，再与厂家心平气和地沟通理论，可能效果会更好。 A、经销商与厂家人员打交道的基本原则 （5）时间点原则 经销商忙的是自己的生意，不分正常工作日还是节假日，也不分是工作时间还是非工作时间。厂家的各级管理人员多是打工者，工作时间和休息时间分的还是比较清楚的。特别是越大的厂家，休息和工作时间就越分明。虽然每个人的工作情况有区别，但大多数厂家人员还是不太情愿在休息时间被打扰，尽管肯能口头上不会表现出来。经销商应当尽量了解厂家的作息时间，尽量不要在休息时间打厂家人员的电话。 B、经销商如何与厂家业务人员（区域经理）打交道 第一重是酒肉朋友，请区域经理吃吃喝喝，为的是能重厂家多得到一些好处，甚至不惜与区域经理联合骗取厂家的费用和支持。 B、经销商如何与厂家业务人员（区域经理）打交道 第二重是利益朋友，市场经济的本职是利益交换，这种区域经理属于帮扶型的经理，能给经销商很多终端整改、终端上量的建议并亲自帮助经销商操作，把各地好的经验和方法，把自己总结的优秀的经验和方法，传授给经销商。 B、经销商如何与厂家业务人员（区域经理）打交道 第三重境界是知心朋友，这重境界一般是可遇不可求的，经销商认可区域经理的能力，私下也谈得来，大家能互相交心，成为至交或忘年交。 C、经销商如何与厂家（高层）老板打交道？ （1）找到与厂家高层相匹配的接待方式 有的厂家高层（老板）出身草根，性格随和，没有架子，对经销商的接待不是很在意，经销商搞得规格很高，反倒容易引起反感；有的厂家高层比较重视面子，喜欢高接远迎的感觉，就是要给足厂家高层面子。 C、经销商如何与厂家（高层）老板打交道？ （2）利用厂家高层巡回市场、巡店的机会多让厂家高层了解当地市场 厂家的高层每年都会走终端店，巡店。越是