维护客户的重要性.pptVIP

维护客户的重要性 客户信息采集应重点突出细致、准确、真实 客户信息维护包括相对稳定部分和动态变化频繁部分。 相对稳定部分如客户基本信息，人员信息等一般较为稳定，按常规一季度采集、维护一次就能保证信息的准确性和真实性。 动态变化频繁部分如客户经营信息中客户的销售现状、客户的分类管理，客户的订货结算等。 举个例子：有一个包头的客户，是个做经销的，平常经营的产品中无非是一些五金建材方面产品，偶尔有一次有当地的终端客户从那里咨询相关产品，其从网页中找到了我们公司，虽然数量为两支，但之后多次与这个客户联系，使其重视这方面客户的使用动向。其不是很懂这方面的销售方式及产品种类等，于是我们经常跟其沟通，帮助对方分析客户群，并且及时将咱们公司的技术手册寄过去，并在零售价格上给其适合整个市场的合理建议，为其分析内蒙整个市场情况，热电厂占多数，树脂及药剂使用量较多，后其就因此找到了购买大批量药剂的客户。 客户信息维护应重点突出时效性 客户基本信息的维护工作主要包括新增客户信息维护，老客户的信息变动日常维护，以保证客户信息资料的时效性。通过对这些客户信息的系统分析，企业可以迅速地发现潜在客户，并及时了解客户的需求，对客户及其发展前景进行有效地预测，对其当前和潜在的利益进行科学的分析，并使从客户身上获得的盈利实现最大化，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。 如沈阳一个做经销的客户在购买我公司产品后，因为其是刚开始涉入这个行业的，所以在后期的沟通中也特别注重跟其的交流频率，，其弟是在长春做工程的，后她知道弟弟打算购买20支膜，就把我们公司推荐给了她的弟弟，让她的弟弟在我们公司采购，而原先她弟弟一直认着死理儿只买美国海德能的产品。我们及时联系到了其弟弟，让对方了解我们公司的产品，因为其姐姐一下力荐我们公司，对我们公司的产品非常认同。其也对我公司产品有了明显得兴趣，所以订单便很快订了下来。由此可见，维护客户的时效性在销售工作中起着举足轻重的作用。 客户信息维护应具备针对性 客户信息维护工作，是服务客户的必备工具，营销人员通过客户信息维护工作，可以快速发现客户设备运行上存在的问题，并可针对性地开展工作，帮助客户解决实际存在的困难和问题。以合适的时机和方式将其它 相关产品介绍给客户使用。 曾经有一个客户打来电话哭诉，其设备是0.5吨的，某个工程公司为其安装的，从安装到给我们公司打电话历时6个月，已经花费5万多元来维护，其上设备时花费还不到2万元。其介绍说该工程公司每个月都派技术人员去其公司指导一下技术，检查一下设备，每个月去5次，平均每次都会花费大约2000元来解决该工程公司技术人员给其检测出的问题，现在公司已经不堪这超负荷维护，但聊到结束时，这个客户却依然坚持还是找那个工程公司给其继续维护。 以前看过一位销售员的销售经历：他来到北京之后，做的最多的事情就是推销自己，频繁的拜访代理商，让他们对自己有一个相对较深的印象，让他们对于他从事的业务有大致的了解，一段时间之后，部分代理商就习惯于找他问产品相关的各式各样的问题，随着沟通频率的增加，双方逐步的形成一种默契，他占用客户的时间逐步增加，最后达到了随时可以去他们的办公室随意聊天两个小时的程度，客户关系到了一定的程度，业务也就成为水到渠成的事情。 他说，之前几年，他曾经业务做的不好时，归咎于竞争对手的强势，抱怨他们没有竞争优势，事实上问题的根源在于自己和客户的熟悉程度远远不够，他说他曾经维护过一家长达四年的客户，任由竞争对手去频繁拜访，但不曾拿走一单，最后两年竟没有竞争对手登门。其实在维护此客户的过程中没有牵扯任何利益关系，和客户之间也没有任何特殊关系，只是对于维护客户方面没有过于功利而已，在他们没有任何业务的时候，他仍然是按照既定的周期和他们交流。多年的实践证明，如果只在客户有订单需求的时候才登门拜访，多半不会收到理想的效果。 做销售工作的重点就是维护好自己现有的客户，同时不断拓展新客户，尽最大努力扩大客户圈子，这样业务才会有稳定性和延续性。 维护客户就相当于给客户洗脑，让客户满脑子装的都是我们。让他们觉得不购买我们产品将会成为一辈子的遗憾！ * * *