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打通销售管理链 汽车行业多年铁定的规律是通过经销商来接触消费者，但是现在一汽丰田打算彻底改变这种做法 今年以来，我们注意到一个消息，大众汽车公司在中国的销售数据有两组，一组是销售给经销商的数 据，另一组是经销商销售给消费者的数字，也就是他们所说的aaK 数字。 一辆汽车生产出来以后，会经历从工厂到销售公司，到经销商，再到消费者这么一个被销售的过程。 汽车的销售数字统计口径一般分四种： 1. 从工厂到销售公司的叫P2D(Plantto Distributor)数字，这是工厂财务的数字; 2. 从销售公司到经销商的称为D2D(Delivery to Dealer)数字; 3. 从经销商到消费者的则为D2C(Delivery toCustomer)数字，也叫终端销售数字。 4. 再细化，还有一个是上牌(Registration)数字。比如说，某一车型在北京销售了一万辆，但是一查北 京的上牌数只有九千辆，剩余的一千辆是销售到外地去了。 中国汽车工业协会给各家汽车公司排名历来都是使用的到达经销商那里的D2D 数字，传统上，汽车塞 给了经销商就已经算是销售。如果一家汽车公司真正重视的是D2C 最终销售数字，那么这实际上是体现了 一种新的汽车销售管理思想。它将汽车销售公司的注意力从经销商延伸到消费者那里，并改变了长久以来 “ ” 形成的与经销商的 猫与老鼠 直接利益博弈关系，双方形成了真正合作共赢的和谐关系。 按照以往或者很多汽车公司至今还在使用的销售管理模式，汽车销售公司的销售管理链条只到经销商 这一段，它对经销商到消费者这一段常常是不甚关心的。汽车销售公司压力也因此并不巨大。汽车从工厂 来到销售公司，由于工厂和销售公司之间现在基本上都一体化了，也就不存在直接上的压力，顶多增加一 点应付账款。 作为汽车销售公司，只要把车压给经销商就万事大吉，就算完成业绩了，因此强迫经销商拿车就是汽 车销售公司现在的销售方式。为了达到这个目的，汽车销售公司最关心的事情是经销商有没有钱，通常采 取的措施就是增加对经销店的融资，只要把银行请来，帮它贷来款，它把款付给自己，自己把车推出去， 销售公司的销售任务就完成了，怎么销售给消费者是经销商的事情。对此经销商常常无力拒绝。如果拒绝 这款车，下一款可能更好的产品你就可能受到影响了。 但是经销商真的需要销售公司压过来的那么多车吗?它又如何能够迅速把车压给消费者呢?如果产品在 供不应求的状况下，销售效率会获得极大的提高。但是约束条件一改变，也就是供过于求的市场条件下， 压库的结果是经销商到期银行钱还不上，经销商承担不了资金重轭，不得不降价套现还给银行。厂家再来 车的时候就出现了剪刀差，没有增值反而减值，高买低卖，这样经销商就不拿车了。厂家回过头来必须进 行价格调整，也就是降价，这样就进入了恶性循环。近年来汽车市场如此频繁降价与这个问题直接相关。 这种D2D 的汽车销售管理模式直接导致经销商赢利能力降低，从而使整个汽车销售的供应链不赢利， 或者至少这个供应链的赢利水平下降。另外，由于频繁降价，所销售汽车的品牌形象受损，结果是汽车生 产厂家或者说销售公司与经销商等之间形成了比较紧张的关系。所有这些对于一家汽车公司的长期发展都 极为不利。 中国汽车销售的这种模式历史悠久。最初汽车基本不是个人消费，都是中央一级政府实行统购统销， 政府一块采购，汽车销售也都是利用各地方的机电公司、物资公司、生资、农机、中汽贸和中汽贸地区性 销售公司，它们是最早的经销商，那时候汽车只要给了它们，汽车公司就算完成销售。这就导致汽车公司 上报给中国汽车工业协会的销售数字也全是这种D2D 数字，直到现在还是如此。中国很少有汽车销售公司 以最终销售给用户的数字为统计口径。 ? 那么为什么不迅速转变这种计划经济时代的批发给经销商的汽车销售模式 大众汽车现在表示汽车销 售的统计口径发生变化，直接采取销售给最终用户的数字。是目前的销售管理信息技术平台，也就是IT 网 络方面的原因吗?并不是这样，因为开发这样一套数据采集和处理系统对目前的软件供应商来说，是再容易 不过的了，而且投资也非常小。一般来说，经销商这边给消费者开了发票，那边汽车销售公司就能够收到 干净准确的D2C 销售信息。 事实上，压给经销商的数字与最终销售的数字，两个数字本身并没有优劣之分。比如一汽丰田汽车