制定旅游促销策略.ppt

旅游人员推销 所谓旅游人员推销就是旅游企业从业人员直接与旅游消费者或潜在消费者接触、洽谈、宣传介绍旅游产品或服务，以达到促进销售目的的活动过程。简言之，就是旅游推销人员说服旅游者购买旅游产品的过程。 1．专业人员推销 即旅游企业选拔专业销售技巧人员，利用相关推销资料对顾客进行推销，专业销售人员接受过专业的培训，掌握推销的相关知识和技巧，一旦交易成功，会给旅游企业带来长久的稳定的客源。专业人员推销主要有上门推销、柜台推销、电话推销、会议推销等形式。 2．全员推销 指旅游企业内部旅游产品或服务的各个环节的员工，在接待旅游者、为旅游者提供服务的过程中，借助于旅游企业的各种内部设施、设备、资料进行推销。 开展旅游公共关系活动 旅游公共关系是指旅游企业为创造良好的生存环境和发展环境，通过一系列有目的、有计划、持续的传播沟通工作，与其特定的公众对象建立起来的一种和谐的社会关系。 它是旅游企业从事公众信息传播、关系协调与形象管理事务的一种艺术和科学，它是涉及调查、策划、实施、评估和咨询的一种实践活动。 利用各种传播媒体和手段，向社会公众宣传展示自己的发展或就与公益形象，以形成有利于本组织发展的社会印象和舆论环境的活动模式。 本活动模式是要通过人与人之间的直接交往接触，进行联络感情、协调关系和化解矛盾的活动，以达到为本组织建立良好人际关系的目的，通过这类活动非常有助于加强包括顾客在内的有关各类公众对本旅游企业的了解和信赖，这对于增强顾客的购买决心和扩大企业的业务具有显著作用。 以为公众提供热情、周到和方便的服务，赢得公众的好感为目的，从而提高组织形象的一种公关活动模式。 指组织利用举办各种具有社会性、文化性的赞助或公益活动来开展公共关系的模式，其目的是塑造组织的文化形象、社区公民形象，提高组织的社会知名度 和信誉度。 这是通过采集住处舆论调查、民意测验等方式，为组织的经营管理决策提供客观依据，以不断完善企业形象的公关活动模式。 危机型公共关系活动的目的就是面对企业形象的损害，设法澄清事实，扭转偏见，将损失降低到最小程度，努力重整旗鼓，将坏事变为好事，维持企业的声誉，扩大企业的影响。 本模块阐述了旅游企业促销策略的具体内容，分析了旅游促销策略中四种常用的形式：广告、营业推广、人员推销和公共关系的概念、作用和内容以及这四种促销策略的具体实施过程。 制定旅游广告策略 1.根据广告的内容和目的划分 （1）旅游产品广告 （2）旅游企业广告 （3）公益广告 2.根据广告传播的区域划分 （1）全国性广告 （2）地区性广告 （1）旅游产品广告 1）告知型：主要用于旅游产品市场开拓的初始阶段。 2）劝导型：主要用于与同类旅游产品展开竞争的阶段。 3）提醒型：主要用于本旅游产品的成熟期，随时提醒旅游消费者保持对本旅游地或旅游企业及其产品的记忆 （2）旅游企业广告 旅游企业广告又称为商誉广告，主要着重宣传介绍旅游企业的名称、企业精神、企业概况等有关信息，其目的是提高企业的声望、声誉和形象。 （3）公益广告 公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告。公益广告能够实现旅游企业自身目标同社会目标的融合，有利于树立并强化企业形象。 （1）全国性广告 这是指采用信息传播能够覆盖全国的媒体所做的广告，可以激发全国范围内的消费者对所广告的产品产生需求。 （2）地区性广告 这是指采用信息传播只能覆盖一定区域的媒体所做的广告，可以刺激一部分特定区域内的消费者对产品的需求。 1.旅游广告媒体的类别 （1）印刷媒体，包括报纸、杂志、小册子等； （2）电子媒体，如电影、电视、广播等； （3）户外媒体，如路牌、建筑物墙壁等； （4）交通媒体，如车、船、飞机以及车站码头机场等。 （5）新媒体，如微博、网络游记等（可加强此方面的应用）。 2．主要旅游广告媒体优缺点 （1）报纸 1）优点 ●传播范围大，读者面广。 ●传播速度快，反应及时。 ●读者广泛而稳定,存留时间长。 2）缺点 ●注意度不高。 ●表现形式单一。 2．主要旅游广告媒体优缺点 （2）电视 1）优点 ●表现形式多样化，吸引力强。 ●富有感染力，能引起高度注意，触及面广，送达率高。 ●具有一定故事性、趣味性、知识性、艺术性。 2）缺点： ●成本高、干扰多。 ●信息转瞬即逝，选择性、针对性较差。 ●不便于移动和携带。 2．主要旅游广告媒体优缺点 （3）杂志 1）优点 ●广告宣传对象明确，针对性强，有利于广告对准自己的目标市场。 ●较长的生命期和较好的传阅率。 ●威望和可信度较高。 ●印刷精美，能较好地反映产品的外观形象，易引起读者注意。 2）缺点 发行周期长，灵活性较差，传播不及时。杂志的接触面较窄，读者较少，传播不广泛。 2．主要旅游广告媒体优缺点 （4）广播 1）优点 ●传播迅速及时，覆盖面广。 ●费用低廉，制作简单。