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区域经理如何经营好自己的地盘 ———————————————————————————————————————— 1. 真正了解你的市场 很多区域经理虽然在自己的地盘上经营了很多年，但并没有真正了解自己的地盘。不同的区域市场有不同的情况，并且是在不断的变化中。一个区域经理必须仔细的进行市场调研，在充分了解市场的前提下，在企业的营销战略指导下，制定适合区域市场的营销策略。 真正了解你的地盘就要了解这些地区的人均收入，消费水平，市场潜力，竞争状况，主要品牌，消费观念，消费偏好等等，这些都熟烂于胸才能做出好的营销策略。 2. 要制定本地区的营销规划 区域经理如果认为营销规划是公司的事，和自己无关，这是浅见。好的区域经理会在充分了解区域市场后在公司整体营销规划基础上做出本区域的营销策略规划，这可以指导你的区域团队良好的进行销售业务，业务人员有一个好的方向和做事的方法，就不必事事都要求你来处理。 有一些区域经理会认为年初怎样做市场早就成竹在胸了，不必非要写出来。但个人的想法只有自己知道，而且可能随时会变，业务人员并不知道，做事也没有指导。何况所谓成竹在胸的思路没有经过区域人员的参与或讨论，没有获得区域人员的认可，也不一定就是正确的。 制定出区域市场营销策略，并让你的手下参与制定、讨论和修改，会形成很好的团队氛围，你尊重下属，你的团队就会给你好好干，也知道怎样去做事，大家拧成一股绳，做起事来会出更大的成绩。 3.不同的客户要采用不同的管理方法 不同的市场要有不同的政策支持，按20/80法则，80%的销售资源应该倾向于20%能产生80%销售额的客户。 公司制定的销售政策是用来提升整个市场的销售业绩的，但不能市场内一刀切，不能拿着销售政策跑到每个下级经销商那里去兑现或交底。不同的客户要采取不同的策略，无论交情多深，都要对症下药，这样才能激发出积极性。 不同的客户采用不同的管理方法有一个很大的前提，就是要有尽可能详尽的客户资料，这样才能对客户进行分级管理和差别化管理。 4.销售政策要用到刀刃上 销售政策对应的就是销售资源，销售资源可以是物质的、可以是策略支持，也可以是人力支持等。 销售政策应用有很大的操作技巧，不同的市场和不同的经销商需要根据各个市场的需要来定。销售政策是稀有的企业资源，一定要用到刀刃上，每个区域根据不同的策略规划投入不同的销售资源。 5.学会用人 区域经理承接着区域销售指标和建设区域市场的任务，所以区域经理一定要规划好自己的人力资源。不同的人员有不同的个性和能力，即便是硬性指派的人员也要发觉出他的优势，扬长避短用好这个人。这是对自己负责，也是对公司负责，更是对这个人负责。 6.帮助业务人员做市场，不要简单的萝卜加大棒 区域销售要注重细节，针对重点客户重点市场进行精细化营销。不能简单的用惩罚和奖励激发业务员去做市场，要帮助业务人员开发市场，维护客户，建设市场网络。 有些业务人员经验不足或能力欠缺，这就要求区域经理去传帮带，培养业务人员的过程也是培养市场的过程，区域经理要帮助业务人员仔细的分析市场，找到市场的突破口，教给他们方法、策略和思路，教给他们你的经验和技巧。业务人员成熟了，你的市场就好做了，往往公司派给你能力强的人不如自己培育的能力强的人好管理。 教是一方面，处处维护你的业务人员也是很重要一方面，营销体系的人员流动性强，他个人觉得不公平或者不安全就会有跳槽的想法。你是业务员的直接领导者，需要维护业务人员的利益，在有限的范围内让业务人员有公平和安全感，业务人员才能为你干活出成绩。