医疗器械发展趋势与营销模式.ppt

从业经历 1993年，唐山三院骨科，骨科医生 1995年，沈阳飞龙公司，从事保健品销售 1996年，吉林长春天三奇药业，胃药销售代表 1997年，烟台绿大地（台湾），臭氧机和负离子空 气净化仪 1998年，吉林梅河口，野生蚂蚁粉和蚂蚁酒， 周林频谱，频谱治疗仪 1999年，贵州同济堂，仙灵骨葆 哈慈五行针 2000年，山西益达，沙棘油 海南思佳，甲壳质 至今，天狮集团产品讲师 2001年，内蒙古，鸿茅药酒 深圳，台湾负静电仪，静美，兴百世 2002年，广西康源螺旋藻，甲壳质 山东青岛，鸿洋神，鱼油，海狗油 2003年，香港林焜，康信高电位治疗仪 2004年，深圳，好美水机 2006年，广州奥科维，2006A 河源，绿藻片 2007年，广州康亦健，百闻水机 2008年，广州健康坊，高电位，频谱屋，电解水 机，玉石温热治疗床 2009至今，广州奥科维，高电位，水机，经络笔 医疗器械保健品产品范围 温热类产品 水产品 电位产品 环保和空气净化产品 经络产品 低频产品 功能性保健品：1.心脑血管类 2.健脾和胃类 3.润肠通便类 4.养肾补骨类 5.营养补充类 6.免疫调节类 从事过的职务 业务员 店长 区域经理 大区总监 教育部长 专家顾问 就是没做过老板！！！ 医疗器械保健品营销的发展趋势 行业营销模式 1. 传统式（店铺销售） 2. 直销：会议式 体育场式 传销式 体验式 医疗器械保健品的营销特征 一、营销：“营”就是经营，谋划，谋取。 “销”就是销售过程和结果 二、医疗器械保健品的定位： 1.三类器械及药品 2. Ⅰ、Ⅱ类医疗器械保健品 3.日常用品和食品 国家监督的重点是1和3上，2是目前国家没有精力管理监督的。 三、目标人群：中老年人为主要客户群 特征是被社会广泛同情的一类 1.需求强烈：怕死！ 2.辨别力低下：文化水平低！ 3.生活经验丰富：易感恩！ 体验营销的关系 一、公司是舞台 二、顾客是演员 三、产品是道具 四、员工是导演 五、服务是手段，教育是核心 体验营销的要求 一、做好三件事 1.“势” —60%，公司形象，有公司高层负责，活在明天 2.“市” — 35%，市场策划督导，由中高层负责，活在今天 3.“事” — 5%，员工具体实施，由员工负责，活在今天 二、做“好”人，做“好”事 营销中永恒不变的话题：1.寻找，发现，解决人的需求！ 知道人的需求就知道人的恐惧 逃离痛苦，追求快乐是人之本能 人的需求 1.健康 2.食物 3.睡眠 4.金钱 5.保障 6.子女的幸福 7.性满足，爱与被爱的 8.渴望受到尊重和拥有权力 人的需求决定了营销者必须会做“儒” 儒家对人的要求： 1.孝、忠、仁、义是最基本的道德 2.有礼，有理 3.修身，齐家，治国，平天下 4.己所不欲，勿施于人，行有不得，反求诸己 2.寻找、发现、挖掘并解决人的问题 一丑遮百俊，一俊遮百丑 问题 需求 销售的结果是：1.100% 2.0% 3.没有中间 解决问题的原则 1.问不死，对我们自己 2.问死人，对别人 目前市场中的问题 一、大环境 ①国家的监管力度越来越大 ②媒体曝光速度越来越快 二、顾客的素质和经历 ①素质在提高 ②经验在丰富 三、经营者的思维 ①思维概念，炒作 ②市场竞争，攻击 ③产品定位，夸大 ④服务手段，奴化 综上的结果就是：不信任！ 行业发展趋势 1.生产集团化 2.咨询合法化 3.销售专业化 4.管理细致化 5.服务持久化 2011年奥科维体验营销模式 一、公司的分类： 一流的公司做标准 二流的公司做文化 三流的公司做产品 四流的公司做价格 二、奥科维模式：打造“百岁人生”的幸福工程 1.以我为主 温度———适 水份———够 空气———鲜 能量———足 经络———通 把五粒珍珠用一条线串起来形成