大客户的成交和服务上.docVIP

大客户成交与服务（上） ? 橙功微讲堂第十三期正式开讲了，这次我们的主讲嘉宾是，女神李真苇女士，她有着20多年的外贸实战经验，与粉丝们亲密互动，本次课堂也正是以问答的方式开展哦，里面有大家最常见，最实在的问题，还有我们女神最实用精辟到位的解析，下面就请随小编一起来看吧 李：大家晚上好，我是李真苇，刚刚主持人把我说的太优秀了，有点不好意思了。??其实我刚刚到家，在和一个大客户吃饭聊天，然后我们今天的微课主题也正是关于大客户的成交，我们任何一家公司，如果没有核心的客户，想把生意做大还是挺困难的，所以不管是什么类型的公司，都应该在最短的时间之内建立起自己的核心客户群，有了核心的客户群之后公司才可以很稳定的去发展，公司是这样，团队也是这样的。???李：其实在真正的成交客户之前有很多工作要做的。不管是从自己产品的准备，营销资 料准备、找客户的渠道，包括找找到客户之后的每一步，和每一个面谈，甚至每一封邮件里的每一句话，或者是面谈里边的每一个眼神每一个动作，都可能对最后的结果产生很大的影响。成交之后我们又必须一路做很好很好的服务，这个客户才可以持续跟着我们走下去。我想问问大家，最想了解哪一块的内容，或者是说大家在做业务的过程当中， 遇到什么问题，都可以抛出来一起探讨。???问：李老师，你今天见了好几拨大客户吧？???李：是，我们今天有两拨大客户，一波是英国的，一波是爱尔兰的，然后下周一周二又有好几拨大客户同时过来。??其实在这些小的国家，只要抓住一个核心的客户就可以了，比如像爱尔兰这种很小很小的国家。像我们来的这个客户她在某些行业里站了当地市场份额的百分之七十以上。这种客户有一个就可以了，然后这个国家你就可以很放心了，你就可以保证这个这个市场稳定的发展下去。??对于大客户，大家看到的更多的应该是机会，其实，做大的客户有很多的风险，我们有这种风险的意识，提前去预警，才不致于被大客户做死，大客户机会大风险也大，客户做大了，就成了我们公司巨大的机遇或者是命运的转折点，但是如果我们控制不好客户就可能成为我们巨大的风险，就像我们的人际交往一样！我们每个人都有很多的资源和关系，那越是重要的关系，我们就越要花时间、精力还有金钱去维护。但如果他不能给我直接的价值，可能这些关系就变成了负债，这些用于客户道理是一样的。???问：我想问一下，李老师，大客户选择一个供应商，他们最看重的是我们的哪些点？???李：根据他们自己的市场定位，每个大客户看中供应商的点是不一样的，比方说，生产企业的原材料是最核心的产品。那么他对供应商的选择就是质量的稳定性，和交期，对特殊订单的处理情况等等。 那对于进入最终的销售渠道的零售企业和批发企业来说，对供应商的要求又不太一样。???问：哪些点是需要我们长期打基础来，哪些是可以在短期内通过学习提升的？???李：像这个销售的解决方案、产品的质量、交期、服务人员的素质、整个工作的统筹等等。有的又是新产品，或者是具有市场潜力的产品，比如说苹果手机，苹果在真正的火起来之前，我们也不知道他后来会成为大公司，这个时候就需要我们有全力配合的能力和服务的态度，一直跟着公司走，当它爆发的时候，我们就能一起取得巨大的成功。???问：让我先抛砖引玉一下吧！就是我觉得现在很多的公司可能都不算大公司，很多人都有一个疑惑，他该怎么去评估自己的公司或者工厂，是不是能够做大客户的。???李：这个是需要长期打基础的，比如说我们的质量管理体系，各个流程的管理体系，整个订单的统筹，交期控制，特别是我们人员的训练，或者是选择。这些是我们平时都应该做好的，做好了准备，来大客户的候，我们才有能力去抓住。???问：比如说我这个公司的实力还没有到达能做大客户的阶段呢？???李：如果说这些我们没有这个准备，即便是大客户出现的时候，我们可能也没有这种能力接住。即便是短时间内我们跟客户接触上了，因为我们自己的实力不够，也很可能会被客户做死。大客户是相对而言的，对每一家公司概念也是不同的，比方说我是一家生原材料或成品的公司。一年的产值是一二十个亿，那我的核心的客户的采购量要达到定的程度，才能算作大客户，但如果对一些中小企业，一年的产值才一两千万，这个时候能达到百八十万美金的已经算很大的客户了，如果我们的产值只够一千万，就不要做一个亿的客户，因为我们是不匹配的，即便是我们想迎合他，到时候也会出现很多问题，容易让客户把我们拉大了。所以这就要求我们企业首先要清楚自己是什么样的？要找的是什么样的客户，我们就可以像画图一样去描述这个客户，比方说这个客户的性质，是零售商？是批发商？还是工厂？是工程上的等等，什么样性质，大概的这个采购金额是多少？是采购单产品还是系列产品的，然后我们自己的擅长是什么？我们之间需要什么样的匹配。???比方说我是一家生产企