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购买心理与电销技巧 电话销售案例之---- 赢取招聘企业需求 案例简介 泰山电子有限责任公司空缺一名电工已有半个月,因为平时公司对电工需求并不大,所以一直空置,以往该公司都是通过人才市场进行员工招聘,所以和人才机构也建立了一定关系,下面是泰山电子有限公司和人才机构工作人员A的三次通话(泰山电子以下简称B) 第一次通话……… A:张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗? B:有的。我们在招一个电工。 A:请问您这个职位缺了多久了? B:有一段时间了? A:大概多久呢? B:哦!有半个多月了吧。 A:啊!这么久了?那您不着急吗? B:不急，老板也没提这个事。 A:张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢? B:沉默……. A:张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。 B:你说的好像也有一点道理。 A :好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。 思考---客户心理VS专员话术 思考: 1、客户的购买心理变化? 2、话术技巧对于客户购买心理的作用？ 大家都来说： 我在销售中的角色定位： 1）产品说明员？ 客户在等你的电话？…… 2）产品销售员？ 所遇到抗力最大…… 3）产品服务顾问？客户利益最大化，有服务理念！ 目标与计划 上线前准备 销售流程（一） ——开场说明（建立关系） 客户心理: 突兀接听 缺乏安全感 抗拒被推销 不喜欢被说服、被提问 害怕被骗 陈先生： 您好！我是泰康人寿电话中心的**号人员小王，上次给赠送的意外险都有收到吧？同时针对我们的新老客户特别回馈一个非常优惠的“变小钱为大钱、攒钱同时还能额外获得保障”的计划，我快速地给您介绍一下。 （可适当提问一些“软问题”） 销售流程（二） ——激发需求 激发需求:突出重要诱因 目的：凸显产品亮点，引起兴趣，为产品介绍做铺垫， 注意： 1）不可停顿不说话 2）不可拼命说话，二句话足够 3）不要要求客户做某种形式的表态 4）数字化+对比化（付出缩小化，收获扩大化） 例: 这是一份自己给自己攒小钱赚大钱的理财计划！从现在开始，在长达20年的时间内，您除了可以享受每天200元最多1000天的住院津贴和最高300万的意外伤害保障外，期满还可以一次性拿回所交的全部保费，同时还有10%的固定收益，和20年的复利分红。 销售流程（三） ——提供方案 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险产品的功能，强化被保险人的利益。 用数字突显产品的好处，用举例等方法让客户体会。 销售流程（六） ——积极促成 销售流程与购买心理的对应关系 建立关系 激发需求 提供方案 异议处理 积极促成 A:张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗? B:有的。我们在招一个电工。 A:请问您这个职位缺了多久了? B:有一段时间了? A:大概多久呢? B:哦!有半个多月了吧。 A:啊!这么久了?那您不着急吗? B:不急，老板也没提这个事。 A:张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢? B:沉默……. A:张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。但如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。B:你说的好像也有一点道理。 A:张经理：能不能再请教您一下?(有价值的销售人员沉得住气) B:你说。 A:请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护? B:嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。 A:谢谢!那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢? B:1600元/月。 A:张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200-1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。 B:是吗?难怪我们上次只招了一个半桶水的人。 B :你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。 A :我的建议是您安排两场招聘会