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小议家具企业怎样突破阶段性的销售瓶颈 2010-06-14 07:56:45| 分类： 企业研究与诊断 | 标签： |字号大中小 订阅 所谓阶段性销售瓶颈是指：企业销售额长时间处于某一阶段性范围内停滞不前，靠现有经营管理能力总难以突破，就叫阶段性销售瓶颈。下面就此用“阶段性一个亿的销售瓶颈”事实来加以说明： 前一段时间受一位家具企业老板的激请，去贵企业商谈市场营销事宜。当老板亲口告诉我，他们企业在二十年的时间里加盟店数量有180家而市场销售额只有5000万时，我为此感到非常吃惊，总之在我的经历中从来没有见过如此慢速发展的家具企业。当后来不断遇到几家在二十年左右的时间里销售额都不过一个亿的家具企业时，不由得让我得出一个结论：“是不是一个亿的市场销售额是大多数家具企业难以突破的瓶颈呢”？为了弄清这个问题，我随意抽样了百家家具企业进行了调查，调查结果显示：大多数企业在（10-20）年的发展时间里，销售额都达不到一个亿；并且这些企业在市场经营中都存在者相同的营销问题：第一营销观念还停留在卖方的产品时代，并且企业经营者自我认为：只要自己开发出自以为好的产品就一定会赢得市场，并达到很好的销量和利润；第二企业严重缺乏营销人才而市场营销只停留在推销销售层面，并且终端市场经营的好坏完全由经销商的经营来决定，企业根本对终端市场不在乎或置之不理，导致终端渠道的生存完全由经销商的获利多少来决定；第三只注重企业内部资源而不注重企业外部市场资源，企业、经销商与消费者的关系各自对立的，一方所得另一方必定所失，难以形成相互统一的多赢关系；第四由于经营者对市场的认识还不够，因此难以有效的控制整个市场的运作，有些经营者根本不愿意对市场进行有效的投入，还有一些经营者并不知道怎样对市场进行有效投入；第五在管理经营方面比较粗放，并不寻求管理的创新，经营者总以拍脑门式决策或惯性管理来进行经营管理；第六品牌意识淡薄，总误以为做品牌就是做广告、做销售就是做品牌，岂不知品牌涵盖者品质、服务、形象、承诺，它靠感性的商标、名称、包装、符号、声誉和理性的价格、历史、广告风格无形现有形的总和而形成，品牌是“消费者的唯一选择和商品的终端促销”；第七企业的营销体系不适应市场发展的竞争，在整个经营流程中不匹配，难以形成市场统一运作、难以为产品研发提供市场信息、难以为品牌运做提供组织基础、难以为市场竞争提供健全的营销体系支撑等。这七个问题到底是不是限制了这些家具企业在近二十年的时间里都难以突破一个亿的销售瓶颈呢？要回答这个问题首先得了解企业从小到大发展的六个阶段，这六个阶段纵观了世界企业从小到大成功的发展史，横观了各行各业企业从小到大成功的发展历程，所总结出来的企业发展规律；不管是什么样企业从小到大的发展都要碰到这六个阶段，只要符合这六个阶段的发展规律，企业就能不断快速发展壮大。那么这六个阶段按照企业规模或总资产划分如下： 第一阶段总资产在（0~100）万的企业，只要做到“营销成功，技术发展”，企业就能健康的发展到第二阶段；如果企业“技术不继，难以延伸”，那么必然难以突破这个阶段的瓶颈“技术”。第二阶段总资产在（100~3000）万的企业，只要做到“管理创新，内外平衡”，企业就能健康的发展到第三阶段；如果企业“重内轻外，迷信营销”， 那么必然难以突破这个阶段的瓶颈“创新”。 第三阶段总资产在（3000万~1亿）的企业，只要做到“观念脱变，管理提升”，企业就能健康的发展到第四阶段；如果企业“故步自封，抱残守缺（总是被以往的经营管理理念所束缚和思想上总是难以摆脱、否定以前的成功经验及成功的喜悦因素，导致思想的故步自封和抱残守缺）”，那么必然难以突破这个阶段的瓶颈“自我否定”。 第四阶段总资产在（1亿~10亿）的企业，只要做到“文化强势，利责命熔”，企业就能健康的发展到第五阶段；如果企业“体系残缺，要素失调”， 那么必然难以突破这个阶段的瓶颈“文化主导”。 第五阶段总资产在（10亿~50亿）的企业，只要做到“建设文化，直至心性”，企业就能健康的发展到第六阶段；如果企业“哲学空壳，丧失弹性”， 那么必然难以突破这个阶段的瓶颈“文化应用”。 第六阶段总资产在（50亿~∞）的企业，只要做到“文化强势，利责命熔”，企业就能健康的发展成行业的巨无霸；如果企业“体系残缺，要素失调”， 那么必然难以突破这个阶段的瓶颈“企业文化社会”。既然我们已经了解了企业从小到大发展的六个阶段，那么再根据总资产等于企业现有销售额除于（5~8）的公式（此公式说明了企业的销售额一般是企业总资产的五到八倍）准确算出企业现有总资产的实际值。然而对于难以突破1个亿销售瓶颈的家具企业来讲；它的总资产为：（1250~2000）万之间，应属于六个发展阶段的第二阶段，在第二阶段发展的企业只要做到“管理创新，内外平衡”，企业就能快速发展壮