营销量化管理第二章第4讲.ppt

研究生的收益有2个维度： 职业发展——个人成长，职业发展的收益外显并马上能够兑现。个人成长的收益内在，但对于人的职业和人生都有深远影响。 个人努力——学校资源，一部分的收益来自于个人努力，而另一部分则来自于学校的资源提供。 研究生收益矩阵 * 研究生收益矩阵 职业发展 个人成长 进入或巩固管理职位 很多行业重视的加分项 系统梳理职业经历和经验 搭建系统的思考框架 大量商业实战经验 重新定位、独立思考的机会 拓展眼界和人脉资源 求职平台 院系内本身的资源 学校的文化底蕴 教授的学术魅力 个人努力 学校资源 秦人商务 分析这个收益表我们能学会很多： 其一，研究生的收益更多来自个人努力而非学校平台，学校更多提供了一个展示你的才能的平台。学校经常炫耀的研究生毕业后的就业年薪，与其说与研究生教学质量相关，不如说与研究生入学前的学习成果相关。 收益矩阵分析 在国外所有的研究生招生负责人和毕业生的访谈中，大家一致反对本科生读直接攻读研究生——他们没有工作经验可梳理，能力和资源又薄弱到挂不上——希望仅通过研究生教育提高职业能力意义不大，这也是哈佛商学院的人开玩笑说：Rubbish in，Rubbish out的意思。 收益矩阵分析 其二，在职研究生显然比脱产研究生收益更大，因为在职研究生的理论时间更短，往往上课的理论，第二周就开始实践了，个人成长更快。而且在职研究生人脉资源更好——如果你有一份正在迅速上升的工作，你很难放弃来脱产读书。 收益矩阵分析 * 研究生收益矩阵 职业发展 个人成长 进入或巩固管理职位 很多行业重视的加分项 系统梳理职业经历和经验 搭建系统的思考框架 大量商业实战经验 重新定位、独立思考的机会 拓展眼界和人脉资源 求职平台 院系内本身的资源 学校的文化底蕴 教授的学术魅力 个人努力 学校资源 秦人商务 最后，对于你，读研究生到底值不值？我建议从两个地方思考： 第一，你是否已经拥有，或者几乎免费获得这些收益？比如一个在喜欢的行业迅速上升的职位，你大可以不管“管理职位”“行业加分”“求职平台”，如果你有很好的自我学习能力，也许“系统梳理”“系统思考方式”等也没有必要。回顾一下已有资源对你做选择很重要。 读研值不值？ 第二，你的付出和收益是否值得？研究生花费在1-3万元，以及大概三年的时间，大量的学习或社交精力。你完全可以投入到其他地方，获得你发自内心想要的东西，比如其他学科，一个爱好，一段恋情，一段天伦时光…… 毕竟，人生比功成名就重要的事情，多了去了。 读研值不值？ 第二章量化营销的战略管理 新产品定价 撇脂定价 (market-skimming pricing) 一推出就定高价，以便从愿意付出高价的消费者赚取高额利润。销售额下降时，则降价以吸引愿以较低价格购买的消费者。 先决条件: 市场上有不对价格敏感度的消费者 产品新颖、独特 产品品质或形象能配合高价位 竞争者有进入障碍 收入 人数 a b A B C （一）高价策略 1．概念 又称撇脂定价、取脂定价。是指在新产品上市时把价格定得较高，以期获取超额利润，在短期内收回投资并取得较高收益的一种定价策略 2．优点 有利于树立产品高品质形象，扩大销售 有利于企业掌握价格主动权 有利于获得更多利润 3．缺点 会损害消费者利益 不利于拓展市场 容易诱发竞争 4．适用范围 产品寿命周期短，需求弹性小的商品、高档商品及奢侈性用品 市场资源不足的紧缺商品 能独家生产经营的新产品 企业生产能力一时难以扩大的产品 新产品定价策略（与价格定位相配套） 雷诺公司定价策略? 雷诺公司在二战结束后，为了迎合人们欢度战后第一个圣诞节的时机，从阿根廷引进了美国人从未见过的圆珠笔的生产技术，产在短期内投放市场。当时，研制和生产圆珠笔的成本为每支0.5＄，而卖给零售商的价格高达10＄，零售商又以20＄卖给顾客。尽管价格如此高昂，但由于圆珠笔的奇特、新颖和高贵而风靡美国，在市场上十分畅销。当其它厂家见利眼红都来生产圆珠笔的时候，成本降到每支0.10美元，零售价也仅卖到0.7美元一支，但此时雷诺公司已经大捞一把了。 新产品定价 渗透定价 (market-penetration pricing) 在导入期以低价销售，尽快占有市场 先决条件: 低价低利润可以阻止竞争者在短期内跟进 不断积累经验而增进生产效率，销售量增加而分摊固 定成本，使单位成本下降 格兰仕 市场占有率达到70% 收入 人数 a b A B C （二）低价策略 1．概念 是指在新产品上市初期，将产品价格定得低于预期价格，以市场占有率扩大为目标的定价策略 2．优点 易为顾客接受，迅速打开销路 可以有效地排斥竞争者介入 迅速增加销售额和扩大市场占