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专业化销售流程 专业化销售 是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到销售目标的营销过程。 拒绝处理的原则 倾听原则 换位思考原则 YES……BUT原则 * * 课程目标 通过90分钟的学习，让学员初步了解专业化销售的概念,熟悉专业化销售流程的重点及原则,使其掌握专业化销售的基本技能。 课程大纲 一、专业化销售概述 二、专业化销售流程 三、案例研讨 四、结束语 课程大纲 一、专业化销售概述 二、专业化销售流程 三、案例研讨 四、结束语 一、专业化销售概述 专业 按照规范的流程和步骤、高品质、高效率的达成既定目标。 金融产品是一种无形的商品； 银行保险产品的特殊性； 银行柜面销售时间的短促性； 与渠道、客户合作关系的长期性。 银保专业化销售的意义 专业化销售的具体特征 （1）程序化 （2）理性化（不产生情绪波动） （3）客户永远是对的 真正的专业人士就是严格按照既定的流程做自己该做的，说自己该说的，达成自己既定的目标，情绪不被客户左右。 课程大纲 一、专业化销售概述 二、专业化销售流程 三、案例研讨 四、结束语 引起兴趣 理解 认可 打消疑虑 购买 享受服务 认知 销售前准备 选择客户 接触赞美 说明 拒绝处理 促成 售后服务 由于银保销售短促性的特点，需要营销人员对销售中的流程把握能力高，这也是本节课的重点。 二、专业化销售流程 专业化销售流程的各个环节并没有明确的节点划分，但是每个环节都是必不可少的。 接触赞美 说明 拒绝处理 促成 自我设问：如何让客户短时间内接受你？ 难点：观念的转变——敢于说出第一句话 关键时间：接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败 利用好寒暄和赞美 接触——销售导入关键点 接触赞美 关键动作：微笑 自我思考：你喜欢被赞美么? 那么客户也一样 难点：观念的转变——赞美是说正面积极的真心话 关键时间：销售的整个流程中赞美一刻也不能少 赞美——人际关系的润滑剂 接触赞美 关键动作：不断地肯定对方 赞美的操作要领 （1）马上开口赞美。 （2）略带夸张、出自真诚地赞美。 （3）只需赞美某一个“点”——“希望点” 自我设问：客户可以给我们多长时间？ 难点：卖点太多，时间太少—打动客户的往往就是几句话 关键点： 用简单明了的生活化的语言对产品加以说明 KEEP IT SHORT AND SIMPLE（KISS） 说明——激发客户兴趣 说明 关键动作：站在客户角度说明 说明的内容 产品特色 购买利益 投资金额、期限 回答客户提问 说明 自我思考：为什么会产生拒绝？ 难点：害怕被拒绝——拒绝是人的自然反应 关键点： 面对拒绝，先处理心情 拒绝处理——打消客户疑虑 拒绝处理 关键动作：关怀、理解和认可客户的所思所虑 拒绝处理 促成 通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。 促成的概念 自我思考：为什么需要促成？ 难点：不好意思提要求——客户需要 关键点： 促成时机远比促成技巧重要得多 促成——帮助客户下决心 促成 关键动作：语言、动作连贯得体、一气呵成 促成 促成是向客户要求交易的过程。 如果前面的环节完成的很轻松愉快，那么促成是自然而然，水到渠成的。 每个客户至少三次促成。 促成的要点 课程大纲 一、专业化销售概述 二、专业化销售流程 三、案例研讨 四、结束语 我家里有两张地毯，是这样买回来的—— 七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！” 接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺