置业顾问理念及素质培训--周坤.ppt

K(Knowledge)即知识 (3)了解顾客特性及其购买心理 一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 K(Knowledge)即知识 (4)了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有同质性也有差异性，置业顾问不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略(Product)、营销价格策略(Price}、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。 S (Skill)即技能 (1)洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质等。 S (Skill)即技能 (2)学习能力 学习力是指置业顾问时时处处都要像块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。 有些置业顾问“一年走别人十年的路”，这正是因为他善于学习，善于总结；而更多的置业顾问则是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步 S (Skill)即技能 (3)控制能力 控制力分为对自我情绪的控制、对自身行为规范的控制、对各销售流程的控制，以及对遵守行业道德规范的控制等。控制力反映了一个人的内修能力，凡是控制力好的人，内修能力就突出，往往工作起来就更严谨和富于理性，而不会被个人的情绪和一时喜好所左右。 S (Skill)即技能 (4)表达能力 置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用礼貌接待用语的频率。 S (Skill)即技能 置业顾问语言表达能力要点 态度要好，有诚意 要突出重点和要点 表达要恰当，语气要委婉 语调要柔和 要通俗易懂 要配合气氛 不夸大其词 要留有余地 因此，要想成为一个顶尖的专家型的置业顾问，就需要不断地提升自我，超越自我，这样才能在日后的工作中，达到我们人生的目标，实现我们人生的愿望． 请写出入职后在工作中的十大愿望 置业顾问理念 有尊严，而又有高收入的生活。 　　置业顾问的标准： 有意义，又可以作为终生的事业。 具备专业知识，且专业经营，胜任工作。 明确自己的计划，努力去达成。 遇难不退缩，坚持到底。 用你的热忱，亲和力认识更多的人。 不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！ 积极主动，乐观进取。 养成良好的工作习惯，尽心尽责。 永远抱有服务的热忱。 财富的累积──理财观念。 　　置业顾问的标准： 遇难不退缩，坚持到底。 对行业的认识，最动荡的最稳定 　　置业顾问的标准： 用你的热忱，亲和力认识更多的人。 越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 行业、商机、品味与人性 购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 我一定会比别人做得更好，自信心的体现 　　置业顾问的标准： 不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！ 主动地迎合市场 不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！ 　　置业顾问的标准： 积极主动，乐观进取。 乐观、达观的态度 　　置业顾问的标准： 养成良好的工作习惯，尽心尽责。 尽心，要提醒 尽责，要反馈 　　置业顾问的标准： 财富的累积──理财观念。 花钱是为了赚钱 　　置业顾问的理念： 我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。 拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。 选择你所爱的，爱你所选择的。 永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。 没有离开的客户，只有离开的置业顾问。 我们不以洛阳的标准来衡量自我。而是以全国的行业标准来考量自己。 我们一无所有，但我们必须创造一切。 （不要与别人相比，关键在于突破自己） 20%的人有80%的财富。 入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。 售 房 一项值得我们骄傲的事业. 还是我们普通人改变自己生活层次、过上富足生活的最佳捷径。 个人价值观的实现 创业、当官、科研发明、考公务员、考研…… 不具备上述条件，又迫切需要改变命运？？？ 1、选择售楼不需要资金投入，没有任何风险。 2、我国正处于城市化进程中，房地产仍是朝阳行业。 3、房地产是单价高的大众消费品，成交后可赚取得佣金高。 4、售楼工作收入无上限，只要你足够努力，收入可以轻易地超过企业的一些管理层，甚至是一些个体户及小企业主。这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业。 5、你可以选择忙或闲，以及你想要的生活方式，你拥有最大的自主权。 喜欢自己的工作对于一个人的成功极其重要 今天，既然你选择了这份