只做对销量有贡献的事.docVIP

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只做对销量有贡献的事 来源:?珠三角采购网 ? ?我们经常看见很多厂家业务员,看起来整天忙忙碌碌,出差也很频繁,但是业绩就是上不去,一年到头,销量没有增加,费用却不少,最后还是让末位淘汰了。其实他们都在做些什么了? ????一、业务员变成了跟单员 ????一天到晚只是会打电话:“什么时候下单?”“什么时候汇款?”“货卖得怎么样?”三部曲。销售工作变成跟单工作,销售业务就由经销商自己做,好运的遇见一个优秀经销商和你公司产品品牌有名气的当然好办,销量可能有保证;如果碰见经销商是没有能力的或者是经销商代理的品牌多,同类产品多,你的产品就只能放在仓库里睡大觉。过了一年半载就不知啥原因给赶出局了。 ????二、业务员变成传话筒 ????业务员工作每月只是向经销商传达促销计划,传达公司政策,或者是经销商提出什么要求,直接就向销售经理汇报,根本就没有自己的见解,从来也没有做过市场分析,也不用看市场变化,竞争对手是谁都不清楚,一个盲目的传话筒。 ????三、业务员变成问题专家 ????市场里每天肯定是有问题的,今天是产品质量出现问题,明天是单据写的不规整,后天是窜货,大后天是终端缺货…….业务员今天跑到甲经销商那里处理问题,明天跑到经销商乙那里处理问题。业务员变成问题专家。 ????四、业务员变成协调员 ????业务员作为厂家与经销商的协调员,作为经销商与经销商的协调员,这是无可厚非的,但大部分时间放在协调上面那是不对的。 ????那么,业务员应该怎么样做才正确呢?我认为最重要的是做对销量有贡献的工作。当然,企业是讲利润的,但很少公司把利润当作考核业务员的一项标准。所以,销量才是第一的。那怎么样做才对销量有贡献? ????第一、选好适销对路的产品 ????这一点对于小企业的业务员尤为重要,因为小企业不像大企业那样有市场部,产品规划全由市场部做出来,而小企业则不然,他通常是由业务员对各个市场的变化来给出意见,厂里做出市场适销对路的产品。有时候还要根据市场竞争和目标消费者的需求来做出决定,所以说,很多小公司他能很快做出反应推出产品就是这个道理。作为小企业的业务员你必须认真研究标杆企业的产品,研究你们公司的目标竞争者的产品,什么样的产品在你管理的市场里销得好,你很有必要跟你的经销商一起研究该市场应该要卖入什么产品。例如,以广东生活用纸为例,粤东和粤西就是两个有很大区别的市场,粤东市场主要以销软抽纸为主,而粤西却是以销卷筒卫生纸为主。你还要研究一下当地的消费习惯,例如香港市场,你的包装就不能用黑色或者是紫色的,在香港叫“死人色”。你说香港人会买“死人色”包装的产品吗? ????第二、铺货、铺货、再铺货 ????没有铺货,就没有销售。一种产品哪怕是品牌再好、知名度再高,没有铺货,消费者在货架上看不到你的产品,对企业来说,产品也到达不了消费者的手里,你的产品也销不出去。?我们经常看见很多厂家业务员,看起来整天忙忙碌碌,出差也很频繁,但是业绩就是上不去,一年到头,销量没有增加,费用却不少,最后还是让末位淘汰了。其实他们都在做些什么了? ????一、业务员变成了跟单员 ????一天到晚只是会打电话:“什么时候下单?”“什么时候汇款?”“货卖得怎么样?”三部曲。销售工作变成跟单工作,销售业务就由经销商自己做,好运的遇见一个优秀经销商和你公司产品品牌有名气的当然好办,销量可能有保证;如果碰见经销商是没有能力的或者是经销商代理的品牌多,同类产品多,你的产品就只能放在仓库里睡大觉。过了一年半载就不知啥原因给赶出局了。 ????二、业务员变成传话筒 ????业务员工作每月只是向经销商传达促销计划,传达公司政策,或者是经销商提出什么要求,直接就向销售经理汇报,根本就没有自己的见解,从来也没有做过市场分析,也不用看市场变化,竞争对手是谁都不清楚,一个盲目的传话筒。 ????三、业务员变成问题专家 ????市场里每天肯定是有问题的,今天是产品质量出现问题,明天是单据写的不规整,后天是窜货,大后天是终端缺货…….业务员今天跑到甲经销商那里处理问题,明天跑到经销商乙那里处理问题。业务员变成问题专家。 ????四、业务员变成协调员 ????业务员作为厂家与经销商的协调员,作为经销商与经销商的协调员,这是无可厚非的,但大部分时间放在协调上面那是不对的。 ????那么,业务员应该怎么样做才正确呢?我认为最重要的是做对销量有贡献的工作。当然,企业是讲利润的,但很少公司把利润当作考核业务员的一项标准。所以,销量才是第一的。那怎么样做才对销量有贡献? ????第一、选好适销对路的产品 ????这一点对于小企业的业务员尤为重要,因为小企业不像大企业那样有市场部,产品规划全由市场部做出来,而小企业则不然,他通常是由业务员对各个市场的变化来给出意见,厂

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