赢在营销经典实用课件：建立世界一流的销售组织.ppt

在审核工作岗位描述时 应对销售 人员如何分配时间做出评估 出现销售人员效率机遇 （每一活动的%幅度：例如5%到10%） 非收入产出活动 . 差旅（ %） . 行政管理、电子邮件、 费用（ %） . 错误纠改、客户服务、 投宿解决（ %） .办公时间（ %） . 预测活动（ %） . 其他（ ） . 其他（ ） 收入产出活动 .‘销售拜访‘面对销售拜 访（ %） 。客户计划/升级组合 （ %） 。制定建议书（ %） 小时平均 小时期望 70 45 目前/平均绩效 状况 期望/最佳绩效 状况 与目前销售人员的确时 间分配相比，我们如何 能够更好的集中销售人 员的确力量 我们是否知道绩效优良 的前10%的销售人员如 何分配时间？绩效糟糕 的10%的确销售人员 每一个销售岗位的确工 作描述反映出我们目前 对岸该岗位的瑁期望， 其准确程度如何？ 工作设计与招聘 积极性 - 有什么事例可说明你渴望努力工作 - 你处理过何种危机和问题 - 如果你取得了成功，你认为什么是导致你成功的因素？ 人际关系技巧 - 描述一下你所羡慕的朋友/人 - 告诉我最近一次你与某人难以相处的情景，你是如何处理的？ - 列举一个你是如何影响别人做某事的例子 - 请描述一下在学校里或工作中必须与他人合作的情况 计划/组织 - 你如何确定优先顺序 - 你如何处理时间压力 - 在有效的利用时间方面你面临的最大问题是什么？ 确定成功的销售候选人 正直 - 什么是你生活中最重要的？ - 描述一个由于你想得到某样东西而可能伤害他人的情景 主动性 - 什么是你最自豪的确？为什么？ - 你喜爱什么样的活动、体育运动或有那些爱好？为什么？ - 你曾经完成最艰苦的确事情是什么？ 沟通技巧 - 什么时候你不得不说服别人接受你的观点？你是如何做的？ - 你认为怎样沟通效果更好？ - 你是否有样本文件/信件/报告可以给我看看？ 确定成功的销售候选人 智力 - 你曾经遇到过的难题是什么？你是如何处理的？ - 告诉我你认为难学的确一门课程，你是如何应付的？ - 告诉我你曾经作出的是非功过与愿违的决定，你人才出众为什么会 这样？ 工作兴趣 - 销售的那些方面吸引了你 - 你对我们公司有多少了解 适应性/灵活性 - 在你工作中遇到过什么样的挫折？ - 有那些失望的事？你是怎样做的？ - 你曾经做过那些需要最大耐心的事情？ - 现在的你与三、四年前的你有何不同？ 确定成功的销售候选人 在面试过程中花在各项活动上的平均时间（基于对中国公司的销售面试活动的研究） 询问候选人 - 对于假定的工作情形作出反应 - 讨论他们的工作/职业目标 - 描述他们的工作历史 - 提供工作历史证明 告诉候选人 - 有关工作的信息 确定成功的销售候选人 35% 20% 15% 8% 15% 实地销售经最重要的工作事项是 销售人员最重要的工作是 你目前花在最重要的工作事项上的时间是多少？ 你如何能腾出更多的确时间？ 培训、指导和评估 培训、指导和评估 销售经理工作时间分配情况 目前具体活动所使用的时间 100% （范围） 报告/经营计划/交流沟通 （幅度 ） 娱乐招待（幅度 ） 差旅（幅度 ） 处理问题/客户服务 （幅度 ） 销售人员会议中提供 培训/指导（幅度 ） 培训/指导个别销售人 员（幅度 ） 处理自己的客户 （幅度 ） 其他（幅度 ） 小时平均 小时期望 70-80 45-50 目前/平均绩效 状况 期望/最佳销售 经理绩效壮况 与目前销售人员的确时 间分配相比，我们如何 能够更好的集中销售人 员的确力量 我们是否知道绩效优良 的前10%的销售经理如 何分配时间？绩效糟糕 的10%的确销售经理呢？ 销售经理的岗位的工作 描述反映出我们目前对 岸该岗位的瑁期望，其 准确程度如何？ 20-30 50-55