营销人员的群体心理.ppt

第一篇 营销者心理 第一章 营销人员的个体心理 第二章 中间商心理 第三章 营业员心理 第四章 推销员心理 第五章 营销人员的群体心理 第六章 营销组织的心理影响 第五章 营销人员的群体心理 第一节 群体成员之间的互动心理 第二节 营造群体最佳心理氛围 第三节 营销管理服务心理 第一节 群体成员之间的互动心理 企业营销人员的群体心理活动，对于促进企业营销群体自身的协调运行与发展，对于建立整个企业营销系统的最佳心理氛围，实现企业营销目标有着极为重要的作用。 第一节 群体成员之间的互动心理 一、群体目标，群体意识与群体规范 （一）群体目标 1、含义。企业营销群体的目标是指企业营销群体所要完成的企业营销任务，它对企业营销群体的组建以及组建之后有重要的影响。 第一节 群体成员之间的互动心理 2、群体目标的表现形式。 企业营销群体的目标可能表现为企业营销决策层通过命令、计划、任务等形式自上而下规定的产量、产值、销售额、利税水平、费用水平等外在目标，也可能表现为根据群体自身利益而制定的利润水平、报酬水平等内在目标。 第一节 群体成员之间的互动心理 3、群体目标的作用。 企业营销群体的目标是企业营销群体组建的主要依据。它不仅对企业营销群体本身的规模和结构起决定作用，而且对企业营销群体的行为有很大影响。 第一节 群体成员之间的互动心理 3、群体目标的作用。 （1）它影响企业营销群体的营销活动内容 （2）它影响企业营销群体的营销活动效率 （3）它影响企业营销群体活动持续的时间 第一节 群体成员之间的互动心理 （二）群体意识 1、群体意识的涵义 企业营销群体意识，是指在企业营销群体中占主流和主导地位的，对营销群体本身以及对其所从事工作的看法，包括理想、价值观念、工作态度、道德标准、营销观等内容，是以企业营销群体为主体的意识 第一节 群体成员之间的互动心理 （二）群体意识 2、群体意识的形式 在企业营销群体内，何种意识能够占主流、起主导作用，并成为企业营销群体意识，主要与以下因素密切相关。 第一节 群体成员之间的互动心理 （二）群体意识 3、群体意识的作用 企业营销群体意识是通过改变企业营销人员的态度，诱导企业营销人员的营销活动动机来影响企业营销活动的，它一方面影响企业营销群体的营销活动方向；另一方面影响企业营销群体的营销活动效率。 第一节 群体成员之间的互动心理 （三）群体规范 1、群体规范的含义 指在企业营销群体内约定俗成的，每个营销人员都必须遵守的行为准则。 第一节 群体成员之间的互动心理 （三）群体规范 2、群体规范的作用 （1）企业营销群体规范对企业营销人员的活动起到评价和判断作用。 （2）企业营销群体规范对企业营销活动起到导向作用。 （3）企业营销群体规范对企业营销群体起到维持生存的作用。 第一节 群体成员之间的互动心理 二、群体内成员之间的人际关系 （一）企业营销群体人际关系类型 在企业营销活动中,企业营销群体内部的成员彼此之间所形成的各种各样的关系即是企业营销群体人际关系.它是在企业营销活动中形成的企业营销人员对他人吸引或排斥的心理倾向及其相应的行为. 第一节 群体成员之间的互动心理 （二）人际关系的心理作用 1、从企业工作效率角度看，良好的人际关系使人心情舒畅，体验到安全感 和友情感，有助于身心健康，提高工作效率。不良的人际关系，尤其是长期持续的不良人际关系，使人心情苦闷、烦恼，降低机体的抵抗力，容易导致疾病。 第一节 群体成员之间的互动心理 （二）人际关系的心理作用 2、从企业营销群体角度看，改善群体内人际关系可以促进企业营销群体凝聚力的提高，从而提高企业营销群体的士气，促进企业营销群体的行为效率化并取得更好的营销效果。 第一节 群体成员之间的互动心理 （二）人际关系的心理作用 3、从企业营销人员角度看，企业营销群体内的人际关系主要表现为成员之间的心理关系。 第二节 营造群体最佳心理氛围 一、减少成员之间的沟通障碍，改善沟通环境 （一）企业营销群体沟通的特殊性 1、企业营销群体沟通主要是以媒介来进行的 2、企业营销群体沟通不仅仅是信息的交流，而且包括情感、思想、态度、观点和心理等的交流 3、在企业营销群体沟通的过程中，心理因素具有重要意义。 4、在企业营销群体沟通过程中，会出现特殊的沟通障碍，这种障碍主要是由于成员特有的心理障碍所造成的。 第二节 营造群体最佳心理氛围 （二）企业营销群体沟通的障碍 1、心理障碍 2、语言障碍 3、知觉障碍 第二节 营造群体最佳心理氛围 （三）企业营销群体沟通的改善 1、重视双向沟通 2、利用平行渠道 3、正确运用语言文字 4、恰当安排时间 5、企业营销群体沟通的改善是要加强企业营销群体内部各成员之间的情感交流，主要包括： 第二节 营造群体最佳心理氛围 （1）加强企业营销群体内部人员的横向感