县级市汽车4S店汽车营销对策研究.docVIP

摘要 在今天经济全球化和信息化迅猛发展的时代，企业间的竞争更激烈，将与国外汽车企业巨头争夺国内汽车市场，而由于技术、体制、机制上因素，我国汽车企业普遍缺乏品牌竞争力。这些都要求我国汽车企业尽快建立起符合市场机制和国际规范的经营体制和管理模式，及时制定相应策略，提高企业的整体竞争力。 本文通过对营销管理理论的论述以及对一汽大众海宁群英4S店的营销管理工作进行了较全面的分析和研究，进行横向和纵向比较，深刻地认识到营销管理水平对企业的综合竞争能力的深远影响，同时也提到了一些营销管理的改进意见，它们对提高公司整体的营销管理水平有一定的帮助和借鉴意义。 关键词：汽车4S店；营销；服务；对策 目录 一 ：研究背景、目的和意义 4 （一）、研究背景 4 1、国内外汽车营销概述 4 2、县级市汽车营销现状概述 5 二： 县级市汽车4S店营销环境分析 5 （一）、宏观环境分析 5 1、政治法律环境 5 2、经济环境 6 3、社会文化环境 6 4、技术环境 6 （二）、市场需求分析（县级市供求关系的分析） 6 （三）、竞争分析（与周边县级市以及地级市等大城市的竞争分析） 7 三 ：县级市汽车4S店的营销现状分析 7 （一）、县级市4S店的普遍概况 7 （二）、以海宁群英有限服务公司为例的县级市4S店概况 7 1、海宁群英的营销现状 8 2、县级市汽车4S店的营销存在的问题 8 四 县级市汽车4S店的营销对策 9 （一）、营销目标 10 （二）、目标市场与定位策略 10 1、目标市场策略 10 2、市场定位策略 10 （三）、展厅展示策略 10 （四）、二级网点分销策略 10 （五）、市场信息收集与反馈策略 11 1、信息的收集 11 2、信息的分析与反馈 11 （六）、服务策略 11 五 县级市4S店营销策略实施的保障措施 12 （一）、强化营销观念与服务意识 12 （二）、健全服务质量管理体系 12 1、完善服务标准 13 2、建立健全投诉处理机制 13 3、维护好回访机制 14 （三）、加强团队建设与人员培训 14 （四）、定期审核和改良营销策略 15 六 结论和展望 15 参考文献 16 致谢 17 研究背景、目的和意义 一、研究背景 1、国内外汽车营销概述 汽车4S店模式起源于欧洲,那里交通便利、城市距离近、汽车业发达,尤其是在汽车保有结构上的特点是车型集中、每种车型有较大保有量。欧洲汽车销售体系的建立是以汽车整车企业为中心的,无论哪种销售体制,分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为整车企业服务。但是值得提出的是,如今欧洲的这种专卖店网络也已显颓态。销售网点过于密集,利润空间逐年减少,经销商无利可图,只能合并或者破产。因此,欧盟开放了汽车销售形式,重新设计适应新环境的营销形式,将销售和维修完全分开,并对汽车零售业进行改革,允许多品牌经营、减少中间环节以达到降低成本和促进消费的目的。 美国作为全球第一大汽车强国，全美共有2.2万个汽车专卖店,大多数专卖店只做销售,少数具有一定规模的才会建有售后服务体系。其主要原因是销售商提供维修服务费用很高,3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很昂贵。而且,由于汽车科技含量的迅猛提升,所需的维修设备也越来越昂贵,没有必要每个经销商都购置一套。 所以,美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营,汽车销售已经实行销售和售后服务的分离。因此,可以说,在美国,真正意义上的汽车4S店并不是汽车销售服务渠道的主流模式。 2、县级市汽车营销现状概述 目前国内的4s店越来越多，但是随着竞争越来越激烈，4s店的生存状况并不像投资人一开始想象的那么理想，许多4s店由于达不到一定的销售量和汽车维修保养数量而处于严蘑亏损状态，有许多4s店只好低价转让或关门。在4S店的建设上，中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群，与此同时，国外的专卖店硬件设施、投资规模档次并不高，管理服务特别是售后服务水平却出类拔萃。与国外营销模式相比，国内4S店如同“邯郸学步”，造成目前大部分经销店“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。4S店的管理者不得不思考如何去和品牌众多的竞争对手一争高下。 县级市汽车4S店营销环境分析 一、宏观环境分析 1、政治法律环境 2009年实施的《汽车摩托车下乡实施方案》，明确了对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车给予一次性财政补贴的标准。同一时期，相关部门也出台的以旧换新这一新举措，既有利于下半年国内商用车市场复苏，又有利于加速淘汰大批高污染的黄标车，是汽车产业调整振兴规划“组合拳”的有力延续。 汽车作为大件特殊商品，一直被排斥在商品“三包”规定之外。但是汽车“三包”政策自今年10月1日起正式实施。汽车的三包很大程度解决了汽车消费者的后顾之忧，真正地保护了个别