行业板块调节案例3.ppt

目 录 公共事业： 能源板块 通讯板块 制造加工业： 纺织印染及成衣业 －－原料及印染 －－皮革制造 化工类－－制药 金属制品、机械制造 －－交通运输设备 　　制造与修理 －－电子制造 其他 －－食品饮料加工 －－陶瓷加工 ▲能源板块 ▲通讯板块 行业特点分析之－－能源板块 能源板块分析： 1、能源板块员工基数庞大，保费规模非常可观（如石油工人，发电厂工人等等） 2、能源板块通常都是大型集团企业，拥有许多下属公司（如建筑公司、加油站等等），也可从下属企业着手作为承包能源板块的切入点 3、能源板块通常有政府、国企背景，待遇好。对高管人员可推荐全球医疗等高端产品 浙江能源板块列举： 太阳能（浙江神太太阳能有限公司）、风能（浙江华仪风能开发有限公司）、核能（秦山核电站）、锂电池（浙江天虹能源科技有限公司 ）、绿色照明（浙江阳光）、煤炭（浙江三江电力燃料发展有限公司）、石油（浙江中能石油有限公司）、天然气（浙江天然气开发有限公司）、电能(浙江电力公司） 能源板块切入部门： 人力资源部负责人、公司老总 能源板块案例　　 投保单位：中国核工业第XX建设公司及工程公司下属单位 操作模式：建工险 保费规模：10年约135万，11年约245万，12年约324万，13年约405万 介入关键人物/部门：中国核工业第XX建设公司负责人 展业经过： “萌”：秦山核电站是财产险多年VIP客户，机构在客户维护工作中，开始联想到：既然是一揽子业务的重点客户，人员规模又那么大，为什么不做意外险呢？后与客户初步建立起意外险保险业务关系 “蛹”：07年客户的建工意外险采用招标方式，大地由于超低费率中标；销售人员并不放弃，坚持为原有客户提供良好服务，并积极持续拜访 “破”：由于被保险人是非建工意外，07年我司未中标的建工险出险，大地不予赔付。核电客户开始疑惑：一年几十万的保费，难道没有任何用处？销售人员立刻向客户推荐：为何不再保个全天24小时的意外？ “展”：不久后，平安品牌形象深入人心，核电客户询报价越来越多，通过转介绍等途径，许多全国各地的核电站都到我司承保，保费规模庞大 案例启示： 1、以客户需求作为根本，持之以恒的专业服务，洞若观火的需求分析，第一时间的保障方案是业务成功的关键 2、通过目标客户的转介绍是业务来源的另一种途径，而开拓的关键在于为手中的客户提供人性化以及优质的服务，做好平安的品牌效应 3、秦山核电站的前期开拓表明从车财客户中开拓意健险客户的前景（看看你手中的VIP客户是否有拓展成为意健险客户的可能？） 4、该类建工险保费规模庞大，属于优质的大项目 能源板块案例　　 投保单位：青海省格尔木水电有限责任公司 操作模式：团单，记名承保 保费规模：25万 投保人员：367人中高层管理人员，成长动力3份 介入关键人物/部门：公司老总，人力资源部 案例启示： 1、电力板块福利待遇好，有预算和能力通过购买商业保险来提高员工保障 2、车险客户的二次开发是扩展意健险业务的重要渠道之一（之前该公司所有的财产险、车险都承保在我司，加上此业务合计保费超过了80万） 成长动力方案： 意外伤害身故残疾：15万 意外伤害医疗责任：3万　 意外住院津贴责任：30元/天 交通工具： 3份（航空60万） 疾病身故 ：　 1份（2万） 返回目录 行业特点分析之－－通讯板块 通讯行业保险切入点： 1、基础设备安装工－－外出作业较多，有一定作业风险(架线等高空作业拒保） 2、柜面服务人员多为外包人力人员，保障缺失 3、中高管理层的基础社保福利较为完善，需求高端商业保险产品对社保进行补充 通讯行业列举： 网通、联通、电信、移动、华数数字电视、铁通 通信行业切入部门： 通讯企业各省、市、县级负责人（均有自己的财务支付权限）、人事部、财务部 中国电信案例　　 投保单位：中国电信云南省沾益支公司 操作模式：成长动力团单，记名承保 保费规模：50万 投保人员：电话线、宽带室内安装工人2100人（无外部高空作业，按3类人员投保） 介入关键人物/部门：县级电信机构负责人 案例启示： 1、室内安装工人风险较低，公司鼓励该业务，费用投入高 2、对客户来说，安装工人人员流动性较大，社保保障不全，通过商业保险增加保障可避免劳资纠纷。 3、与客户建立良好关系，对客户进行二次开发（如通信渠道的捆绑保险产品促销等） 返回目录 制造加工 纺织印染及成衣业 －－原料及印染 －－皮革制造 化工类 －－制药 金属制品、机械制造 －－交通运输设备 　　制造与修理 －－电子制造 其他 －－食品饮料加工 －－陶瓷加工 行业特点分析－－纺织板块 　　　　　　　　　　　　　 机械维修保养时－－医