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商业银行客户开发与管理概述 一、商业银行客户及其开发管理 　　银行客户，简言之，就是银行的服务对象，银行的资金来源于客户，又运用于客户，客户是银行效益的源泉。银行作为客户资金融通中介，与客户已经结合成了“荣辱与共”的利益共同体，客户经营得好，银行的风险就相对较小，效益也就能随之提高；客户经营的不好，银行的风险就会加大，效益也就没有来源。银行客户有优有劣，银行只有把资金投放到优质客户中，才能提高效益和保证资金的安全,可以说，拥有一批好的客户是银行取得良好效益和获得足够市场份额的根本保障，银行间的竞争也主要是围绕优质客户的竞争而展开的。 　　银行的客户首先可分为个人客户和机构客户，个人客户可按其所处的生命阶段或收入水平等标准进行细分，机构客户则可按所有制、行业、经营性质、规模、与银行的关系等标准进行细分。 　　无论从那个角度对银行客户进行分类，对一家银行来讲，其客户总有“潜在的”和“现实的”之分。客户开发就是银行按照其经营战略和市场定位，寻找潜在客户并将潜在客户变为现实客户的过程，以及向现实客户营销更多金融产品的过程；客户管理则是制定银行客户政策，对银行客户进行跟踪、监控、维护的过程。 　　作为一个过程，银行客户开发和客户管理是紧密相连的。客户信息的收集、调查、风险分析、价值判断、筛选和取舍、产品组合与营销、跟踪、监控和维护等工作贯穿于客户开发之中，又贯穿于客户管理之中。 　　银行客户开发和管理是一项复杂的专业工作，需要一批高素质的专业人员，这类专业人员可称之为客户经理，其职责主要是根据市场竞争的需要和客户开发工作的要求，积极主动地寻找客户、评价客户，向客户推荐和营销适当的产品，为客户提供高水准的专业服务，在为银行选择优质客户并向其提供服务的过程中，实现银行收益的最大化。 　　二、客户开发管理在银行经营体系中的地位与作用 　　银行客户开发与管理是现代营销理念在银行经营中的具体应用。过去，银行是“有什么，就提供什么”，而在市场经济条件下，银行应该转变观念：“客户需要什么，就提供什么”。这种经营理念要求银行应特别重视研究客户需求，并通过提供相应的金融产品和服务来满足这种需求。 　　搞好客户开发与管理是银行适应市场和客户需求变化的需要，也是银行控制经营风险、获得良好经营效益和确立市场竞争优势的需要，具有十分重要的意义。 　　首先，它有利于巩固银行生存发展的根基。随着我国银行的发展和金融市场的发育、完善，银行服务能力出现结构性供过于求，传统业务能力相对过剩，而市场和客户新的需求却没有足够能力提供。在这种情况下，作为银行生存和发展根基的优质客户资源就日益具有稀缺性，这就要求银行必须下大力气做好客户开发管理工作，去争夺和维护优质客户，形成一个好的客户群体，从而有效控制银行经营风险，提高经营效益。 　　其次,有利于银行有效控制经营风险。银行业风险高度集中，银行自身风险与客户风险紧密相关，客户的风险必然体现为银行的风险，银行必须象关注自身风险一样关注客户风险。银行通过客户开发与管理工作，对客户风险进行全过程、动态的监控和管理，帮助客户分析和控制风险，从而最终降低和规避客户和银行自身的风险。 　　再次,有利于银行在市场竞争中确立竞争优势。市场竞争的核心是产品竞争，产品是打开市场、占领市场和赢得客户的关键。谁能不断开发和推出适合市场和客户需求的产品，并不断进行产品的升级换代，提高产品的技术含量，谁就能取得更高市场份额和赢得更多客户。客户开发管理工作将客户的需求作为出发点，根据客户的需求不断进行产品的创新，设计并推出适应客户需求的新产品，从而有利于确立银行在市场中的独特竞争优势。 　　最后，有利于银行建立科学、高效的市场化经营体系。客户开发与管理工作对银行的传统经营体系必将产生冲击，它要求银行彻底改变过去那种以自我为中心的经营方式，逐步建立起以市场为导向、以客户为中心的经营体系，也就是说，银行在经营理念上要由围绕产品向围绕市场和客户转变，在经营模式上要由单项业务分散开展向多种业务综合协调转变，在组织机构设置上要由以产品为中心向以产品和客户为中心转变，在风险防范上要由单一静态的事后监控向综合动态的事先防范和事中事后监控相结合转变。 　　总之，对银行来讲，搞好客户开发管理工作是市场竞争日益激烈条件下的必然选择，银行必须转变经营理念，调整经营管理体系，强化客户开发和管理工作，从源头上控制经营风险，提高综合收益，增强竞争能力。 一、分析银行面临的形势 在进行客户开发活动前，银行需对自己面临外部环境和内部条件作出正确评估。 (一)外部环境分析 1.政治、法律因素。国际国内政治形势、党和国家的方针政策、法律法规等都会对银行的客户选择产生重大影响。比如，国家关于关闭小造纸企业、小制革企业的政策就直接限制了银行向这些企业放贷，而国家关于搞活国有大中