淄博冠华·橄榄城2013年全年营销计划.ppt

综合分析市场、竞争、客户、项目四方面启示分析，推导营销策略纲领 4、营销策略总纲 把控调控方向，灵活营销应对 市场启示 凸显项目价值，深入定位传播 竞争启示 适配客户利益，塑造价值体系 客户启示 树立项目高度，实现价值超越 项目启示 结合市场特征灵活应对 结合客户特征重点突破 突出项目市场形象树立 根据实际效果选择推广渠道 扩大渠道营销，拓宽客户群 为确保年度营销目标实现，营销策略总纲要从以下五个方面进行思考和落实。 渠道策略 推案策略 客户策略 推广策略 价格策略 4、营销策略总纲 明确剩余产品，制定全年营销策略 以小带大、畅销户型（161㎡四房）带动大三房去化，去化困难的户型（137㎡）集中突破的推案策略，结合市场竞争品推售节奏，突出产品力及性价比优势 4、营销策略总纲 渠道策略 推案策略 客户策略 推广策略 价格策略 推案策略 密切关注行业政策动向，采取灵活的营销策略，确保目标实现 如市场大户型行情变好，样板间装修到位，则主推6#、8#大三房，并适当补充2#、9#部分161㎡四房，实现均衡去化。 如市场大户型行情不好，则主推5#（多层）大三房，并适当补充1#、10#部分小三房，依托产品力和性价比取胜。 由于大户型客户与小户型客户的差异性较大，建议针对大户型产品采取集中突破的营销策略，在某一时间点配合相应推广活动，争取集中去化。 整体上采用大小户型搭配销售的方式，多层、小高层、高层多种物业形态，满足不同客层置业需求，实现销售量的最大化。 针对137㎡滞销户型，建议周末一口价或者拍卖的方式，以较大的优惠促进销售。 精准推广策略：深入传播项目价值，直达性低成本推广持续进行、重点节点报广投放、高效活动营销的推广策略组合 推广总精神以“独特且打动消费者”为纲，深入传播项目城市价值、超宽楼间距、宽HOUSE精品户型、现房以及智能物业五大方面价值体系。 渠道策略 推案策略 客户策略 推广策略 价格策略 4、营销策略总纲 线上网络软文、论坛炒作以及微博营销的运用 线下短信、楼体等广告覆盖。低成本、长周期推广投放。 交房、样板间、园林景观示范区等重要节点的报广推广立势； 重大活动节点报广聚众。 周末暖场活动； 重要营销节点活动 节假日的营销活动 针对大户型产品的促销活动安排。 低成本通路铺排 节点性广宣立势 高频次活动贯穿 客户策略：活动吸引、推广传播、客户资源的口碑传播效应 渠道策略 推案策略 客户策略 推广策略 价格策略 4、营销策略总纲 活动聚集人气，实现影响力 通过低成本但针对性强的活动组织，带动客户积累，并通过媒体炒作，实现影响力。 项目价值体系的深度传播 提炼项目独特且打动消费者的价值体系，并进行深度传播，形成潜移默化的作用，将项目宽HOUSE特征深入人心。 利用老业主资源，通过活动实现全员营销 通过给老业主和新客户实实在在的优惠和情感关怀，才能获取他们为项目营销所付出最大的努力 客户 策略 1、在保证快速去化的情况下，适当提升价格，制造热销和价格逐步提升的项目形象； 2、多维度优惠措施，锁定意向客户，并增强已成交客户转介意愿。 针对不同房型给予不同的优惠。大户型156㎡以上大三房优惠幅度相对较大，126㎡主流三房优惠相对较小。 根据付款比例以及购买房源数量制定相应的付款优惠体系 按时签约的客户，给予一定的优惠，逼定客户尽快成交，增加回款速度。 针对老带新给予新老客户一定的总价优惠或现金奖励或物业费奖励等 渠道策略 推案策略 客户策略 推广策略 价格策略 4、营销策略总纲 3、阶段性推出裸价房，吸引客户上门，也可采取秒杀、拍卖等较为新颖的活动方式进行，增加项目关注度，主要用于下半年尾房销售。 4、对于滞销户型可实行特价房，特价房要实现一步到位，不能试探客户预期。 渠道策略 推案策略 客户策略 推广策略 价格策略 4、营销策略总纲 开拓巡展派单活动，客群集中地设置外战场，并根据营销节点进行强度和频次的调整。 巡展派单等方式在淡市行情下具有较好的效果，项目可考虑2013年拓展巡展、派单等方式； 执行强度及频次可根据营销节点进行调整； 在巡展派单活动中，可考虑通过吸引眼球的方式进行人员装备或派送小礼品等物料配合，能达到更好的效果。 渠道策略 推案策略 客户策略 推广策略 价格策略 4、营销策略总纲 实施关联性营销方案，挂钩合作银行、企业客户资源，实施针对性小众推广或者通过直邮、短信等方式传递项目信息及优惠措施。 展开关联性营销平台建设，针对合作银行、车行、高级会所以及企业家商会等组织和机构进行口径传播和营销。 渠道策略 推案策略 客户策略 推广策略 价格策略 4、营销策略总纲 渠道策略 推案策略 客户策略 推广策略 价格策略 4、营销策略总纲 重要营销节点及节假日不间断的制造有影响力的活动，持续营造项目热度。