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* 谈判工作的实践与心得 一、谈判的作用 二、谈判的分类 三、谈判项目的筛选 四、谈判的准备 五、谈判的过程 省外开发部 张勉徽 * 两个谈判故事: 故事1:祈祷时抽烟的故事 故事2:分橙子的故事 一、谈判的作用 (一)谈判是银座展店工作的桥梁; (二)谈判关系到银座展店工作的成败; (三)谈判有利于银座经济效益的提高; (四)谈判能够为银座创造新的价值。 概括地讲,谈判是关系银座生存与发展的重要工作。 * 二、谈判的分类 (一)按谈判的主体分类 ▲双方谈判(两方谈判)) ▲多方谈判(两方以上谈判) (二)按谈判的内容分类 ▲房屋租赁谈判; ▲房屋(或土地)购买谈判; ▲其它谈判,如合资谈判、合作谈判、兼并谈判等。 * 三、谈判项目的筛选 可以从项目的位置、经营面积、 招商业态、物业特性以及谈判的难易程度几个方面逐一评估筛选。举例:从谈判角度可分为如下五种类型: 1、政府规划型项目 2、合作伙伴型项目; 3、互补型项目; 4、一般型项目; 5、较差型项目。 * 四、谈判的准备—1/2 (一)做到“三个熟悉” 1、熟悉选址资料等; 2、熟悉合同文本、物业技术要求和装修方案; 3、熟悉银座、商业集团的发展情况等。 熟悉相关材料的好处: ◆有利于储备较多的谈话话题,满足对方对银座更多信息的需求; ◆有利于宣传集团和银座,进一步调动对方的合作积极性; ◆有利于提高自身的谈判份量。 * 谈判的准备—2/2 (二) 挖掘对方 需求信息 (三) 制定谈判 方案 * 五、谈判的过程—1/7 (一)开局阶段 1、营造合谐的谈判气氛。 ▲可以首先从选址过程谈起,向对方表示银座的谈判诚意和积极合作的谈判态度; ▲可以寻找一些对方感兴趣的话题(最好是谈判以外的话题)作为谈判的开始,以拉近双方的距离,增加彼此的亲切感; ▲可以通过谈论第三方朋友、表示帮助对方办某事、诚约对方做客济南套近乎等。 * 谈判的过程—2/7 2、做好开场陈述。 陈述的基本内容: ◆基本立场; ◆合作方式; ◆物业要求; ◆利益目标。 陈述使对方明白几点: ◇银座合作诚心诚意; ◇物业设施有具体要求; ◇能带给对方很多好处; ◇物业租金价位较低。 陈述的基本原则: ▲只作原则性的 阐述,不涉及双方 敏感的具体内容; ▲如果对方对我们的陈述理解的不对,应立即向对方解释清楚; ▲简明扼要,表达准确; ▲初次接触并座客对方,一般不宜接受对方的宴请。 3、继续了解谈判对手。 * 谈判的过程—3/7 (二)磋商阶段 1、报价 报价应当遵循以下原则: (1)采取最低的报价方式; (2)坚持先于对方报价; ▲利于给价格谈判确定一个基调; ▲有利于打消对方无理要求的念头; ▲有利于观察和试探对方的谈判底线. (3)坚持口头报价。 * 谈判的过程—4/7 2、讨价 讨价的做法要点: (1)要求对方作出价格解释; (2)及时对对方的价格解释作出评论; (3)积极借助外援力量来讨价。 (4)虚拟杀手锏。 讨价应当注意的问题: (1)不要轻易相信对方的话; (2)不要误入对方圈套,提前进行还价; 记住:先于对方报价,后于对方还价。 (3)讨价应适可而止。 * 谈判的过程—5/7 3、还价 (1)还价时机的选
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