屌丝电商创始人的逆袭-刘强东.docVIP

持续博傻的刘强东 ? 现在的刘强东已经开始耀眼了，包括对个人形象也重新打造，天天穿着西装，而且通过半年的减肥运动，从一个小胖子变成了体型匀称的成功人士，媒体对其也追捧有加。 ? 但是三年前，京东还在深度亏损的泥潭里，持续进行的3C价格战让其亏损率居高不下，一度达到5%左右，由于其坚持的自建配送策略，在订单密度不高的背景下，物流配送费用一度高达每单20多块，远远高于第三方快递的成本，刘强东，一度被认为是电商界的傻子，而京东，也认为战略布局混乱，价格战和自建物流得不偿失。 ? 刘强东是江苏宿迁农村出身，90年代农村都在盛传人大是培养官员的，所以刘强东也抱着当官的梦想考进了人大，却在大学期间喜欢上了编程，毕业后在一家日企工作了两年，然后揣着2万元存款，跟很多有梦想的毕业生一样，在中关村租了一个柜台，售卖刻录机，这一年，刘强东年仅24岁，柜台的名字叫“京东多媒体”，“京”是当时女朋友的名字，当然他的创业没有告诉家人，因为父母暂时无法接受跳出龙门的儿子出来摆摊。 ? 当时摆摊的刘强东也不知道，过了十几年之后，自己竟然摧毁了中关村的3C交易，那是自己曾经起家的地方，生意一直顺丰顺水，从一个柜台到几十个柜台，假如不是非典，刘强东或许永远不会走上电商的道路，2003那一年非典，国人深陷恐惧，尤其是北京，几乎没有人再光顾中关村了，生意几乎得到扼杀，痛苦的刘强东选择了从网上进行销售，当时的网站名称叫“京东多媒体网”，生意竟然出奇的好，因为大家不敢上街购买了，京东又开展电商业务更早，销售一下子就做大了，机会有时候是不经意的，改变一个人的人生轨迹，非典就是刘强东人生轨迹的大河，只是他没有掉头而走，而是选择了造一艘大船，顺流而下。 ? 虽然京东一直发展很快，但是一开始就没有得到对手的尊重，在苏宁、国美和宏图三胞眼里，2010年之前的京东还是小不点，不值一提，联想和海尔等巨头没有直接合作的入口，京东只能从经销商手里淘货，然后再低价销售，傲慢的富士康也曾经想进入电商，但是跟京东谈判很强硬，要么低价吃下京东，要么淘几亿美金出来自己搞，肯定能把京东砸死，当时的刘强东是内心惶恐和焦虑的，自己只是蚂蚁，苏宁和富士康们好比大山，有钱有资源有合作伙伴，京东除了几十万UV之外好像没有什么可以抵抗的门槛，那么仅仅过了四年，为什么会反转？京东不仅能够彻底掌控3C在线市场，成为国内最大的3C零售商，联想、华为、三星等都与其直接战略合作，而且在家电领域，也逐渐得到品牌的尊重，几乎所有知名家电品牌都跟京东直接合作，而且长虹等开始试水专款定制，而富士康投巨资的飞虎乐购，早已在消费者领域名存实亡。 ? 搏傻手段一：持续的低价策略 ? 这招主要用于3C上，后来也延伸到家电和其他自营品类，3C是京东的命脉，过去在卖场时代，3C销售是高毛利、不透明的，基本上销售员跟你讲了一大圈，你都不明白自己是怎么被坑的，就稀里糊涂买了一个手机或者笔记本回去，在电商逐渐发展起来之后，产品价格和性能越来越透明，3C卖场开始沦为体验店，最后连体验的价值都不存在了。 ? 京东开始发力时，新蛋中国已经渐成气候，当时京东还是小弟，但是台湾人固有的谨慎阻碍了新蛋的发展速度，在京东发起价格战之时，采用超低价方式迅速占领市场，用户迅速被聚拢在京东上，当时新蛋中国还在想着怎么挣钱，亏损换规模、换未来是京东持续发展的利器，利用超低价的竞争，形成低价的平台认知，快速吸引目标用户。 ? 规模和供应链的价值是一脉相承的，你没有规模，那么对手可能无视你，品牌方根本就不屑于跟你谈合作，早期经营3C产品，在总盘子只有几个亿的时候，根本无法得到联想、索尼、三星、惠普、诺基亚和摩托罗拉等当时的3C巨头的青睐，京东只能去寻源，找最低价的货源，品类发展和备货无法得到保证，简单说就是吃了上顿没下顿，因为低价破坏了行业规则，还往往得到品牌方的打压，你规模又不大，又是行业破坏者，搅乱大家的生意，能有好果子吃嘛？ ? 京东在品牌和对手的双重压制之下，没有选择刻意去寻求合作或妥协，而是持续的低价策略，快速放大规模，规模和用户在哪里，品牌就在哪里，而且随着规模的扩大，供应链效率可以提升，玩法也可以丰富，先是3C行业，京东逐渐跟大品牌直接战略合作，后是家电，傲慢的海尔、海信们也开始跟京东战略合作，包括合作发布新款和产品定制等。 ? 规模是控制供应链的核心，对供应链的掌控，是获取用户忠诚度和口碑的关键，从低价销售，到规模放大后，可以向供应链要利润（专款定制、返点、广告等），低价的破坏性创新是京东持续发展的基础。 ? 搏傻手段二：苦逼的自建物流 ? 京东不是国内第一个自建配送队伍的电商，之前也有几个烧钱的，很快就死掉了，自建配送开始被人认为很傻很天真，因为在订单密度不足的时候，配送成本远远高于第三方快递，2011年流传出来的数据，京东每单的物流成本高达20多块，