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《导购这样说才对》读后感
《导购这样说才对：有效解决终端销售最头痛的50个难题》作者是著名终端销售实战讲师王建四先生。这本书我是在三年前的时候读过，现在重新审视终端门店，很多生意失败都是导购都是因为和顾客交涉的第一句话没有给人留下很好的印象而失去这个顾客。因为当时在进行导购管理和培训，发现导购的工作经常遇到这个那样的难题，但是本书是比较系统的理论稍加修改运用到实战中去还是很有实效的。无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应；无无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议；无论我们怎样提升服务质量，顾客还是对我们有很多意想不到的要求；顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？其实，导购引导顾客购买的过程是一个斗智斗勇的过程。
在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。建立信任度世界上最好听的声音是充满关切的声音，亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，让顾客信服。 寻找和挖掘客户的需求点客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。总之我想如果各位有机会的话，定要读一读这本书，它好像一位良师益友。书中给我们介绍了很多，你一定会从中受益非浅的，一定会对你有帮助的，我相信看过这本书的人，都会被它深深吸引没有人拒绝微笑，勤奋创业相信没有什么不可能！2012-4-12
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