对待不同客户需对症下药.docVIP

e商院e品学院推荐： 在销售过程中，销售人员会遇到各种各样的客户，因此，销售人员要学会研究客户的心理，根据不同的客户采取不同的应对方法，下文介绍了应对冲动型客户的销售技巧，可供参考!一、冲动型客户的特征虽然说现在客户越来越理性，但是冲动型客户在任何地方都非常普遍，而且数量非常庞大。冲动型客户的典型特征如下：1、看中了就买;2、被销售人员说得心动了就直接购买;、觉得产品不错，价格在自己心理价位之内，就想当场购买;4、第一印象感觉很好，就想购买;5、冲动之下，直接购买。冲动型客户在很多时候，甚至不会“货比三家”，也不会“讨价还价”，只要看着产品性能不错、价格合适，就会直接下单子购买。应对冲动型客户的三大方法 方法一：顺其心意，满足其需求冲动型客户往往个性比较鲜明，或许有非常强烈的个人主见，或许很容易被人吹“耳边风”(耳软)。对待这类客户，我们就应该顺其心意，说到客户点子上，让客户内心触动;凡是客户爱听的、想听的话，我们就说出来;凡是客户不关注、不想听的话，我们就坚决“闭嘴”，避免“言多必失”、“画蛇添足”。方法二：杜绝畏惧心理有些营销人员、尤其是新人，遇到冲动型客户，总是担心客户对我们的产品还不熟悉，这么快就要下单购买是否存在隐患和问题，因而在具体沟通中显得畏手畏脚，甚至对于客户明确提出的“购买”意向置之不理、置若罔闻，白白浪费了客户的“表情”，导致客户心生不满，交易破裂。方法三：快速成交冲动型客户，在某个时间段内，购买意愿会非常强烈。但是，一旦过了这个热情劲，这类客户往往就变成无效客户了——因为客户根本就不想购买了!所以，我们必须把握住客户的这个“热情劲”，速战速决，直接搞定客户。当客户处于这个“冲动期”时，我们必须全力以赴跟进，尽快实现签单。有些销售人员喜欢“四平八稳”的走路，签定一个单子，总要经历繁琐、复杂的流程，甚至审核一个普通合同都要三五天时间，估计过了这么久客户就已经决定“暂不购买”了!特别提示：冲动型客户在那些单笔成交金额较小(2万以内)的领域，占有的比重非常大，有时甚至能够超过50%。所以，我们必须对冲动型客户给予足够的重视和关注，并根据冲动型客户的习惯、心理，制定相应的销售策略。冲动型客户不适宜用非常理性的销售策略来应对，否则将是事倍功半!