营销管理柳州工行2 (2).ppt

第一單元　營銷管理　 壹、當今市場五大衝擊 1、帕金森定律---- 由于工作目标不明确，任务不精确、进度不紧凑，使许多人的工作效率非常低下。 2、摩菲定律---- 任何事情，只要能往坏的方向发展，就一定往那个地方发展 3、彼得原理---- 在层价组织里，每位员工都将晋升到自己不能胜任的阶层。 工業的價值 知識的價值 固定資産 人員 資金周轉率 新創意的數量 投資的數額 員工的發展 原材料 招聘 貳: 成功销售主管的的3H1F (head、heart、hand、foot) 1、专家的一颗脑 2、艺术家的一颗心 3、指挥家的一双手 4、农夫的一双脚 STP營銷 (segment， targeting,  positioning) ◆ 1．?市場細分 ◆ 2．?目標市場及其策略 ◆ 3．?市場定位 　　　　營銷團隊的形成 參，市場細分的作用 ◆ 1．分析市場時機，開拓市場 ◆ 2．集中企業資源，投入目標　　　 　　　市場 肆，目標市場策略 ◆ 1．無差異市場策略：當產品產量和　　　　　 　　銷量成倍數增長時，其成本可下降 20%到30%。 ◆ 2．差異市場策略： ◆ 3．集中市場營銷策略(密集性市場策 　　　略) 　　 　　　 　　五种目标市场涵盖的方式 1、产品—市场集中化。即目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种策略； 2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品； 3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品； 4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品； 5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客的需要。 　　市场定位（Positioning) 　市场定位的步骤。一是确认潜在的竞争优势； 二是准确选择竞争优势；三是显示独特的竞争 优势。 　一、初次定位与重新定位。 　（1）初次定位，也可称潜在定位。 　（2）重新定位。也可称二次定位或再定位。 　二、对峙性定位与回避性定位。 　（1）对峙性定位，又称竞争性定位，或称针　 　　　对式定位。（2）回避性定位，又称创新 　　　式 定位。 深圳各银行和重点客户营销案例 　　　1996年，中行王行长在国外考察时，发现外资银行普遍遵循“二八原理”实现客户差异化营销策略，于是在分行一楼设立了国内第一家私人理财中心。 　　　 　　VIP室的银行业务与理财服务現状。 　中行的大堂经理制度：大堂业务与职　　　 　能发挥。 　　　从大市场销售—小市场销 　售—角落市场销售—而后发展 　至个性化销售。 深圳首家女性银行 　　　银行服务在市场细分的基礎上，越来越贴近市场，越来越贴近客户。 　　　深圳专门以女性理财为服务特色的“女性银行”—建行深圳嘉华支行，他们专门為不同类型的女性，分别度身定做不同的财务计划。 吉姆公式 “吉姆公式”是英文“GEM”的音译。“吉姆公式”也可称为“产品、公司、推销员三角公式”。 每一次成功的推销活动都必须建立在三个要素的基础上。 爱达公式 “爱达”是英文“AIDA”的音译。注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、购买(Action)四个英文单词的缩写。 爱达公式中总结的推销成为四大法则。 顧客價值與顧客讓渡價值 迪伯达公式 “迪伯达”是英文“DIPADA”音译。确定(Definition)、结合(Identification)、证实(Proof)、接受(Acceptance)、欲望(Desire)、购买(Action)。国际推销大师海因兹.姆.戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式(1958年)，被认为是一种创造性的推销法，是现代推销学在实践中的突破与发展，被誉